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生活中經(jīng)過呼叫中心的電話銷售人員的不懈努力，我們終于開發(fā)出了客戶的明確需求，現(xiàn)在進入了下一個重要的銷售階段，即前面所講的，影響客戶的選擇標準，使之有利于我們所銷售的產(chǎn)品。當然要影響客戶的選擇標準，我們首先要知道客戶的標準是什么，因此在電話溝通中，銷售人員可以提以下類似的問題：對于一款財務軟件，您認為適合自己用的三個最重要的標準是什么? 您可以說一說您的要求嗎?對于您來講，哪一個方面的要求是最重要的?而排在第二位的要求又是什么? 您之前提到質(zhì)量很關鍵，那么除了質(zhì)量之外，您還有什么具體要求嗎?比如售后服務、價格等? 是的，價格很重要，那么除了價格之外，您還有其他的考慮嗎?您可以直接說出來，越直接越好。當客戶提出標準之后，如果正好和自己的產(chǎn)品特性相符合，那自然最好。但是如果某個重要標準和你的產(chǎn)品特性不符，則需要間下面的問題：您剛才提到，質(zhì)量對于您來講非常重要，不知道您說的質(zhì)量具體定義是什么? 您說產(chǎn)品一定要經(jīng)久耐用，可以說說您說的經(jīng)久耐用是什么意思嗎? 比如具體的耐用時間要求是多少? 可靠性當然很重要，您能準確地說說可靠性究竟代表什么意思嗎?是故障率低，還是要求售后有保障? 您說交貨時間一定要快，快指的是什么，是一個月之內(nèi)安裝調(diào)試到使用全部完成，還是要求更短的時間? 您說使用要求一定要簡單，什么才算簡單呢?是新人容易上手，還是操作步驟要求比較少?還是其他的意思呢? 接著電話銷售人員需要做的就是重新定義客戶的標準，即要么直接對客戶的標準提出另外的看法，要么用含糊的詞匯將客戶標準轉換一下，比如下面的對話：您說價格很重要，我可不可以這樣理解，您是要求性價比一定要高，對嗎?(價格和性價比看似一樣，實際是兩個不同的概念。) 您表示產(chǎn)品要耐用，指的是不是產(chǎn)品的無故障時間要高出國家規(guī)定的標準呢?(耐用和高出國家標準的內(nèi)在含義是不一樣的。) 您對于兼容性有要求，這我非常理解。不過所有的兼容性都是建立在系統(tǒng)的可靠性上面，所以我們要先考慮可靠性，即機器不容易出故障，再去考慮兼容性的問題，您說呢?(因為電話銷售人員所銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢是可靠，但是兼容性稍差點。)

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