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“承諾是金”-保持前后一致的道德觀

火車是目前國內最常用的交通工具之一，但在客運高峰期間，簡直是一票難求，而在這其中發生的座位故事，就成了一件非常值得體味的事情。假設你結束了一年辛苦勞累的奔波，終于搭上了能夠載你回鄉的火車，去看望千里之外年邁的父母。但你僅僅買到了一張站票，突然幸運的事情發生在你的身上，隔壁座位上面正好有位乘客要下車，而且碰巧你又是離這個空缺出來的座位最近的人，于是自然而然，你就得到了這個寶貴的座位。可惜的是，你剛剛坐下來沒有多久，便感覺肚子一陣絞痛，而此時盡快上洗手間是最好的解決之道，但是對于你來講，面臨的現實問題就是：從你從車廂中間走到洗手間門口排隊開始算起，一直到你回到座位旁為止，一共差不多需要10~15分鐘的時間，而在這個時間段里面，你的那個寶貴的座位還留得住嗎? 將自己的手提包放在座位上，暗示此座位已經有人，當然是一條可行之道。不過在一個陌生的環境里，這種做法卻是一件頗有風險的事情。而且即使你從洗手間回來之后手提包還在，但是考慮到你的確沒有一張可以證明自己擁有此座位使用權的座位票，也就存在著和已經坐下來的乘客發生沖突的可能。那么，我們通常是怎么做的呢? 按照我個人的經驗與觀察，大多數同胞都選擇了這樣的一條解決之道，即在起身去洗手間之前，和同座位的旅客打一聲招呼，讓他在自己離開的時候負責照看一下，在獲得同意之后，才放心起身去洗手間。雖然沒有做過具體的統計，但毫無疑問的是，在有人答應幫你照看的情況下，從洗手間回來之后，你的寶貴座位還保留著的可能性會高出許多。關鍵在于，當同座位的旅客答應你的請求之后，就代表著他對你許下了一個承諾，而他需要為自己的承諾負責任，去履行自己的承諾，這樣他就有義務為你照看座位。如果不這樣做，他就會被視為一個言而無信的小人，在這樣必須履行承諾以保持前后一致的道德壓力下，他自然會為你保留這個座位。也就是說，在所有承諾的背后，當事人都有著很大的道德壓力，不履行諾言會很容易會被別人認為自己是個兩面三刀、自相矛盾的小人。因此只要我們許下諾言，就會機械地、不假思索地兌現這個承諾，這就是我們給大家分享的承諾是金心理效應。如果說在火車上發生的座位事件只是反映了普通人在無意之中利用承諾是金心理效應替自己謀求利益，那么，接下來我們再看看另外一個案例。在美國總統大選中，奧巴馬的竟選團隊是如何利用這條原則幫助奧巴馬贏得總統選舉的。在奧巴馬入主白宮的路上，公認的最大競爭對手并不是最終投票時的共和黨總統候選人麥凱恩，而是黨內提名的競爭對手即前第一夫人希拉里.克林頓，而在和希拉里·克林頓競爭最為激烈的早期階段，兩人無論是在民意調查還是在實際獲得票數的支持上面，都可謂是不相伯仲，而此時原本處于飄搖狀態的中間選民就成了決定兩人勝負的關鍵因素。我們都知道美國總統大選是需要龐大資金支持的，而奧巴馬和希拉里.克林頓的競選團隊，在尋求資金支持的途徑來源上側重點有很大不同。奧巴馬更多的是運用了互聯網、手機短信和電話溝通的力量，去獲得小型資金的支持，而希拉里則更多的是運用了演講、晚會等方法獲得大型資金的支持。同樣是募集到上億美金的競選資金，很顯然是奧巴馬所采用的籌集資金的方式累計起來的人數較多，而自然中間選民也更多地被奧巴馬競選團隊吸引，這就成了在雙方實力相當的情況下，奧巴馬能獲勝的其中一項關鍵因素。假設今天你是一位中間選民，原本沒有自己的主張，但是今天不管是你出于被互聯網廣告所吸引也好，還是被打電話過來的人所說服也好，還是覺得只是幾美元無所謂，而僅僅是出于好玩而已，總之你為奧巴馬提供了看似毫不起眼的資金支持，這就代表著你已經許下了一個莊嚴的承諾，你已經做出了支持奧巴馬的實際舉動。而基于我們與大家分享的承諾是金心理效應，你必須要保持自己承諾的一致性，如果以后你改為支持其他的候選人，就會感到自己違背了先前的諾言，成了一個背信棄義、反復無常的人。于是到了正式投票的時候，在這種壓力下，你就會毫不猶豫地將自己寶貴的一票投給了奧巴馬。不僅如此，為了證明你是一個言而有信的人，甚至你還會發動自己的家人、朋友去投奧巴馬一票，而這些中間選民的支持，就成了奧巴馬贏得競選的最后一根稻草。打個不算恰當的比方，這些中間選民，就如同一個準備下注的賭徒，在奧巴馬和希拉里之間原本無所適從，但是只要他一旦下了注，哪怕是微小的一注，他也會堅信自己所投的那一注會中注。事實就是如此，仔細想一想。無數花了兩元錢買一張福利彩票的彩民，總是會認為自己選擇的幾個數字是正確的，并為此感覺良好，假設今天你和他講，他買的那張彩票不會中，只怕他會和你大吵一架。由于在所有承諾的背后，當事人都有著兌現承諾的無形的道德壓力，因此在生活和工作中，我們便可以有效地運用這個道德壓力。打個比方，假如你直接問一個人較為敏感的話題，對方可能不愿意從正面回答你，但是如果你先問他請問我可以提一個問題嗎，由于這個問題的壓力很小，而且合情合理，所以對方一般會給予正面的回復，而當對方一旦同意之后，就代表著他許下了一個承諾，他需要為自己的承諾負責任，從而有必要從正面回答你接下來的問題。即使他內心有些不情不愿，但是在無形道德的壓力之下，他從正面回答的概率會加大許多。接下來，我們便回到電話銷售本身，看看呼叫中心的電話銷售人員又是如何有效運用客戶的承諾是金心理效應，讓客戶許下對雙方都有益的諾言，達到最終共贏的局面。

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