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將耽誤的時間用具體的銷售額數字損失來體現，并將這個數字加以擴大

話術范本：話術1：嗯，看起來是這樣，不過任何事情都有意外，假如因為這個問題造成系統死機，而使得重要數據無法保存呢? 話術2：耗電多一點看起來確實不是大問題，不過一天多花費10元電費，一年就浪費了3650元，十年就白白浪費了36500元。話術3：有沒有獲得認證實際上都是可以在市面上銷售的，不過如果監管部門突然進行檢查，可能一單罰單就造成數萬元的損失，您說呢? 話術4：雖然這是個小問題，但是萬一出現的話，卻有可能使得對賬出現差錯，到時候就是大問題了，說不定會出現幾十萬元的差錯。話術5：如果突然有加急訂單出現，您這邊的系統可能就無法負荷，到時候如何處理呢? 話術6：問題雖小，但是卻有可能影響到您的年終績效考核，進而影響您的年終獎發放，您說呢? 話術7：千里之堤，潰于蟻穴，這個問題的確不起眼，不過您考慮過沒有，一旦它造成短路會對這個系統有怎樣的破壞嗎? 話術8：前臺花時間上樓給大家發傳真其實也沒有什么，不過這就會讓前臺有一段時間不在工作崗位，而我們公司前臺是需要處理部門銷售接待工作的，萬一當她不在的時候少聽了一個電話，而錯過的這個電話說不一定會給公司帶來幾十萬元的損失。應對策略： 1、假設法是非常有效的升級問題嚴重性的手段，即假設一種客戶絕對不可以接受的情況出現，而其產生的后果卻很嚴重，進而讓客戶感受到強大的壓力。比如電話銷售人員這樣講如果因為這個小問題發生這樣的一種狀況……您會怎么處理呢?如果因為這個不起眼的問題，而使得……您需要承擔對應的責任嗎? 2、即使再小的問題經過升級放大之后也會變成一個大問題，將問題放大的有效方式就是做乘法，即把客戶的問題延伸到一周、一個月甚至是一年或者十年，直到客戶無法忍受為止。比如電話銷售人員這樣講每天因為這個問題耽誤大家十分鐘來進行處理，那么一個部門每天需要耽誤六百分鐘，一年按照三百天計算，因為這個不起眼的問題就耽誤了大家三千個小時，以一個小時二十元來計算，這個小問題就給您造成了六萬元的損失。 3、如果小問題不好放大，那就采用牽連的方式，即A問題會引發B問題，B問題又會產生C問題，而正好C問題是客戶的逆鱗，即客戶無法允許存在的問題點。比如電話銷售人員這樣講前臺總是要花時間上樓給大家發傳真其實也沒有什么，不過這就會讓前臺有一段時間不在工作崗位，而我們公司前臺是需要處理部門銷售接待工作的，萬一當她不在的時候少聽了一個電話，而錯過這個電話說不定會給公司帶來幾十萬元的損失。對話現場：我們看看下面的一個案例，具體如下：客戶：這只是一個小問題，其實銷售人員在工作時間內回答客戶的一些常見問題，也是很正常的。電話銷售人員：是的，這雖然是他們的本職工作，但也會耽誤一些與新客戶溝通的時間，您說呢? 客戶：那是，不過也用不著花幾萬元專門建一套系統來應對我們看看同樣的情景，另一位電話銷售人員是如何處理的。客戶：這只是個小問題，其實銷售人員在工作時段回答客戶的一些常見問題，也是很正常的。電話銷售人員：這大概會花去他們多少時間? 客戶：一般一天有一個小時用在上面吧。電話銷售人員：一天一個小時，按照每個人每個小時可以達成差不多200元銷售額來計算，這個小問題可能造成一個人一個月損失差不多5000元左右的業績，是嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：而您的部門一共有30位左右的員工，也就是一個月損失超過15萬元的業績。客戶：是的，這么一算還真的不少喲，以前沒有這么仔細算過。電話銷售人員：一年下來，造成的業務損失就有180萬元了客戶：可以這么說。電話銷售人員:180萬元的業績，對您部門來說算多嗎? 客戶：當然，這是一個很大的數字。電話銷售人員：這個數字會對您的整年銷售目標達成有影響嗎? 客戶：當然有的，如果把這個數字加上，年度銷售目標就很容易達成就不會完不成銷售任務了。電話銷售人員：順便問一下，除了您部門的員工和您之外，還有哪些部門因為未完成銷售任務而受到沖擊呢?比如人力資源部、管理部、廣告部等，他們有受到影響嗎? 客戶：這當然有。電話銷售人員：他們有什么看法? 客戶：嗯，比如人力資源部吧，因為銷售人員的業績有限，所以流失率很高，而人力資源部就會出現不斷招聘，不斷培訓，不斷流失后再不斷招聘的惡性循環。電話銷售人員：這點完全可以理解。對了，如果真的無法完成銷售任務的話，針對個人而言，公司里面哪些人受到的沖擊比較大? 客戶：首先應該是我自己吧，畢竟我是負責這個部門的，其次應該是市場總監韓總，以及公司副總經理李總。電話銷售人員：嗯，那么按照您剛剛所說的那樣，由于上述的問題，不僅使銷售人員深受打擊無法完成銷售任務，造成團隊的士氣低落，而且其他部門也會受到很大的沖擊，并且公司主要領導層也會因此而感到沮喪，是這樣嗎? 客戶：是這樣的，雖然很難接受，但它畢竟是事實。電話銷售人員：所以這看似是一個很小的問題，但是仔細想想，問題很嚴重，只是我們之前沒有注意到而已。客戶：是的，這是一個嚴重的問題。在上面這段對話之中，原本客戶認為銷售人員處理客戶的咨詢是最正常不過的事情，但是電話銷售人員巧妙地將銷售人員耽誤的時間用具體的銷售額數字損失來體現，并將這個數字加以擴大，形成了一個180萬元的大數，這已經證明問題很嚴重了。不僅如此，銷售人員還將這個問題的破壞力擴散到其他部門，比如人力資源部會因此投訴客戶，客戶的直系上司也會因此受到牽連，最后會對客戶在公司的發展前景產生不良的影響，這就說明了看起來是一個小問題，實際是必須要解決的大問題。

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