(一)業(yè)務(wù)時(shí)間的浪費(fèi) 時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話營(yíng)銷人員來說，是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話座席的標(biāo)準(zhǔn)，通常每天上班時(shí)間為8小時(shí)，按通話時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算(通話利用率就是客服代表通電話的時(shí)間÷上班的總時(shí)間，座席平均一天花在電話上的時(shí)間只有48小時(shí),60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話銷售代表每天花在通電話上的時(shí)間為35小時(shí)(包含了撥出和回?fù)?，有的時(shí)間利用率甚至更低本來可利用的時(shí)間已經(jīng)很少了，如果打電話的時(shí)間中還包含了尋找銷售機(jī)會(huì)、判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性等工作，那真正與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)間就更少。一天打二十幾個(gè)電話，只接觸到兩三個(gè)意向客戶，這是非常普遍的現(xiàn)象。 而真正懂得電話營(yíng)銷的公司，非常清楚時(shí)間的寶貴性，所以，他們不會(huì)讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表將時(shí)間花在無謂的數(shù)據(jù)整理上，而是通過購(gòu)買名單，或請(qǐng)專人整理，直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶名單分配給電話銷售人員進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果，是把每天的電話量提高到80~150個(gè)，有效的客戶接觸可以增加到30------50個(gè)，這無疑大大提高了電話銷售人員的工作效率。 把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶溝通、直接達(dá)成銷售上，而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上這才是電話銷售的本職工作所在。 (二)市場(chǎng)費(fèi)用的浪費(fèi) 傳統(tǒng)電話營(yíng)銷的無效率和浪費(fèi)不僅僅體現(xiàn)在時(shí)間安排上，而且也體現(xiàn)在市場(chǎng)費(fèi)用的盲目花費(fèi)當(dāng)中。 1、過多地印刷宣傳品 我們經(jīng)常看到企業(yè)的市場(chǎng)部門為配合公司的新產(chǎn)品推出，印刷了大量的精美目錄冊(cè)與介紹手冊(cè)，卻由于未把握好合適的發(fā)放量而使大部分宣傳冊(cè)成為庫(kù)存，或成批成批地被當(dāng)成廢品賣掉。沒有事先的效果測(cè)試，更沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)算概念，結(jié)果造成大量的浪費(fèi)。 2、大量的廣告費(fèi)用 一旦企業(yè)開始依賴廣告式的被動(dòng)營(yíng)銷，就容易陷入不做廣告等死，做廣告找死的死胡同。并且，廣告費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)被掌控在權(quán)威媒體的手中，如果企業(yè)已經(jīng)依賴了某些權(quán)威媒體，即便價(jià)格上漲10%，企業(yè)也必須跟進(jìn)，這著實(shí)令人頭疼。 為了說明這一點(diǎn)的危害，給大家分享一個(gè)真實(shí)的案例。 PPG剛起家的時(shí)候，其創(chuàng)新的直銷男式襯衫的商業(yè)模式使其異軍突起，被譽(yù)為服裝行業(yè)的De。在短短的兩年時(shí)間里，依靠數(shù)據(jù)庫(kù)與電話營(yíng)銷模式創(chuàng)下日銷售襯衫10000件的奇跡，而與之比較，傳統(tǒng)男裝的老大寧波雅戈?duì)栆揽勘椴既珖?guó)的千家門店，積累了六年的時(shí)間，日銷售襯衫才不過13000件PG的發(fā)展勢(shì)頭是非常良好的，但是到了后期，管理層希望開始塑造其高檔的品牌形象，在戶外和報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告媒介上大做廣告，結(jié)果僅2007年一年就砸下3億的廣告費(fèi)用，PG的首席營(yíng)銷官趙奕松曾說：每一個(gè)平面廣告就是PPG的一個(gè)店面。長(zhǎng)期依賴廣告的結(jié)果是造成資金鏈緊張，以至鬧出創(chuàng)始人卷款潛逃這樣的新聞事件。 當(dāng)然，這里并不是要反對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷，畢竟做廣告是非常好的提升企業(yè)品牌形象的手段。但如果企業(yè)未了解自己的產(chǎn)品適合何種營(yíng)銷及宣傳方式，只是一味地做廣告，那就等于在大眾媒體上燒錢，可就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告。 （1）銷售型廠廣告的作用就是為了促銷，通過設(shè)計(jì)很多誘因，如優(yōu)惠活動(dòng)、打折客戶服務(wù)承諾等，以達(dá)到拉動(dòng)銷售的目的。比如，大家在麥當(dāng)勞里拿到的贈(zèng)送優(yōu)惠券在規(guī)定的日期里消費(fèi)，可以享受個(gè)別單品的優(yōu)惠價(jià)格。這是典型的銷售型廣告。 (2)品牌型廣告則不一樣，通常只是為了給潛在客戶群傳導(dǎo)品牌的理念，在廣告中，不會(huì)出現(xiàn)任何有關(guān)產(chǎn)品促銷或價(jià)格的信息，而只是顯示一些意向的符號(hào)或標(biāo)語(yǔ)。如大家在電視里經(jīng)常看到的阿迪達(dá)斯，在明星代言人的運(yùn)動(dòng)畫面中透露出其沒有什么不可能的品牌理念。 如果企業(yè)能夠在了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，選擇適合的廣告宣傳形式，精確地控制媒介投入的效果，那么采用廣告這種營(yíng)銷方式便不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)，而是真正做到按效果付費(fèi)。