當全世界已意識到數據資料和分析可以合并在一起時，客戶關系管理系統（以下簡稱為CRM）即成為了顯學。不過至今仍有很多超受歡迎的軟件，卻沒有發揮完整的功能，在2018年，就有33%客戶因為缺乏客制化而刪除了企業關系，因此他們到底失去了什么，而這些對企業帶來了什么影響？

　　第一個問題是，CRM主要僅是為銷售經理而建立的數據資料庫，而非現場的銷售人員，但這些數據資料庫卻又不包含現場銷售的資料．這是很重要的，因為改變發生了，當我們繼續自動化完成和客戶關系的每一個層面，此產業就會從face time investments看見了投資報酬率（ROI），但是到后面，經理們會很辛苦的要面對銷售這部分的更關鍵的問題，也很難理解銷售線索（或潛在客戶）在地理位置上的位置。

　　以下就是三個關于CRM數據的問題：

　　1.數據來源比他們能被看見的更受限

　　戴爾卡內基說，有一個優勢是可以給他們在對的時間和對的客戶完成生意合作。但事實上，大部分銷售經理根本不知道，他們的現場銷售人員如何完成新的交易，或正在發展現有交易，且大多數銷售和營銷人員都會承認他們的CRM數據資料，有一部分是蠻老舊的。

　　要解決這個問題，CRM必須為每位團隊成員分層出可操作的數據。這意味著從獨特，敏捷的信息來源中獲取更全面的信息。例如，來自Google的地理空間數據可以即時產生熱圖和數據視覺化，提高將一個人的時間轉化為收入的可能性。

　　合并這些不同的層也對管理者有利。團隊負責人可以從這些數據查看，例如：一天中訪問的平均客戶數，平均訪問持續時間，行駛里程數等等。（在一個有趣的案例中，一位客戶能夠利用這些數據，將每周的行駛時間縮短200英里，從而節省了汽油開支。）

　　如果我們錯失這些重要的資料，我們無法完全優化我們的數據。例如：個人筆記中，或許能夠看到銷售人員在每次互動中的備注，這會帶來比預算數字更多的價值。Google可以提供出最快的路線圖，并提供關于您的主題何時可能太忙而無法聊天的猜測。這不僅僅是為了看到更多的客戶，也同時在優化您的機會。

　　2.分析方向錯誤

　　即使各企業的產業領域不同，但他們會優先考慮哪些KPI，其實都差異不大，往往都是收入，年初至今成果(YTD)，月初到現在成果(MTD)，關閉結案率等等。企業雖然可以擁有世界上所有的客戶數據，但除非有策略性地使用，否則它們都不重要。對于大多數CRM而言，重點是回顧性報告，而不是由預測分析推動的面向未來的報告。從過去中學習很重要，使用數據來規劃未來，將會對企業的利潤帶來影響。

　　不久的將來，我們將會看見需求領導一個世代，無縫接軌之下被現有數據在不同的帳戶之下組成的。而隨著商業世界變得更加快節奏，通過點擊按鈕即可生成潛在客戶，或與現有帳戶進行比較的能力將具有轉換率。不管你信不信，目前的大型CRM供應商仍無法實現，銷售和營銷團隊所需要的工作流程工具，來幫助他們完成交易，這意味著CRM需要更具規范。10％的客戶群，可以帶動90％的未來收入？如果您的CRM可以回答這個問題，那么企業將擁有真正的探勘渠道。

　　3.報告和關閉之間存在差距

　　CRM市場是具有競爭性，因此，有些人不會與他們任何的競爭對手做整合。但是，光這一點就限制了數據，可以參與為客戶定制行動計劃，還有推動用戶直覺知道做什么。

　　數據不能僅僅是報告數據，它必須是銷售或營銷人員可操作的數據（就如前面提到營銷人員筆記中的備注，是很有用的）。例如，任何CRM都會告訴石油銷售人員，達拉斯是石油交易中最大的。但現在這個大城市的最佳前景在哪里？CRM很難有效識別與現有客戶相似的潛在客戶、最佳聯系人，以及何時是與他們取得聯系的最佳時機，而這些答案都在現實的數據中。

　　借此能力，經營管理者可以更了解自己的銷售代表在做什么，并使用它來調整下一個季度的計劃。執行領導者在需要改進時會考慮管道管理，并想知道可能達成的交易和未達成交易的交易。

　　在過去的15年里，數字工具主導了市場，但他們忽略了可從個人互動中，收集有用的資訊來增加機會，有時這些具有價值的資訊，可以造成企業是順利取得合約，或者是失去。所以，我們可以找到自動化關系的新方法，但最終，還是要將人與人的互動元素加到數據里面。