印度IT服務提供商近來在等北歐進行了一系列備受矚目的外包交易，這些交易中涉及了為諾基亞、DNB銀行和ABB公司提供的外包服務隨著HCL科技公司和Wipro宣布未來將對北歐地區進行進一步的投資，印度IT服務提供商的知名度將會進一步提高。

　　Gartner調查分析師Mika Rajam ki說：就2013年的數據來看，印度IT供應商在北歐市場的增長速度已經超過了傳統服務提供商。如果傳統供應商的年增長率為2%3%，那么印度供應商則以每年近20%的速度增長。”

　　印度IT公司尚未進入北歐前10大IT供應商名單，但這種情況很可能會發生改變。因為印度服務提供商的業務范圍主要聚焦在制造業、金融和電信業的行業巨頭上，一筆大額交易就可以顯著增加它們的市場份額。

　　瑞典擁有最廣闊的市場，但印度公司在芬蘭似乎已經擁有了高達4%左右的市場份額，Rajam ki說。印度公司在丹麥、瑞典和挪威的市場份額約為1%，但這是2013年的數據。去年發生了一些大型交易，所以這些數據絕對是上升的。印度外包公司在北歐的平均市場份額約為4% 5%之間，更接近于5%，而今年在芬蘭的市場占有率將增至6%-7%。”

　　自上世紀九十年代以來，一些印度IT供應商開始在北歐進行外包交易活動，但真正的挑戰是從近五年才開始的。他們的目標是重組這個由本地和如杜邦、埃夫里、KMD、IBM和埃森哲等跨國供應商所占據的缺乏活力的靜態市場體系。

　　在印度服務外包商對北歐市場擴大的投資中，包括了HCL公司與挪威DNB銀行的七年服務外包協議，這一交易價值為4億美元。盡管大多數服務仍然是離岸外包的，塔塔咨詢服務（TCS）、HCL、Wipro、Infosys和Tech Mahindra等公司仍在北歐國家設立了若干個辦事處以及大量的地方交付中心。

　　IDC北歐研究經理Johan Hallberg說：印度IT供應商過去做的是低層次的外包服務，他們通常是作為中型北歐制造商的分包商。但他們已經意識到不能單純依靠價格來獲利。除了在北歐地區所擁有的銷售隊伍以外，他們也認識到要以一種全新的方式來推銷自己。”

　　北歐的吸引力

　　為什么會是北歐？Hallberg解釋到由于北歐的IT服務市場比歐洲大陸發展得更快，尤其是瑞典，因為它沒有像許多其他歐洲國家一樣在經濟危機中受到重創。他補充說，北歐還擁有一個相對成熟的市場以及一個以IT預算為主的大型公共部門。

　　根據IDC的數據，2014年，北歐IT服務業市值達244億美元；外包為126億美元，仍然是印度供應商的主要活躍領域。

　　盡管這是一個具有吸引力的市場，但關鍵在于，北歐仍然重視本土的公司。2013年Ernst and Young研究發現，大多數的外包服務仍然在岸”（在同一地點或國家）。瑞典尤為如此，其業務的87%都是在岸外包服務。丹麥在岸外包服務所占比例最少，為59%；芬蘭（74%）和挪威（80%）居中。

　　印度供應商已經認識到，他們需要有本地的銷售力量、本地咨詢人員和本地數據中心，”Hallberg說。這對于北歐服務公司來說甚至比理解當地的商業文化、法律和規則更加重要。北歐供應商也開始進行專門研究來應對印度的競爭。”

　　重視地方化得到了在北歐的印度最大IT供應商——TCS的響應。該公司北歐區負責人Amit Bajaj表示，自2010年以來，TCS在北歐的運營規模已經擴大了一倍多，并增加了當地的就業機會。

　　我們認為北歐是一個非常有趣的市場，”Bajaj說。這個地區成立了一批非常具有創新性和國際競爭力的企業——我們之間正好可以展開比賽競爭。”

　　客戶滿意度最高

　　印度IT供應商依靠節約成本獲得成功的歲月已經遠去了。近年來，印度服務提供商在客戶滿意度調查中表現良好。在Whitelane Research 2014北歐IT外包調研中，TCS以83%的合同滿意度位列第一，印孚瑟斯以79%的滿意度緊隨其后，二者都遠高于71%的平均水平。此次調查中，排名前10的公司有3家是是印度公司。

　　IDC北歐研究經理Hallberg補充說：北歐的許多公司都處于第三代外包階段，通常發展比較成熟。這就要求服務公司更好地理解客戶、更接近客戶。一些印度供應商的本地收入同比增幅超過30%。他們通常可以進入重大交易的最后篩選階段，這與幾年前的那些交易不同。”

　　Gartner的Rajam?ki指出，印度公司運行非常靈活，他們能夠像小公司一樣行動敏捷。

　　印度人比傳統商人更敢于冒險和善于分散客戶風險，”他說。他們在過渡階段也很有效率。現今，大部分交易都是從競爭對手手中接管過來的，很少有全新的交易。印度供應商在迅速接管客戶和與客戶投入關系方面做得非常好。”

　　印度公司所贏得的交易并不僅僅局限在一個領域，交易范圍從技術支持中心、IT基礎設施到應用開發、遺留系統的現代化。

　　打破壁壘

　　Hallberg和Rajam?ki都認為北歐市場的競爭只會加劇。印度IT供應商開始在其他IT服務領域（如項目服務）尋求立足之地。通過雇傭當地員工、與當地的合作伙伴搞好關系甚至是并購當地企業的做法來克服語音障礙，他們也開始挑戰傳統服務商來獲取公共部門的交易。

　　傳統的北歐和跨國外包將增加一些可行的離岸服務，比如云服務；盡管印度供應商已經進入北歐市場并將繼續謀求本地發展。”Rajam?ki說。

　　同時，IT服務市場正在經歷重大轉變。雖然Bajaj沒有評論TCS在北歐的未來發展計劃，他強調互聯網、云服務、數字化和自帶設備辦公趨勢是行業變革的驅動力。

　　市場正在發生劇烈的持續變化，”Bajaj說。有人預言，十年以后，目前財富500強企業中的40%將不復存在。”

　　在這個不斷變化的環境中，企業力爭在數字化重構其業務方面處于領先地位，從而簡化流程和系統，以確保對安全性、風險管理和合規性進行合理管理。Gartner指出，今年全球IT支出增長率將繼續保持在3%以上。”

　　變化的北歐市場對服務提供者來說既是機遇又是挑戰，但有一點是肯定的：競爭將會愈加激烈，回報也將愈益豐厚。