雖然進行對比可以帶給客戶非常直觀而又強烈的感受，但是在使用對比銷售方法的時候，有一些基本的原則需要大家多多留意，這些原則歷經(jīng)千錘百煉，是無數(shù)銷售人員經(jīng)驗的結(jié)晶，希望大家好好的參照，并結(jié)合實際運用到自己的銷售對話中去。 重要性定位原則 所謂的對比，就是將兩件事情放在一起做縱向橫向的比較，但是其中有個很關(guān)鍵的問題，就是你想要比較的對象，是客戶非常關(guān)注的嗎? 舉個例子，假設(shè)今天你是一位銷售員，向我介紹一款售價為998元的手機，而我在你介紹的品牌和華為品牌之間徘徊不定，而你所銷售的產(chǎn)品和華為品牌比較而言，也許在功能和性價比方面會有優(yōu)勢，于是你就不停地告訴我這兩點。 然而現(xiàn)在面臨的最大問題是，雖然你說的功能多和性價比高是事實，也確實得到了我的認可，但是現(xiàn)在我最在意的是品牌，而在品牌方面我認為華為更加出色。也就是說，你比來比去結(jié)果卻是：比錯了對象。 也就是說，在進行對比的時候，你首先需要做的事情就是確認想要比較的對象在客戶心目中地位的重要性，將自己銷售產(chǎn)品的特性定義為客戶最關(guān)注的點，然后才可以做對比。 舉個例子，假設(shè)今天你和情敵共同追求一位好女孩，既然是共同追求，所以比較也是在所難免的，想要體現(xiàn)自己的優(yōu)勢而將情敵打敗，你先要了解這個女孩喜歡什么樣的男人，她認為好男人的標準是什么，然后你表現(xiàn)出自己擁有這些好男人標準的行為，就是抱得美人歸的好方法。 我們不妨看看下面的案例： 本案例背景為某呼叫中心手機電話銷售人員韓峰與客戶張俊之間的對話，現(xiàn)在的問題是客戶在韓峰所銷售的品牌A和潛在競爭對手B之間徘徊，而兩個品牌各有優(yōu)缺點，品牌A勝在屏幕大、配置高且性價比出色，而品牌B勝在品牌和外形，我們來看看電話銷售人員是如何將自己的產(chǎn)品特色作為客戶的核心關(guān)注點的 電話銷售人員：您說您非常關(guān)注手機的品牌，請問是為什么呢? 客 戶：哦，是這樣的，品牌好點兒的手機自然做工好，不容易出問題，我原來的手機用了三年都沒有壞過，就是有些過時了，才想到換的。 電話銷售人員：明白，也就是說，您期望選擇一個有口皆碑，質(zhì)量有保證的品牌，對嗎? 客 戶：對的。 電話銷售人員：順便問一下，剛才您說您原來的手機太舊了，是外形舊了，還是功能跟不上了呢? 客 戶：都不行了，已經(jīng)用了差不多三年了。 電話銷售人員：嗯，那照這樣說，功能也是您的一個關(guān)注點了，不知道您對于功能這方面有什么特別的要求嗎? 客 戶：也沒有什么特別要求，能拍照、上網(wǎng)、玩玩小游戲就行了。 電話銷售人員：好的，現(xiàn)在的手機基本上都帶有這些功能，不過為了能夠向您推薦一款最適合您的產(chǎn)品，我可以提幾個問題嗎? 客 戶：當(dāng)然可以。 電話銷售人員：是這樣的，剛才您提到希望手機有拍照的功能，不知道您平時主要用來拍什么，同時對于拍照的清晰度有沒有具體要求? (這是一個引導(dǎo)性的提問，電話銷售人員是很自然地讓客戶做出對清晰度要求的承諾) 客 戶：也就是隨便拍拍，比如給兒子拍拍生活照。至于你說的具體清晰度要求倒是沒有，就是希望清晰一點兒就行。 電話銷售人員：那么我可以這樣理解嗎?張先生，如果您要拍生活照的話，目前市面上1000元左右的手機主要配置是500萬~130萬像素鏡頭，其中500萬像素鏡頭拍出來的照片顆粒感比較重，而1300萬像素鏡 頭拍出來的照片就很清晰。 客 戶：哦，這個我沒有注意，不過應(yīng)該是這樣。 電話銷售人員：除了拍照之外，剛才您還提到上網(wǎng)，其實不管是哪一款智能手機，都能實現(xiàn)上網(wǎng)功能，但是您也知道，手機屏幕如果太小的話，瀏覽起來就很不舒服，比如品牌C手機雖然好，但是屏幕只有四寸，看一會兒眼睛就覺得不舒服，所以選擇屏幕最好大一點的手機，不知道您的意向尺寸是多少? 客 戶：起碼五寸以上吧。 電話銷售人員：還有一點，您提到要玩游戲，不知道您平時主要玩哪種類型的游戲? 客 戶：就是一般的游戲，比如《神廟傳說》《植物大戰(zhàn)僵尸》《極品飛車》等。 電話銷售人員：《神廟傳說》這樣的小游戲手機倒是能夠運行流暢，但如果是《極品飛車》這款游戲，手機配置過低可能就無法流暢運行，會顯得比較卡。 客 戶: 哦。 電話銷售人員：除了這些，價格方面您關(guān)心嗎? 客 戶：當(dāng)然關(guān)心，我想每個人都會關(guān)心的。 電話銷售人員：也就是說，在同等條件下，您希望性價比越高越好的，對嗎？ 客 戶：是的，當(dāng)然。 電話銷售人員：張先生，那我總結(jié)一下您的意思，您期望選擇的手機，首先應(yīng)該滿足您的基本需要，也就是在拍照方面最好達到1300萬像素，同時屏幕盡量大和清晰，這樣上網(wǎng)瀏覽看起來舒服。還有配置，雖然您要求不高，但是起碼也要能夠流暢運行《極品飛車》，最后是性價比一定要出色，在同等條件下價格比較優(yōu)惠，是這樣嗎? 客 戶：對，就是這樣。 電話銷售人員：那按照您的意思，我覺得這款 (在電話銷售人員定義了重要性順序之后，接下來的對比應(yīng)該就容易很多了，因為自己的優(yōu)勢已經(jīng)是客戶最為關(guān)注的點了。）