現在整個某銷售流程已經到了最后的階段，就是與具有決定權的領導溝通。那么本次通話的銷售目標就很簡單，了解姜總的真實看法，如果有問題就做對應處理。 具體對話如下： 電話銷售人員：下午好，姜總，現在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是飛越管理咨詢的田甜，前幾天寄過一本電話銷售書籍給您，不知道您收到了沒有? 客戶：哦，我知道了，你們是做電話銷售培訓的。你寄的書收到了,不過比較忙，還沒有時間看。 電話銷售人員：是這樣的，姜總，今天田甜特意打電話給您，主要是之前我和李濤經理還有張海經理一起探討了一個針對您公司銷售人員的電話銷售內訓課程，想聽聽姜總您的意見。 客戶：這件事情我知道了，具體的事情你和李經理談就可以了。對了，我聽李經理說，你們是專業做電話銷售培訓的，是嗎？ (一般和高層溝通是不需要談到細節的，這些事情是由他的下屬去處理的，他們主要關心重點問題。) 電話銷售人員：是的，姜總，我們只做電話銷售培訓，這點和其他司多點開花是有些差別。 客戶：做的專是好事，不過既然你們這么專，我有幾個問題想要請教下田小姐? 電話銷售人員：姜總，請教不敢擔，田甜也受不起，您有什么問題? 客戶：是這樣的，每次參加銷售人員會議的時候，經常聽到大家談到如何過總機的問題，不知道田小姐是怎么看的? (看來客戶是想考考電話銷售人員，既然你們是做電話銷售培訓的，就應該能夠給出有水準的答案。) 電話銷售人員：對于如何繞過總機這點，田甜有兩點看法。一是盡量預防，很多銷售人員在打電話給客戶的時候，都根本沒有拿到有效的客戶資料，只有一個總機號碼，自然會遇到很大問題，所以田甜的第一個看法就是改善尋找客戶資料的方 式，您說呢? 客戶：是的，那第二點呢? 電話銷售人員：第二點看法就是繞過總機的時候，銷售人員要站在總機的角度考慮問題，想一想總機判斷電話是否轉接的標準是什么，然后針對這個標準為自己的轉接電話找到一個足夠充分的理由，所以田甜的第二個看法就是一定要給總機充足的理由證明你的電話是必須要轉進去的。姜總，您覺得呢? 客戶：有道理，講得很好。那田小姐，我還有一個問題，就是想問問你，為什么客戶要買產品呢? 電話銷售人員：客戶之所以購買產品，田甜覺得最重要的原因是客戶有這個需求。 客戶：那么田小姐，客戶為什么有需求呢? 電話銷售人員：姜總，我的想法是客戶之所以有需求是因為客戶有問題存在，而你的產品又可以幫助客戶解決這個問題，所以客戶會對你的產品產生需求。 客戶：很好，田小姐，那么客戶為什么會有問題呢? 電話銷售人員：姜總，我的意思是客戶問題的定義就是客戶現狀和期望之間的距離，所以銷售人員要先通過提問了解客戶的現狀，再通過提問了解客戶的期望，然后就可以發現客戶現狀和期望兩者之間的距離， 而這個距離就是客戶的問題點。姜總，這樣的理解可以嗎? 客戶：不錯，確實很專業。 電話銷售人員：那么，姜總您對于這次內訓還有什么其他的指示安排嗎? 客戶：我沒有了，你找李濤經理去安排具體的事情吧！ (客戶做出承諾，達成銷售締結。) 電話銷售人員：好的，那謝謝姜總！我這就和李經理去談談！ 客戶：好的，你去忙吧！再見 電話銷售人員：再見！祝姜總工作愉快！ 對話分析： 在和公司高層溝通的時候，呼叫中心的電話銷售人員通常不需要談論細枝末節，因為具體的事情下屬自然會處理。但是他會關心兩件事情是花了多少錢，具體費用是多少；二是你們是否專業，這筆費用花了之后回報如何，能不能夠解決實際問題。這通對話中，因為姜總之前就和李濤、張海討論過內訓的事情，所以姜總的重心就放在了具體的產品了解上面，看看這個電話銷售人員的專業能力如何，而對話之中，田甜很好地證明了這一點，最終順利贏得拍板人的承諾，達成銷售的締結。至于接下來和李濤經理張海經理討論一些比如培訓課程安排、組織準備工作等，自然會水到渠成。