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電話銷售中應對客戶的“還要比較比較”的技巧

話術范本: 話術1：俗話說貨比三家不上當，所以您說要比較很正常，可以知道是和哪家公司做比較嗎? 話術2：我最喜歡和其他公司的產品做比較，你想比較什么，是價格服務、外觀還是質量? 話術3：我和您一樣，在最后做決定之前也喜歡比較比較。據我所知市面上同類型的產品主要有三種，我分別來給您介紹一下。話術4：太好了，我們現在就來比較一下。話術5：比較是應該的，不過這里面有個時間成本問題，即您會為此花費一些時間，而這段時間之內，您可能又會遭受一些損失 1、既然客戶說要比較，電話銷售人員應該欣然接受。要點在于你現在就要想辦法做比較，而不是等到客戶掛了電話之后，讓他自己去做比較，所以先問客戶要和誰進行比較，如果已經有了比較的對象那最好，如果客戶表示要先看看的話，電話銷售人員就可以幫助客戶找幾個比較對象出來。 2、比較的時候要按照田忌賽馬的原則來進行。田忌賽馬是一個已經流傳千年的老故事了，但是可以給銷售人員極大的啟發。我們都知道全天下沒有一款產品可以給客戶提供最完善的功能、最佳的質量、最好的售后服務以及最低的價格，如果有的話也就不需要電話銷售人員了。一款產品總有占優勢的地方，同時也總有占劣勢的地方，那么在進行對比的時候，除了要將我們的優勢按照之前分享定義為客戶最為關切的點，還需要講究策略，即用自己最有優勢的地方和對方較有優勢的地方對比，用自己較有優勢的地方和對方的劣勢對比，用自己的劣勢和對方的極大優勢對比，這樣總體而言，仍然是三局兩勝，就如同田忌的策略一樣對話現場：先看看下面的一個案例，背景為某家通過網絡進行推廣的飲水機公司呼叫中心的銷售人員和客戶的對話：客戶：我還要比較比較。電話銷售人員：應該的，做決定之前確實應該比較比較，不知道您是和哪個品牌進行比較呢? 客戶：是美之凈公司。電話銷售人員：為什么是美之凈而不是其他公司呢? 客戶：我覺得他們的價位還是比較合適的。電話銷售人員：曹先生，其實直飲機的成本主要是由兩部分組成的，也就是電費加上過濾芯。其中電費的成本可以忽略不計，但是過濾芯就不同了。因為過濾芯是一種耗材，需要隔一段時間就進行更換，就好比打印機一樣，買打印機很便宜，但是墨盒就很貴，您說是嗎? 客戶：這倒是。電話銷售人員：您買飲水機是放在大堂門口的，這樣用水量就比較大，一天如果以200升來計算，像我們的飲水機您可以連續使用50天再更換，而其他品牌用40天您就需要更換了，而一根過濾芯棒售價就要200 元。這樣說來，如果和其他品牌進行比較的話，您每天在過濾芯棒的消耗成本上面就可以節約1元，一年就可以節約365元，連續用10年，就可以節約3650元，可以這樣理解嗎? 客戶：可以。電話銷售人員：除此之外，售后服務也是您需要考慮的一個問題，因為飲水機每年就需要清理一次，如果自己清理，是非常麻煩的，因為這種飲水機的內部構造非常復雜，只有專業人士才可以進行清洗客戶：哦，原來這樣，我以為買了之后就不管了，還要清洗呀！電話銷售人員：當然要清洗，畢竟這是健康產定期清洗除菌是非常有必要的。客戶：嗯嗯。電話銷售人員：而我們可以提供5年免費上門清洗，也就是說5年之內您就不用管了，像其他品牌則只提供3年免費上門清洗。電話銷售人員：也就是說，曹先生，在您最關心的過濾芯費用方面，我們比其他品牌每年多節省365元的更換費用，在您同樣最為關心的免費清洗方面，我們也比其他品牌多提供2年的上門服務。唯一的遺憾是，在售價方面我們比其他品牌要高四五百元，不過孰輕孰重，您自己應該有個評判，對嗎?

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