山東魯抗醫藥股份有限公司（簡稱魯抗醫藥）是國家大型生物制藥企業，國家重要的抗生素研發、生產基地，國家重點高新技術企業，擁有國家級企業技術中心。魯抗醫藥生產經營抗生素類、氨基酸類、心腦血管類、半合成抗生素類原料藥，生物藥品以及相關制劑等產品暢銷全國，遠銷亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個國家和地區，年出口創匯過億美元。

　　原有管理模式難以實現精準營銷的管理目標

　　隨著魯抗醫藥產業規模的不斷發展，企業內部各部門之間對提升管理的需求越來越強烈，手工參與程度居高不下、領導決策需要的數據對人工的依賴性強、集團內部企業間業務協同的效率等都亟需提高，隨著外部市場環境競爭越來越激烈，加強營銷管理信息化建設的需求日益凸顯，在整個集團內部需要形成一個快速反應、精準營銷的良性運營機制。

　　十二五期間，魯抗醫藥圍繞以信息化帶動工業化，充分利用信息技術與網絡技術改造傳統醫藥產業的指導思想，加快轉變經濟發展方式。經過多方面了解，魯抗醫藥選擇與浪潮合作，著力構建以浪潮CRM為基礎的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進公司管理創新，優化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競爭力，同時積極探索利用互聯網進行營銷模式創新，助推企業轉型升級。

　　集成深度應用雙管齊下 助力營銷管理提升

　　結合當前的互聯網+、大數據、移動應用等技術的發展，浪潮根據市場環境的需要，綜合分析魯抗醫藥信息化系統現狀，為魯抗醫藥制定契合的實施方案，同時兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設重復投資，實現各系統的集成應用和深度應用，大大提高了魯抗醫藥營銷管理水平。

　　首先，在企業內部系統集成，兼顧已有的信息化成果；在企業外部使用數據直連采集的方式，與一級經銷商進行系統集成，更快更準獲得渠道數據。

　　浪潮醫藥CRM與其它供應鏈系統集成，實現業務閉環管理。魯抗醫藥先前已建設供應鏈系統，為保證業務體系的統一，新上線的浪潮醫藥CRM與魯抗醫藥在用的其它軟件廠商的供應鏈系統實現集成，形成企業內信息一體化，通過銷售業務從訂單、發貨、銷售數據統計、績效和返利計算的貫穿，實現營銷業務和供應鏈業務的閉環管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉和共享，提高了信息資源利用率、數據準確率和工作效率。

　　流向數據直連采集，使效益呈現指數級增長。一級經銷商數據對魯抗醫藥的戰略決策，以及多方面的業務指導，都起著非常重要的作用。浪潮醫藥CRM使用數據直連采集的方式，獲取一級經銷商的流向、購進、庫存等動態數據，大大提高了動態數據的及時性和準確性。一級經銷商的服務器部署數據采集的客戶端，經過配置后，可以直接把經銷商的動態數據上傳到魯抗的數據庫，實現魯抗營銷大數據分析；在上傳過程中，根據事先配置好的規則，自動完成數據的清洗。相對于原來的手工處理動態數據，時間由十天左右節省到0.5小時以內，準確性由原來的手工操作易產生誤差演變成標準化處理。

　　其次，系統通過客戶360度管理、銷售協議電子化、自動評估績效、推廣移動應用等深度應用，全方位提高魯抗醫藥營銷管理水平。

　　客戶360度管理，提升了客戶滿意度。客戶是整個營銷業務的核心，是企業的命脈，把客戶的信息準確、完整的掌握在企業手里，對企業至關重要。浪潮醫藥CRM通過客戶360度視圖，對客戶進行定期評價并實現分級管理，通過與客戶進銷存信息的電子數據對接，可以即時查詢分析，對比客戶的進銷存變化，提高藥品數據流向的及時性和準確性，使營銷體系信息更加透明、降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。建立的客戶基礎檔案信息查詢庫和集團層面統一的客戶關懷信息化機制，提升了客戶滿意度。

　　銷售協議電子化，規范業務員和客戶的業績評價。協議政策是指導全年業務的標準，把協議中的政策與業務緊密關聯，是營銷業務高效的前提。浪潮醫藥CRM實現對協議的電子化管理，業務員與客戶簽訂協議后，把協議文本中的關鍵信息錄入到浪潮醫藥CRM，內勤收到寄來的協議文本后，審批業務員錄入的協議關鍵信息，后續由相關領導完成審批，形成計算返利或績效考核的政策依據，為及時計算返利或績效考核奠定基礎。

　　自動評估績效，業績考核更加及時透明。系統結合指標、協議以及業務數據，自動計算返利和績效考核，大大減少每月必不可少的手工工作量。浪潮醫藥CRM支持返利和績效計算政策的靈活變動，再加上數據直連采集及時獲取動態數據，以及協議中政策依據的電子化管理，即可在第一時間自動計算出返利和績效考核的明細，計算出的明細信息，在權限許可范圍內允許人工干預，再經過審批后，形成專項費用預算，企業在第一時間評估出與經銷商、代理人、臨床聯系人、業務員的績效，極大鼓舞了員工的積極性。

　　推廣移動應用，日常管理更加便捷規范。使用移動應用的功能，基層業務員通過移動端下銷售訂單，跟蹤銷售訂單處理進度，進行工作匯報；定位地理位置，實現移動考勤；領導通過移動端審批，查詢公司各項業績指標的達成情況，及時了解區域業績和費用，通過費效比分析，隨時指導營銷工作，一定程度上減少了企業經營風險。同時，根據工作計劃、總結與業務員定位信息的綜合判斷，規范了業務員的日常行為。

　　浪潮醫藥CRM應用于魯抗醫藥的營銷業務，把營銷大數據應用到企業管理，不僅提高了企業的決策水平和管理能力，同時通過透視企業運營狀況，準確地提供輔助決策信息，加強了企業的管理力度，降低管理成本和決策風險。另外，通過對歷史數據的積累、對比和分析，提高事前預測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實現智慧營銷。在信息化建設的道路上，魯抗醫藥將永不止步，下一步將繼續深入推進網絡營銷的推廣應用，云計算、大數據、移動互聯及智能制造的推廣應用，提升管理水平，加快商業模式創新，促進公司的轉型升級。