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怎樣真誠地贊美你的客戶

有句老話良言一句三冬暖，說的就是要肯定和贊美別人，講好聽的話。有的時候，在溝通中說幾句看起來不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。雖然咱們是一個含蓄的民族，講究中庸之道。即便是愛你，也是在心口難開。大家看李安導演的臥虎藏龍，周潤發飾演的角色李慕白一直到臨死的時候，才對楊紫瓊飾演的角色俞秀蓮做深情表白，就可以明白這點了。我們很多人都沒有贊美別人的習慣，以至于現在一談到贊美這個詞匯，都好像有負擔，某些時候甚至被認為是奉承的手段。不過奇怪的是，雖然我們不習慣給被人戴高帽子，也不喜歡那些給別人戴高帽子的人，但是如果真的有人給我們高帽子戴的時候，卻又是受用得很。當你贊美他時，他嘴上會說哪里哪里，只是運氣好而已，心里卻是開心得要命，這就是本性。我們不習慣贊美并不代表客戶不習慣聽贊美；客戶不習慣聽贊美并不代表客戶不愿意聽贊美。當然，贊美也是需要技巧的，我們稱之為贊美的藝術。其關鍵的核心就是找出客戶身上的一些優點和長處，然后重復給客戶聽。或者可以這樣講，適當的贊美本質就是一種認可、一種迎合。為了回饋你對于他的認可，客戶自然也會投桃報李，反過來稱贊你來一去，迅速建立良好的關系。可以贊美客戶的地方有很多，比如客戶的聲音您的聲音好有磁性沒有想到您的普通話這么好，就像主持人一樣聽到您的聲音，就好想看到您的人呀！我要是有您的這個聲音，業績早就出類拔萃了等。也可以贊美客戶的想法，比如原來關鍵的地方在這里，我怎么沒有想到呢?您講得太有道理了不愧是有多年經驗的老專家聽君一席話，勝讀十年書！等。贊美客戶的性格也是很好的方法，對于視覺型的人東北人就是東北人，做事就是爽快！有魄力！領導就是領導??；對于聽覺型的客戶您分析問題真的很有條理！這么清晰的思路！真是好佩服??；對于感覺型的客戶，則可以這樣講您確實是一個非常細心的人只有像您這樣慎重，才能夠做出最正確的判斷！贊美客戶的公司也是不錯的，比如您這樣的大公司，我仰慕已久了！不愧是行業的翹楚！一直想要和您公司聯系，想不到今天這個機會居然就來了！等。用別人的話來贊美客戶也是經常用到的方法，比如早就聽市場部的楊經理提過，您是一位愛護下屬的好領導！之前在報上面看到您的專題報告，想不到今天能夠有機會和您交流！等。只要我們呼叫中心的銷售人員認真尋找，就一定可以找到客戶身上值得贊美的地方，然后你用真誠的語氣把它講出來，只要恰到好處，就能讓客戶喜歡你。這個世界從來不缺少美，缺少的只是發現美的眼睛而已。在這里我們給贊美下一個定義，即贊美是將對方身上本身存在的優點找出來再重復給對方聽。而在電話銷售里面，由于雙方之前并沒有過任何的接觸，因此電話銷售人員需要做的是，根據客戶可能帶來價值的不同來做對應的調查，高價值的客戶可以通過搜索的方式來找到贊美的切入點。比如下面的案例：電話銷售人員：下午好，李老師，現在接電話方便嗎? 客戶：請問哪位? 電話銷售人員：我是您的忠實讀者，您叫我小劉就可以了。是這樣的，李老師，您寫的兩本書對我的幫助實在太大了，因此今天特意打電話給您來表示我的謝意！客戶：哦，小劉，太客氣了！電話銷售人員：不是不是，我真的是非常真誠地向您道謝的。對了，您在《電話銷售中的心理學》第一章里面有個觀點，我理解得不是很透徹，可以耽誤您一點點時間請教一下嗎? 客戶：當然可以！說句實在話，我經常接到類似的電話。而且再說句實在話，當對方提到是我的讀者，并且特意來表示感謝的時候，我是無法拒絕接下來對方所提出的種種請求的。當然考慮到現實情況，即電話銷售人員有時候很難找到合適的贊美切入點，尤其是在第一通陌生電話里面要做到是一件相當困難的事情。如果僅僅是贊美一些通用的范疇，比如您的聲音真好聽聽說您是這一行的專家等，又會流于形式，因此如果用幽默的方式開場，則是更加可能贏得客戶好感的方式。

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