既然我們需要和多方進(jìn)行溝通，那么顯然了解他們之間的關(guān)系以及對(duì)應(yīng)的權(quán)利是重點(diǎn)中的重點(diǎn)，雖然我們可以從以往的經(jīng)驗(yàn)中找到一些共性的規(guī)律，比如我所在的公司在推廣課程的時(shí)候，因?yàn)橹饕槍?duì)的是電信移動(dòng)行業(yè)，而各家電信移動(dòng)分公司的組織架構(gòu)基本是一致的，因此推進(jìn)銷(xiāo)售的時(shí)候，電話銷(xiāo)售人員應(yīng)該先和誰(shuí)談，談什么內(nèi)容，都是有個(gè)基本輪廓可以照搬的。 但是最保險(xiǎn)的做法是直接和使用者溝通，咨詢(xún)他公司的流程應(yīng)該怎么進(jìn)行，銷(xiāo)售過(guò)程中的參與者擁有什么樣的責(zé)權(quán)利，然后順著他們公司的流程往下推進(jìn)銷(xiāo)售，畢竟各家公司的實(shí)際情況都是有所不同的，從使用者口中得到的答案是最有保障的。 比如下面的例句： 除了您之外，還有什么人會(huì)參與本產(chǎn)品的決策制定過(guò)程呢? 不知道您公司的采購(gòu)流程是如何操作的?將有哪些部門(mén)的相關(guān)人員參與呢? 這件事情是由您一個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)，還是要聽(tīng)聽(tīng)您的上級(jí)或者市場(chǎng)部的看法呢? 您說(shuō)總經(jīng)辦的意見(jiàn)非常重要，不知道總經(jīng)辦在此采購(gòu)活動(dòng)中承擔(dān)什么樣的角色呢? 我們看看下面的這段對(duì)話： 電話銷(xiāo)售人員：張主任，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎 客 戶(hù)：可以，什么問(wèn)題? 電話銷(xiāo)售人員：是這樣的，如果您這邊決定組織一場(chǎng)銷(xiāo)售人員內(nèi)部培訓(xùn)，來(lái)幫助您解決目前所面臨的問(wèn)題，公司這邊的流程是怎么走的? 客 戶(hù)：哦，是這樣的，通常我們公司的內(nèi)訓(xùn)都是由年度計(jì)劃開(kāi)始展開(kāi)的，但是這次我們所談的事情并不在年度計(jì)劃之內(nèi)，所以辦起來(lái)會(huì)有點(diǎn)麻煩。 電話銷(xiāo)售人員：您說(shuō)的麻煩具體是什么意思? 客 戶(hù)：首先我需要和人力資源部的劉經(jīng)理溝通一下，說(shuō)一下我的想法，并得到他的支持，下午我到他辦公室去處理工作的時(shí)候會(huì)順便提一下，相信問(wèn)題不大。 電話銷(xiāo)售人員：嗯，那接下來(lái)呢? 客 戶(hù)：劉經(jīng)理同意了，基本就可以定下來(lái)，不過(guò)你最好和他談一下，竟劉經(jīng)理是目前公司所有培訓(xùn)的直接負(fù)責(zé)人。 電話銷(xiāo)售人員：這我明白，那您看什么時(shí)候我跟劉經(jīng)理聯(lián)系呢? 客 戶(hù)：最好明天吧，下午我會(huì)和他大概說(shuō)說(shuō)你們的情況，但是具體的事情還是你自己和他講比較好。 電話銷(xiāo)售人員：好的，明白，打電話的時(shí)候，我可以說(shuō)是您介紹的嗎? 客 戶(hù)：當(dāng)然可以，沒(méi)有問(wèn)題。 電話銷(xiāo)售人員：太感謝了，那張主任，是不是劉經(jīng)理和您這邊都通過(guò)了，我們就可以定下具體的培訓(xùn)時(shí)間安排呢? 客 戶(hù)：也不是，如果劉經(jīng)理和我都覺(jué)得必須做一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，同時(shí)也覺(jué)得你們公司是最適合的選擇，最后還是要做一張培訓(xùn)申請(qǐng)表，交到韓總那里，讓他老人家簽字。 電話銷(xiāo)售人員：嗯，明白了。也就是說(shuō)，接下來(lái)我要做的是明天上午和劉經(jīng)理溝通一下，在事情都差不多的時(shí)候，我再和韓總聯(lián)系，對(duì)嗎? 客 戶(hù)：對(duì)的，正是如此 使用猩示： 1、對(duì)于產(chǎn)品的使用者來(lái)講，他愿意和你講公司的內(nèi)部操作流程，是基于對(duì)你和你所在公司的信任，因此建立良好的客情關(guān)系是提如此關(guān)鍵問(wèn)題的基礎(chǔ)； 2、我們呼叫中心的電話銷(xiāo)售人員至于什么時(shí)候了解客戶(hù)的內(nèi)部流程，這個(gè)要看情況而定，但在大多數(shù)情況下，是需要在開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的前提下進(jìn)行，因?yàn)槿绻褂谜叨紝?duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有興趣的話，你了解這些事情也沒(méi)有任何作用； 3、在了解有多少人會(huì)參與到整個(gè)銷(xiāo)售流程中的時(shí)候，了解的一個(gè)核心是每個(gè)人和各個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)的責(zé)權(quán)利分別是什么，因?yàn)槊總€(gè)部門(mén)都有自己關(guān)心的事情，只有如此你的對(duì)話才能匹配對(duì)應(yīng)聯(lián)系人的利益。