如果您不知道客服中心逐漸轉為利潤中心的趨勢，也一定有接過營銷保險的電話，企業客服中心開始肩負為公司帶來營收的責任，已是必然的趨勢。從成本中心轉為利潤中心，需要循序漸進地轉化、系統的升級，改造作業流程的設計，還要能帶領被動的客服成為主動出擊的電話營銷人員，并注意個資新法上路后的數據使用規范。

循序漸進的轉化過程

　　筆者最近在外參加的一堂呼叫中心客服人員培訓課程，講師分享他成立電銷部門的緣起，當時主管交付她的目標：「我要一個幫我賺錢的客服中心」，這對負責債務催收的她來說相當陌生，但沒想到成立電銷部后，單靠「傭金」與「信用循環」的手續費，五、六年下來就凈賺七、八千萬，因此不要小看客服為公司賺錢的能力。

　　傳統客服呼叫中心，只提供單一產品查詢服務，以個人電話服務績效做為考核依據，電話量越多績效越好，部門以「降低成本」為衡量指標；而當客服中心向利益中心過渡時，客服中心可以提供跨部門的產品服務，透過按件計酬來分攤成本，但此時仍不是真正的利潤中心；真正成為利潤導向的電銷中心，除了提供來電客戶服務外，還要伴隨電話營銷，運用CRM客戶關系管理系統及產品規劃，主動向舊客戶營銷適合的產品，因此在管理上對部門之收入、成本均有控制力，以利潤為衡量的績效指標。

CRM與外撥系統是電銷成敗關鍵

　　以下分享一個電話營銷的失敗案例，一位A小姐透過電視購物買了一條2,000元的魚，服務完畢電話那頭客服人員說：「我們最近有款面膜非常便宜，平均一片不到20元，好多人在搶購，你要幾組？」原先很欣賞這家服務的A小姐，卻因為電話里「一片不到20元」的話打消念頭，原因是以A小姐的年齡對保養品有高度需求，而且以她愿意花2,000元買魚的消費習慣，20元的面膜并不符合她的需求。若是將話術改成：「跟您推薦一款從日本進口的面膜，正適合貴婦等級的您，現正有買一送一的優惠」，就能馬上打動A小姐的心。

　　從這個案例來看，一通電話營銷成功與否的關鍵，在于能否判讀顧客數據，精準抓出顧客的消費習慣與需求，案例中這位會在電視購物買高檔魚、而不是在菜市場買魚的小姐，顯然有一定的消費力，對于保養商品是否有效、具有價值，往往比起便宜的價格更受重視，這些眉角就大大考驗電話營銷人員的敏銳度。

　　為了幫助呼叫中心電銷人員能夠在電話進線的短短幾分鐘內，就清楚知道客戶數據，關鍵在于一套完善的CRM客戶關系管理系統。從傳統的客服中心升級成利潤中心時，除了既有的CTI計算機電話整合與IVR互動語音服務系統，還必須搭配一套CRM客戶關系管理系統，才能在電話進線或外撥的時候，清楚呈現舊客戶的性別、年齡、消費金額與喜好等資料，進而知道哪些商品適合這位客戶；另外，電話營銷中心，還需要自動化外撥系統，節省外撥時間獲取業績。