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面對客戶提出“功能太少了” 的疑惑的應對技巧

話術范本：話術1：對呀，這是好事呀。您想一想，多加一些功能就要多花一筆錢，再說很多功能還用不上，犯得著嗎? 話術2：功能太多的話，就很容易出現死機的問題，因此為了系統的可靠性，我們刪減了一些顧客不需要的功能。話術3：功能多的產品看起來好像很先進，不過在可靠性方面卻差很多，同時對硬件的要求也高許多，這樣的話您不僅要頻繁的重啟系統，而且還要升級硬件，又要多花一筆冤枉錢。話術4：功能多也好，少也好，關鍵是在最合理價位的基礎上幫您解決實際問題。就好比買手機一樣，您買一部手機的目的就是用來打電話，話質清晰就可以了，至于什么游戲、拍照等功能，如果您需要當然可以考慮，但是如果您不需要的話，又何必浪費錢，您說對吧? 話術5：多一些功能其實很簡單，關鍵是您需不需要。您想一想，就算這款電視可以上網沖浪，可以玩游戲，但是它畢竟只是一個電視，論上網比不上電腦，論玩游戲比不上PS機，但是價格卻多了兩三千元，都可以買一臺電腦了，您說呢? 應對策略： 1、前面一節我們講了功能多的優點，但是功能少也有它的優點。首先是價格方面顯然會占到優勢，因為不必要的功能肯定會加大客戶無謂的花費；其次是可靠性方面，通常功能越簡單會越穩定，就像老款的塞班系統手機用幾年都不會有問題，但是新款的安卓手機，說不定就要死機重啟，還說不定隔一段時間就要刷一次機，這對手機也是一種損害。 2、由于許多功能客戶根本用不上，就好比我家電視的游戲功能自買回家以后一次都沒有用過，因此電話銷售人員可以和客戶講清楚這一點，即他買產品到底是為了解決什么問題，現有的產品是否能夠完成這個任務。對話現場：我們看看下面的一段對話，具體為某購物網站呼叫中心的電話銷售人員和客戶為功能少方面發生的沖突，背景為客戶在網上看了促銷廣告之后打電話過來咨詢，此時客戶既對低價感興趣，又擔心是不是落后一代的產品：客戶：功能好像太少了。電話銷售人員：功能太少?有這個問題嗎?您的意思是客戶：上次我到商場去的時候，看到很多液晶電視都有上網功能，可以直接接上網線之后收看電影。電話銷售人員：哦，是的，確實有部分電視是有這個功能的，但是這個功能有點華而不實。因為電視畢竟不是電腦，上網的時候它的硬件配置是達不到的，即使可以看電影，也只能播放一些低清晰度的影片。您想想，一款高清電視播放那些320×240分辨率的影片，就算是在電腦上，我們都感覺到太模糊，更何況是42寸的大電視，恐怕只能夠看到人影。客戶：不會吧，我在商場看的時候感覺很清晰呀！電話銷售人員：在商場的時候，他們給您播放的是DVD光盤，當然看起來會很清晰。至于我說的是不是事實，您上網的時候通過電腦屏看電影，是不是感覺效果很差。客戶：大部分電影效果是差一點，不過也有高清電影的。電話銷售人員：是呀，高清電影播放的時候需要帶寬的支持，就算您家里的帶寬可以支持，還需要硬件的支持，比如某些老型號電腦就無法播放1080P的高清影片，而即使一款電視再先進，在硬件配置方面也是趕不上老式電腦的，畢竟它是電視而不是電腦，您說呢? 客戶：哦。電話銷售人員：再說，多這么一個上網功能電視就要多花一千多元而現在買一個平板電腦也就這個價格，因此如果您有這個需要的話，可以直接配一個平板電腦，花費是一樣的。平板電腦的硬件不僅僅支持高清視頻播放，還可以當作隨身的游戲機和移動辦公室，那就方便許多。至于電視方面，我們還是應該回到電視的本質上來，沒有必要為那些華而不實的功能花冤枉錢，您說呢? 客戶：聽你這么說，我倒是覺得有道理，電視看起來清晰就可以了。電話銷售人員：是的，那么接下來我給您介紹一下這款電視可以達到的清晰度，以及它是否可以完美支持未來的高清數字電視。

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