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電話銷售中如何全程緊扣利益的按鈕

從開始的第一句話一直到最后成交締結為止，一直全程緊扣住利益的按鈕，這是簡單類產品開發客戶需求的核心。下面給大家分享的案例是某家呼叫中心電子傳真公司電話銷售人員與某公司總經辦周主任的對話，具體如下：電話銷售人員：早上好，周主任，現在接電話方便嗎? 客戶：方便，是哪位找我? 電話銷售人員：我是愛發的姜葉，周主任，如果有一種方法可以幫助總經辦大大節省辦公的時間與費用成本，而且不需要任何的額外投資，姜葉可不可以用兩到三分鐘的時間向您做個簡單的說明? 客戶：是嗎?有這么好的事情?你們是做什么產品的? 電話銷售人員：愛發科技是一家專注于企業電子傳真解決方案的服務機構，對了，周主任，您之前有了解或者使用過電子傳真嗎? 客戶：電子傳真?是什么東西? 電話銷售人員：其實電子傳真和您現在在使用的普通傳真在功用上面是一模一樣的，最大的差別就是收發傳真不需要使用傳真紙、色帶、墨盒等耗材，因此可以實現無紙化辦公，大大節約您的辦公成本！客戶：不用耗材?那怎么收發傳真呢? 電話銷售人員：周主任，如果您不介意的話，姜葉就從如何接收和發送傳真兩個方面給您做一個簡短的說明，好嗎? 客戶：好的，請講！電話銷售人員：那我先說說如何接收傳真吧。同您以前的傳真一樣，電子傳真也是有一個八位的電話號碼，當您的客戶給您公司發傳真時，撥打這個電話就可以了，不同的地方在于以前您需要用傳真紙和色帶墨盒等耗材將它打印出來，而電子傳真是用電腦而不是傳真機來接收傳真，所以收到的傳真件是以電子版的文檔形式直接存儲在電腦里面，就不需要耗材了，周主任，不知道這一點姜葉解釋得夠不夠清楚? 客戶：清楚了，原來也是有個電話號碼的，我還奇怪客戶怎么給我們發傳真呢? 電話銷售人員：周主任，更重要的一點是，因為是用電腦來接收傳真，除了相比普通傳真可以節省耗材之外，還有意想不到的額外好處，對您總經辦這邊更加實用！客戶：對我們總經辦有什么好處? 電話銷售人員：在向您做說明之前，姜葉可以請教您一個簡單的問題嗎? 客戶：可以，姜小姐有什么問題，請講? 電話銷售人員：是這樣的，周主任，不知道像您公司這邊平均每天可以收到多少張傳真? 客戶：這個倒沒有計算過，我想想，一個小時有六七張左右，那么一天大概也就四五十張吧。電話銷售人員：四五十張！看來您公司生意很好呀！不過如果收到這么多的傳真，通常您是怎么分發下去的呢?是公司的員工自己來拿，還是總經辦幫忙分發下去呢? 客戶：如果比較急的話，業務員自己會過來拿，但是通常是我們總經辦隔一段時間幫忙分發一次，這很正常。電話銷售人員：我明白了，一般公司都是這么做的，不過如果總經辦每隔一段時間就要分發一次的話，會影響總經辦的正常工作的，您說呢? 客戶：可以說影響，也可以說不影響，因為總經辦本來就是做這些事情的，是分內工作。電話銷售人員：這點完全理解，不過如果是電子傳真，您就可以直接將傳真以郵件的方式直接轉發給相關的員工，或者他們直接登錄后接收傳真，能夠為總經辦減輕一些工作的負擔和節省一些時間總是好的，您說呢? 客戶：這倒也是，有一些道理電話銷售人員：而且以您剛才所說的收到的傳真數量來看，如果接收單張傳真的成本是0.3元，一天就是15元，一年僅僅接收傳真您這邊就可以省下差不多5000元的耗材費用，還可以省去分發、存儲的煩惱，您說是不是?(用數字將省下的費用計算出來) 客戶：說來說去，姜小姐還是再說電子傳真好呀！(笑)對了，你剛才說的都是怎么收傳真，那么發傳真呢，沒有傳真機，光有一個電話號碼，怎么發呢? 電話銷售人員：發傳真方面和以前一樣，差別就是以前是在傳真機上面撥號碼，現在則是在電腦上面撥號碼，您打開一個頁面之后，輸入對方的號碼就可以自動發送傳真了，還可以群發，對了，順便問一下，周主任，您公司這邊有幾部傳真機? 客戶：幾部?通常都是一部吧！電話銷售人員：如果是一部傳真機，照您剛才所說的，每天接收到的傳真都有四五十張，那么您這邊作為銷售公司，理論上面發傳真的機會會比接收傳真的機會多很多，您說呢? 客戶：那當然。電話銷售人員：如果是這樣，因為發傳真要先一個個數字號碼撥下去，還要放傳真件，等對方給信號，會比較煩瑣，這樣有沒有可能出現發傳真的時候大家有排隊的現象? 客戶：當然有這個可能！大家發傳真排隊很正常！電話銷售人員：而電子傳真就沒有這個問題，每個人都可以直接在電腦上面發傳真，而且普通傳真機一次只能夠發送一個傳真號碼，比如您這邊要給多個客戶發送同樣的一份文件，就會非常麻煩，而電子傳真在發送的時候可以群發，而且不需要傳真機，只要能夠上網，就算是您公司的朋友出差在外，都可以隨時隨地地發傳真。客戶：照你這樣說，電子傳真倒是一個好東西呀！使用提示： 1、開場的利益必須非常清晰，即客戶一聽就可以明白自己能夠得到什么樣的好處，并且整個好處是可以用數字衡量的，比如降低通話費用30%減少50%的酒店住宿費用。 2、如果所銷售的產品利益點較多，電話銷售人員最好一開始只拋出去一個清晰的利益點，先引起客戶的興趣再說，而不是一股腦的把所有的功能利益都說出來，因為太多的利益點反而不容易讓客戶感受到最清晰的那個，吸引力就會打折扣了。

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