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慎重選擇自己所使用的語言闡述方式

各位呼叫中心的電銷人員，到現在我們明白了許多在電話銷售中常見的心理效應的原理，然而一個新的重要問題就是，你要如何去踐行呢? 打個比方，在第三章里面我們給大家分享的是趨利避害心理效應，也告訴大家如何利用這條心理效應去開發客戶需求，即客戶需求的定義是其現狀和期望之間的距離，這個距離讓客戶感到害怕和痛苦，為了解決這個痛苦，于是客戶產生了需求。而我們要做的就是先通過提問了解客戶的現狀，再通過提問了解客戶的期望，接著讓客戶自己發現兩者之間的距離，進而產生需求。現在的問題是，這些道理你都懂了，也覺得非常好，但是請問你要如何踐行這些道理呢? 我們不但要懂道理，還要會講道理，但是講道理到底應該如何講呢？這個問題可能有一些幼稚，或許有的朋友會講，這還不簡單，按照書中所講的步驟去做就好了。好的，現在的問題是，請問你是如何去做的? 電話銷售和面對面銷售有個很大的不同之處，就是在面對面的時候，我們可以給客戶做現場演示，可以給客戶出示各種各樣的宣傳單頁，可以給客戶…，但是電話銷售中溝通的雙方，可能相隔萬水千山，雙方的交流主要是通過一根細細的電話線，以語言交流的形式進行，我們能夠通過語言描述清楚這些道理嗎?在這中間有沒有可能僅僅因為語言的不同，僅僅因為你說話水平的高低，使得客戶出現截然不同的反應呢? 舉個簡單的例子，現在你們公司有一款產品原來的銷售價格是1999元，今天突然做活動調整到999元，于是你和客戶這樣講：張先生，您希望了解的這款產品是我們剛剛推出的特價機，價格特別便宜，只需要999元…當然你也可以這樣和客戶講：張先生，您希望了解的這款產品是我們公司為了三周年店慶，特別推出的活動機型，性價比特別好原來售價是1999元，今天特別給予優惠1000元，只需要999元...... 當你聽到特價與便宜的時候，心里有什么感覺?是不是覺得這個銷售人員有點看不起自己，覺得自己是一個只買便宜貨的人?但是當你聽到三周年店慶活動機型與性價比好的時候，是不是又感覺到自己運氣很好，買到一款很劃算的產品呢? 之所以這樣講，是因為大腦在理解語言的時候，提取語言文字的聲音是第一步，提取語言文字的表面含義是第二步，提取語言文字的深層含義是第三步。然而，由于個人不同思維層次的原因，我們很多時候會認為便宜和性價比高是一個道理，這是一種思考盲點。所以，當客戶需要便宜產品的時候，我們可以借用思考盲點，將其轉換為推薦性價比高的產品，而客戶的固定思維模式卻可能無法發現。這一點大家有沒有發現，在本質上完全一樣的事物，僅僅因為你表達時語言選擇的不同，或者是說話方式的不同，就可以讓客戶產生完全不同的感覺，從而使得客戶對于這件事情的理解出現扭曲的現象。當然，這種扭曲有可能是對銷售有利的，比如因此說服客戶同意你的觀點；也有可能是對銷售無利的，比如讓客戶就此產生了反感。關鍵是看你如何去使用語言的力量，這就是我們給大家分享的傳播扭曲心理效應。我們再次慎重地給大家重復一遍，因為電話銷售雙方僅僅是通過語言的方式進行交流的，彼此傳達雙方所要表達的信息，但是由于語言這條傳播紐帶的選擇會極大地影響人的心理，在其中會發生巨大的扭曲和失真現象，所以請務必慎重選擇自己所使用的語言闡述方式。然而，這種扭曲是如何發生的呢?電話銷售人員應該如何有效地使用這種扭曲來影響和說服客戶呢？

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