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引導(dǎo)客戶經(jīng)驗(yàn)沖突后如何推進(jìn)銷售工作

我們已經(jīng)讓客戶的經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生了沖突，接下來要做的就是影響客戶選擇的結(jié)果，使之有利于我們的銷售推進(jìn)。按照之前我們分享過的心理學(xué)原理，正確的影響做法就是將客戶第一種經(jīng)驗(yàn)的負(fù)面因素調(diào)出來，并最好將這些負(fù)面因素的影響加以擴(kuò)大，同時(shí)將客戶第二種經(jīng)驗(yàn)的正面作用調(diào)出來，并將這些正面因素可以為客戶帶來的利益擴(kuò)大，接著就是將兩者進(jìn)行對(duì)比，讓客戶清晰直觀地感受。這里面有趣的地方在于，只要電話銷售人員影響客戶的工作做得好，在很大程度上可以讓同一個(gè)客戶做出完全相反的選擇，我們看看案例：情景1：本案例的背景為客戶打電話到某直銷商的呼叫中心那里訂購(gòu)一款筆記本電腦，問題是客戶現(xiàn)在舉棋不定，在一款售價(jià)為5999元的名牌筆記本電腦和一款售價(jià)為4999元的三線品牌筆記本電腦之間徘徊。站在客觀實(shí)際的角度來看，售價(jià)為5999元的名牌筆記本電腦勝在品牌、外觀與做工，而售價(jià)為4999元的三線品牌筆記本電腦勝在實(shí)用、配置與贈(zèng)品，雙方各有千秋，難分伯仲。案例講述的是電話銷售人員要按照公司的銷售政策，盡量推薦高價(jià)的品牌筆記本電腦給客戶，其中的關(guān)鍵對(duì)話如下：電話銷售人員：這兩款筆記本電腦各有其特點(diǎn)，如果是我，也會(huì)和您一樣，難以做出抉擇，所以您的心情我特別理解。客戶：呵呵，人就是這樣。電話銷售人員：同時(shí)，小芳也覺得最后到底買哪一款，還是要看哪一款比較符合你的實(shí)際需要，您說呢? 客戶：那是，那是。電話銷售人員：于先生，在具體功能與配置方面，您都已經(jīng)大致了解了，現(xiàn)在小芳可以問一問，您選擇筆記本電腦，主要是用來處理什么工作，又是在哪些地方使用的呢? 客戶：哦，這個(gè)呀，我主要就是處理一些基本的事情，比如打字和玩游戲。至于使用的地方，主要是在辦公室里面，當(dāng)然，偶爾也會(huì)帶出去出差。電話銷售人員：我明白了，既然您只是用來打字和玩游戲，其實(shí)使用基本的配置就可以滿足需求了，要求太高的配置就沒有多大的意義，反正在實(shí)際中也用不了，過高的配置其實(shí)是一種浪費(fèi)，您說呢? (制造兩者的沖突，并且有意地打壓一方，然后讓客戶做選擇) 客戶：是的，我也有這樣的看法。電話銷售人員：而且，通常配置較高的電腦，在做工方面就會(huì)稍微欠缺一點(diǎn)，而做工會(huì)影響到手感，比如鍵盤的回饋力度不均勻，用起來很不舒服，這樣長(zhǎng)時(shí)間的文字工作，就很容易累。當(dāng)然配置高也有它的好處，比如硬盤空間大，可以多存儲(chǔ)一些東西，這主要還是看您自己的選擇，是關(guān)心實(shí)用性多點(diǎn)，還是關(guān)心容量多點(diǎn)? (再次讓兩者產(chǎn)生沖突，并且有意地引導(dǎo)) 客戶：當(dāng)然還是實(shí)用性重要一點(diǎn) 電話銷售人員：剛才您還提到有可能需要帶著筆記本外出公干，這樣看外形和品牌您雷要多考慮考慮，畢竟筆記本電腦可是男人的臉面，您說是嗎? (繼續(xù)有意地將三線品牌筆記本電腦往負(fù)面的地方引導(dǎo)) 客戶：是的，這個(gè)明白。電話銷售人員：當(dāng)然，B款筆記本電腦的配置確實(shí)讓您覺得很有吸引力，不過站在您實(shí)際使用的角度，A款筆記本電腦已經(jīng)可以滿足您的要求，更重要的是它的做工好，使用起來舒服，而且拿在手上也有檔次，因此，小芳覺得A款可能是一種比較好的選擇，您的看法是這樣嗎? 客戶：我也有這樣的看法，A款確實(shí)要好一點(diǎn)… 情景2第二種：本案例的背景同上面完全一樣，差別是現(xiàn)在價(jià)格為5999元的那款筆記本電腦沒有貨了，所以此時(shí)電話銷售人員要做的就是全力以赴推薦價(jià)格為4999元的那款，我們看看其中的關(guān)鍵對(duì)話：電話銷售人員：這兩款筆記本電腦各有其特點(diǎn)，如果是我，也會(huì)和您一樣，難以做出抉擇，所以您的心情我特別理解。客戶：呵呵，人就是這樣。電話銷售人員：同時(shí)，小芳也覺得最后到底買哪一款，還是要看哪一款比較符合你的實(shí)際需要，您說呢? 客戶：那是，那是。電話銷售人員：于先生，在具體功能與配置方面，您都已經(jīng)大致了解了，現(xiàn)在小芳可以問一問，您選擇筆記本電腦，主要是用來處理什么工作，又是在哪些地方使用的呢? 客戶：哦，這個(gè)呀，我主要就是處理一些基本的事情，比如打字和玩游戲。至于使用的地方，主要是在辦公室里面，當(dāng)然，偶爾也會(huì)帶出去出差。電話銷售人員：我明白了，為了幫助您選擇到合適的電腦，小芳想再問問，您處理文書工作的時(shí)候，有沒有可能需要處理圖形設(shè)計(jì)這樣的技術(shù)性很強(qiáng)的工作呢? （圖形設(shè)計(jì)會(huì)對(duì)電腦配置提出高要求，這是一個(gè)引導(dǎo)性的問題) 客戶：應(yīng)該沒有，我們的工作不需要這么專業(yè)。 (可惜的是，客戶沒有這個(gè)需求) 電話銷售人員：嗯，好的，順便問一下，剛才您提到會(huì)用筆記本電腦來玩游戲消遣，可不可以問問，您主要玩什么游戲，這樣的話我們可以幫助您直接裝妤游戲，而不用回家之后再去下載，您說呢? (再繼續(xù)提問，找一個(gè)可能需要高配置的客戶需求，而很顯然，某些游戲是有可能需要電腦是高配置的) 客戶：哦，那太感謝了，我平常玩的游戲與《大話東游》類型相同的電話銷售人員：嗯，太好了，我自己也是常玩《大話東游》的。對(duì)了，《大話東游》現(xiàn)在的版本還是2D的，即將升級(jí)為《大話東游5》，即3D版，您聽說了嗎? (問題出來了，雖然游戲是需要高配置的，可惜的是客戶現(xiàn)在在玩的游戲是2D的，最基本的電腦都可以勝任，于是此時(shí)要想辦法將其和3D游戲聯(lián)系上，因?yàn)橹挥?D游戲才對(duì)顯卡、內(nèi)存等提出高要求) 客戶：那是，要不就很卡了。電話銷售人員：也就是說，您看中的兩款雖然其配置都能滿足您現(xiàn)在的需求，但是過一段時(shí)間后，電腦可能就無法滿足您的要求了，不知道您選擇電腦是僅考慮現(xiàn)在用，還是希望它能夠多用幾年，不要那么早被淘汰呢? (制造兩者的沖突，并且提出引導(dǎo)性的提問，讓客戶自己確認(rèn)) 客戶：那當(dāng)然是希望電腦能夠多用幾年。電話銷售人員：而且剛才您還提到有可能需要帶著筆記本出差，這樣您就需要多考慮輕便性和電池耐久性，畢竟太重的話拿在手上就很累，電池使用時(shí)間太短的話，經(jīng)常需要充電也很麻煩，您說是嗎? (既然客戶需要外出，自然需要輕便性和電池耐用性作為選擇筆記本電腦要考慮必要條件) 客戶：是的，這個(gè)明白。電話銷售人員：當(dāng)然，A款筆記本電腦的外形確實(shí)漂亮點(diǎn)，不過這主要看您的意思，是覺得漂亮一點(diǎn)重要，還是考慮實(shí)際用途更重要，畢竟B款筆記本電腦可是要輕了足足一公斤，而且八芯鋰電池使用時(shí)間有足足五個(gè)小時(shí)，比A款筆記本電腦的使用時(shí)間長(zhǎng)一倍，就看您怎么選了。客戶：這個(gè)確實(shí)有點(diǎn)令人感到頭疼，不過應(yīng)該還是選擇實(shí)用性第一吧，畢竟電腦是拿來自己用的，而不是給別人看的。電話銷售人員：那么按照您的要求，小芳覺得可能B款筆記本電腦是一個(gè)更好的選擇。不僅配置高，可以滿足您處理文書工作和玩3D游戲的需要，硬盤也大很多，而且在便攜性和電池耐久性方面，還擁有優(yōu)勢(shì)，更何況價(jià)格還相差1000元，不知道您的看法如何?

標(biāo)簽：固原烏海荊門平頂山重慶臨沂武威黑河

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《引導(dǎo)客戶經(jīng)驗(yàn)沖突后如何推進(jìn)銷售工作》，本文關(guān)鍵詞引導(dǎo),客戶,經(jīng)驗(yàn),沖突,后,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。