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如何通過產品的利益點來讓客戶產生興趣

有句俗話叫作天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。，很直白的一句話，卻點出了人性的本質。其實人并不是一種無法捉摸的動物，每個行為的背后，都必然隱藏著一股核心的推動力量。雖然它看不見也摸不著，但確實影響著我們生活的方方面面，而這種核心的力量就是名利二字。在一開始的時候，電話銷售人員就直截了當地告訴客戶，你可以為他帶來什么樣的好處。在好處的驅使下面，客戶的興趣就可以立刻被激發出來。然而在實際的銷售過程中，呼叫中心的電話銷售人員是否又會遇到一些問題呢? 電話銷售人員：早上好，是和經理嗎? 客戶：我是和經理，您是哪位? 電話銷售人員：我是開拓的李澤楷，是這樣的，今天特意打電話給您是有個非常好的消息要告訴到您。客戶：好消息?什么好消息?利具，自的途電話銷售人員：是這樣的，在本周六上午中國大酒店四樓會議廳，我們公司將舉辦一場名為如何做好導購員培訓的研討會，這場研討會是免費的，即您不需要任何的費用就可以參加，不知道您覺得怎么樣？客戶：哦，不如你發一份傳真我看看，到時候有時間的話再說吧。我們來看看對上面這個案例的分析，電話銷售人員可能認為送給客戶一張免費的研討會門票，就是這次通話帶給客戶的利益，仔細想一想，是這樣嗎? 答案顯然不是，真正的好處應該是基于產品的本身而言，即客戶參加這場研討會之后，他可以從研討會上面得到的東西。至于門票的價格是多少，則是客戶愿意為他能夠得到的東西支付的代價，不管是免費也好收費也好，那都是另外的事了。在不清楚自己參加這場研討會可以得到什么的時候，客戶提出拒絕也就成了順理成章的事情。也就是說，電話銷售人員要通過產品的利益點來迅速激發客戶的興趣，要站在客戶的角度出發，并且利益的解釋應該是可以清晰衡量的。先看看下面的案例：電話銷售人員：早上好，吳經理！客戶：早上好，哪位電話銷售人員：我是協成的白鴿，吳經理，如果通過一種新的質量監控系統，可以提升成品的良品率15%以上，按照您公司現在的年產值來計算，可以使年利潤增加100萬元，而這僅僅需要不到10萬元的投入，您有興趣了解一下嗎? 客戶：當然可以。我們看看更多的類似開場白，具體如下：如果一種方法可以使您的車間生產率提升20%以上，而且這個方法已經經過聯想、方正、清華同方等企業證明是行之有效的，我可以和您談幾分鐘嗎? 假如在現有保費不變的情況下，通過設計新的保險方案，使您的醫療保額提升10%，而意外安全保額至少提升30%，對于這種新的保險設計方案，我可以花一點點時間向您做個說明嗎? 如果我能向您介紹一種一個月之內賺取1000元外快的方法，并且該方法已經有超過10萬人驗證是有效的，您是否可以抽出五分鐘左右的時間，來了解這種迅速提升生活品質的方法呢? 如果有這樣一種新的軟件，它能使得您的雜志排版速度提升40%并且正確識別率達到999%，您是否愿意花一點點時間來了解一下呢? 在使用本模板激發客戶興趣的時候，電話銷售人員切記能夠用數字描述利益的，就盡量用數字來說明。一方面是因為人對于數字是非常敏感的，尤其是與金錢數目有關的數字更是如此；另一方面是因為數字帶有權威證據的意義，明確的數字更加容易獲得客戶的信任。舉個例子來說：電話銷售人員：如果有一種方法，可以幫助您提升資金周轉的效率，并且該方法經過上千家企業證明是行之有效的...... 這樣的介紹雖然可以，但是可以幫助您提升資金周轉效率是一個非常模糊的概念，電話銷售人員可以換一種更加清晰的說明方式，如下：電話銷售人員：如果有一種方法，可以幫助您提升資金周轉的效率30%左右，流動資金可以從原來一年周轉三次提升到一年周轉四次，等同于公司的流動資金提升1000萬元以上，并且該方法經過上千家企業證明是行之有效的…

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