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抓住客戶談到的競爭對手成功的秘訣巧妙地達到

看看下面的一個案例: 電話銷售人員：早上好，上帝！客戶：上帝? 電話銷售人員：呵呵，客戶都是我們的上帝，您是我們的客戶，當然是我們的上帝了。圣經上面說上帝無論在什么時候，都會聽取凡人的意見。您作為上帝，可以抽一兩分鐘時間出來嗎? 當客戶聽到有人喊他上帝的時候，只怕他會按捺不住笑起來。這種令人捧腹的稱呼，足以證明電話另外一端的人是多么的可愛。當然這么可愛的人，客戶總是會給一點點時間的。換言之，如果電話銷售人員的開場白有出其不意的雷人效果，有極強的幽默感，是可以立刻引起客戶興趣的您想知道競爭對手是怎么做到的嗎我們看看下面的對話：電話銷售人員：陸總，如果不介意的話，我可以給您說說A公司，也就是您在本市最大的競爭對手去年年底的具體銷售額嗎? 客戶：不介意不介意，你說說。電話銷售人員：按照他們的統計，在過去的一年里面，A公司的銷售額一共是3450萬元，這個數字您覺得怎么樣? 客戶：哦,3000多萬元，算可以吧。電話銷售人員：不過在這3000多萬元的銷售額里面，有一個地方卻非常值得陸總您重視? 客戶：哪個地方? 電話銷售人員：就是他們的軟件部門的營業額，因為軟件部門通常是利潤最高的部門，您說呢? 客戶：那是那是，他們軟件部門銷售額是多少? 電話銷售人員：一共是850萬元。客戶：有這么多嗎? 電話銷售人員：千真萬確，其實您最關心的是，他們軟件部門是如何做到的，是嗎? 客戶：嗯，他們是怎么做的? 電話銷售人員：在給您介紹之前，我可以先請教您一個問題嗎? 客戶：可以，你問吧。電話銷售人員：您這邊去年軟件部門銷售額大概多少? 客戶：大概300多萬元吧。電話銷售人員：那這30多萬元里面，主要是來自于硬件的連帶銷售，還是軟件部自己專門新開發的客戶。客戶：主要是來自于老客戶。電話銷售人員：那問題就出在這里，A公司軟件部老客戶的營業額也差不多300萬元左右，但是去年他們開發的新客戶營業額就有500多萬元。客戶：新客戶做了500多萬元? 電話銷售人員：是呀，其實陸總，您應該關心的是他們是如何開發新客戶的，您說呢? 客戶：那是，你知道他們是如何開發新客戶的嗎? 電話銷售人員：據我所知，他們采取了一種全新的銷售模式，以前的面對面銷售模式僅僅將市場局限在本市里面，而這種新的銷售模式使得他們的業務擴張至全國。客戶：什么新的銷售模式? 電話銷售人員：… (當客戶問是什么銷售模式的時候，已經開始和電話銷售人員推薦的產品沾邊了。) 在上面這段對話里面，電話銷售人員牢牢地抓住了一點，就是借用客戶對于最大競爭對手的關心，不斷地設計出新的話題，可以說是一環扣一環，一直到最后提到競爭對手的成功是因為采取了全新的銷售模式，而這種全新的銷售模式由于客戶自己公司本身沒有實踐過，因此最后請個顧問公司提供咨詢，也就在所難免了。

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