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講故事是修辭手法在銷售中運(yùn)用的最好方式之一，之所以這樣講，是因?yàn)楣适聨в星楣?jié)，就像是活靈活現(xiàn)的電視劇，能夠激發(fā)客戶了解的欲望，遠(yuǎn)比枯燥的說教更有效果。需要注意的是怎么去講一個好聽的故事，這是我們作為呼叫中心員工應(yīng)該具備的一種能力，通常一個好故事最好貼合客戶的實(shí)際，能讓客戶產(chǎn)生共鳴，而且故事要帶有六要素，即時間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)果。講故事的有效性在于可以讓客戶身臨其境地投入進(jìn)去，然而客戶投入的時候，很容易忽視一些他原本關(guān)注的內(nèi)容，比如原本他對價格很關(guān)心，聽了好故事之后發(fā)覺原來品質(zhì)才是最重要的，千萬不要像故事里面的那個人就是因?yàn)殛P(guān)心價格，結(jié)果…... 我們一起看看下面案例: 電話銷售人員：前段時間我和美地番禺公司的市場部經(jīng)理打過電話發(fā)現(xiàn)他們面臨的問題和您有些類似，挺有趣的。客戶：是嗎?美地是不是做空調(diào)業(yè)務(wù)的那個公司? 電話銷售人員：是的，他們那邊也是和您一樣，專門配了一個文員來做銷量統(tǒng)計(jì)。差別是他們那邊促銷員人數(shù)較少，所以數(shù)據(jù)會直接報(bào)到統(tǒng)計(jì)員那里，而您這邊促銷員人數(shù)較多，所以促銷員先是將數(shù)據(jù)報(bào)到各個分區(qū)業(yè)務(wù)員那里。然后由業(yè)務(wù)員再報(bào)到統(tǒng)計(jì)員那里。不過就在前幾天，他們出了一個問題，我覺得您可以注意一下！客戶：什么問題? 電話銷售人員：是這樣的，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)銷量報(bào)表的主要目的除了了解自己公司的實(shí)際銷量和競爭對手銷量之外，更加重要的是以這份報(bào)表為依據(jù)，來進(jìn)行對應(yīng)的市場推廣活動，您說對嗎? 客戶：是呀，就是這樣，銷量報(bào)表的作用就在于此。電話銷售人員：問題是，由于進(jìn)行人工統(tǒng)計(jì)太麻煩，所以很少統(tǒng)計(jì)促銷用品的實(shí)際發(fā)放數(shù)量，結(jié)果前段時間總部做核查的時候，發(fā)現(xiàn)銷量和促銷用品的發(fā)放數(shù)量不一致。打個比方，賣1000臺空調(diào)按照公司規(guī)定應(yīng)該是送1000臺電風(fēng)扇加1000套餐具，然而總部發(fā)現(xiàn)他們從總部領(lǐng)取的數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這個數(shù)，那多余的促銷用品到哪里去了呢? 客戶：只怕是被促銷員或者業(yè)務(wù)員拿回家了。電話銷售人員：是呀，所以總部就對其罰了10萬元,10萬元可以做多少次活動呀！客戶: 哎電話銷售人員：其實(shí)問題的關(guān)鍵不在這里，關(guān)鍵在于總部是如何知道實(shí)際發(fā)放數(shù)量和應(yīng)發(fā)數(shù)量是不一致的，您說呢? 電話銷售人員：對，這是重點(diǎn)。客戶：經(jīng)過了解，我們發(fā)現(xiàn)總部使用了一套新的軟件系統(tǒng)...... (接下來銷售軟件就容易許多了)

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