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如何直接給客戶帶來她想要的驚喜？

前面我們給大家分享了幾種激發客戶興趣的方法，但是考慮到一個現實，即你所銷售的產品帶給客戶的利益，不容易精確地描述。舉個例子來說，你是一位網絡公司的電話銷售人員，所銷售的產品可以讓客戶的網絡穩定性和可靠性得到極大的提升，雖然這些利益最終可以以一個金錢數字來衡量，但是在一開場的時候，顯然你是無法進行精確描述的，比如每一年增加十萬元的收入或者避免每年十萬的損失。因此面對這類產品，呼叫中心的銷售人員可以使用的模板是描述一個問題，即讓客戶一聽就明白你可以給他帶來什么。比如下面的案例：電話銷售人員：早上好，鄭老師！客戶：下午好，您是？電話銷售人員：我是悅達科技的葉開，您直接叫我小葉就可以了。是這樣的，鄭老師，如果有一種方法可以幫助您的客戶立刻了解您的授課風格好壞、課程架構是否嚴謹、學員反應是否熱烈，我可以用一點點的時間向您做個簡短的說明嗎? 客戶：當然可以，小葉，你說說看。電話銷售人員：是這樣的，鄭老師，再向您做介紹之前，小葉可以先提一個問題嗎? 客戶：可以，你說。比如下面的案例：電話銷售人員：下午好，韓老師！客戶：下午好，哪位? 電話銷售人員：我是凱旋文化的張學友，是這樣的，韓老師，如果有一種方法可以幫助您解決在權威刊物發表署名論文的問題，進而使得您可以避免在今年的職稱評比之中失去候選資格，我可以花費一點點時間向您做個說明嗎? 客戶：當然可以！對于一位大學的老師而言，在刊物發表論文是評職稱等的必備條件顯然這個問題會讓韓老師立刻產生興趣。我們看看更多的類似開場白，具體內容如下：如果有一種新的銷量登記管理系統，可以解決傳統銷量登記中速度慢、準確率較低等問題，同時還不需要專人負責登記，進而可以降低人工成本，您希望進一步了解一下嗎? 如果有一種方法可以幫助您解決在節假日高峰期間，大量短信息無法發送成功，進而給公司造成話費損失的問題，您可以給我一點點時間向您做個說明嗎? 如果有這樣一種軟件，可以自動地在網絡上面搜索對應的準確客戶資料，而不需要銷售人員花費大量的時間與精力去做客戶資料搜集，您有興趣進一步了解嗎? 如果通過一種新的技術，可以避免在網絡繁忙的時候，系統出現堵塞現象，進而預防數據庫資料無法調出的情況，您愿意花幾分鐘的時間了解一下是如何做到的嗎? 如果我能向您展示一種可以讓您每月傳真費用減少70%的方法，并且該方法經過×x公司、××公司、xx公司驗證是行之有效的(此處的×公司為客戶耳熟能詳的企業，起到背書證明的作用)，我是否可以花上三分鐘左右的時間和您分享一下? 使用要點： 1、使用本模板的時候，電話銷售人員提出可以幫助解決某個問題，但經常會遇到這樣一種情形，你的產品利益點眾多，電話銷售一開始就恨不得一股腦全部講出來，實際上完全沒有必要，因為你開場的目的僅僅是激發客戶的興趣而已。大部分情況下，你提到一個關鍵問題點就可以了。舉個例子來說，電話銷售人員如果這樣講：如果有一種新的財務管理方法，可以幫助您解決財務管理過程之中的賬務查詢麻煩、表格統計混亂、對賬困難、人力資源效率低下的問題，我可以花一點點時間給您做個說明嗎? 這樣的介紹方式當然也可以接受，但是考慮到你的利益點訴求實在太多，不如直接鎖定一個，比如對賬是讓財務人員感到最頭痛的問題，可以這樣講：如果有一種方法可以幫助您立刻解決傳統財務管理中的對賬問題，使得以前需要一個小時左右的對賬時間現在僅僅需要一分鐘就可以搞定，并且準確無誤，您愿意花一點點時間來了解它是如何做到的嗎? 2、在對方表示你可以繼續之后，接下來要做的并不是介紹產品，因為你提出解決的問題點一般而言是一個共性的問題點，但要將共性的問題點轉換為和客戶自身相關的問題點，需要去了解客戶的實際情況，因此接下來要做的就是馬上轉移話題，就好比這樣在向您做介紹之前，我可以先請教您一到兩個問題嗎? 由于這個提問非常合情合理，因此客戶答應的可能性是非常高的，而一旦客戶表示可以之后，你就可以迅速將話題轉移到了解客戶現在所使用的產品上面來，進而開發出客戶的需求。

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