面對匯率波動、成本上升、全球經濟形勢趨于復雜的諸多挑戰，轉型升級”成為很多服務外包企業的必修課。成長在濟南、依賴于日本的NEC軟件（濟南）有限公司也不例外。
只不過，作為NEC 軟件（濟南）的總經理，木田橋龍給公司規劃的轉型升級路徑是：繼續保持并做大日本市場的同時，將更多的目光聚焦國內，積極開拓國內市場。
我們必須開拓國內市場。”5月30日，在接受本刊記者專訪時，木田橋龍強調，雖然公司目前對日接包還有很大的成長空間，且短期內很難有別的國家可以替代中國承接對日軟件外包業務，但光靠單一的對日外包業務，總會遭遇發展瓶頸，為有效降低這種風險，必須開始著手開展中國本土業務，為公司開拓新的成長點。
NEC軟件（濟南）總經理 木田橋龍
木田橋龍指出，中國是NEC 最重要的海外戰略市場，雖然經過9 年的努力，公司也已成為NEC 集團重要的海外開發中心，但這離集團的期待還有一定的差距”。
木田橋龍告訴記者，公司在中國市場的理想圖景應該成為大中華區最大的軟件開發基地”，為NEC集團開拓中國市場起到重要作用。
最難過的階段”
《服務外包》：過去的一年中，中日關系遭遇嚴重挑戰。對主要業務均來自日本市場的NEC（濟南）來說，目前是不是最難過的階段？
木田橋龍：是的。中日關系的緊張給我們帶來了一些影響，但是日元的貶值對我們的業務影響更大，可以說從去年以來對包括我們公司在內對日外包企業來說都是最難過的階段。
《服務外包》：統計數據顯示，較去年而言，公司無論整體收入還是服務外包業務收入，均下降了25%左右。在您看來，造成這一現象的主要原因是什么？如何紓危解困，很考驗經營者的智慧，對此您有何良策？
木田橋龍：我們銷售額下降的主要原因是日元貶值，因為我們與日方是用日元結算的，即使與原來同樣的工作量，因日元貶值銷售額及利潤都無形中被縮水了”。當然，整體的發包量有所減少也是造成我們收入減少的重要原因。
為了解脫目前的困境，我們一方面積極與日方調整單價，應對匯率激變的風險；一方面加強銷售營業能力，尤其增大在客戶方參加上游設計人員隊伍，以期通過為客戶提供更多附加價值的工作，拿到更多的離岸項目，從而整體解決項目不足的困境。此外，我們還致力于加強內部建設，修煉內功，在品質和生產性方面下功夫，從各方面降低成本，提高綜合競爭力。
開拓新的成長點”
《服務外包》：從某種程度來說，客戶單一既是我們最大的優勢，也是公司未來發展最大的風險。對此您怎么看？為有效降低這種風險，我們有何應對之策？
木田橋龍：目前我們的客戶主要來源于日本，來自NEC，作為NEC現地法人公司，在對日外包業務來說，這是優勢之處，因為到現在為止我們的接包量只占NEC在中國發包的13%，還有很大的空間可以擴大，而且日方及NEC公司在很長一段時間內，缺少軟件工程師的問題得不到解決，而能夠替代中國的國家目前還沒有，所以軟件外包還要依賴中國的局面短時期不會有根本改變。
但是隨著中國軟件公司成本優勢的減少，光靠對日外包單一業務，數年后就會碰到發展的瓶頸，為有效降低這種風險，所以必須開始著手開展中國本土業務，結合我們現在在外包業務里取得的行業經驗，與國內合作伙伴合作積極努力開拓本土業務。為以后公司的發展，開拓新的成長點。
《服務外包》：在開拓國內市場業務方面，我們有何舉措？如何在保證利潤率的同時繼續保持并做大日本市場，我們又有何對策和考量？
木田橋龍：對我們來說，對日離岸外包業務還是可以維持數年的成長期，但是為了今后的發展，我們必須開拓國內市場。我們一方面把日本NEC公司已經成熟和技術比較先進的產品，拿到中國本土化后，與合作伙伴一起在中國推廣銷售；另一方面我們也在利用做外包業務積累的行業經驗，自主開發適合本土的產品，開拓國內事業。
在保證利潤率的同時，為繼續保持并做大日本市場，我們首先加強在日法人的銷售營業能力，尤其增大在客戶方參加上游設計人員隊伍，在加大NEC內部客戶事業部的深入合作以外，也加強與NEC在日接包方企業的合作，以期把更多業務拿到中國來。
離集團期待還有差距”
《服務外包》：對全球化的企業來講，并購是最大做強的有效途徑。通過并購，NEC集團的很多核心業務都在行業內首屈一指。在您看來，企業在并購的過程中，該如何尋找正確并且合適的資產目標？有哪些并購的經驗可以與我們分享？
木田橋龍：我們也希望在開拓中國國內業務時，如果有合適的，擁有客戶和行業經驗的企業，可以通過并購方式合作，擴大國內業務，這也是外企進入中國市場的最快的方法。很遺憾，到現在為止我還沒有并購的經驗可以與大家一起分享。
《服務外包》：NEC集團的許多高管都曾在不同場合強調，中國始終是最重要的市場。目前，NEC在濟南的發展是否達到或超過了集團對它的預期？您理想的中國市場狀況應是個怎樣的場景？
木田橋龍：中國是NEC海外戰略里最重要的市場，目前濟南公司的發展雖然經過9年的努力，在NEC集團里發展成為重要的海外開發中心，但是離集團對我們的期待還有一定的差距。
今后，一方面我們要發展成為大中華區最大的軟件開發基地，承接服務外包及產品研發業務；另一方面我們還要積極開拓中國的市場，為NEC集團在開拓中國市場，尤其是山東地方市場中起到重要作用。
《服務外包》：在拓展中國客戶和市場的進程中，我們遇到的最大的障礙和困難表現在哪些方面？對此，我們又有哪些應對措施？
木田橋龍：首先，外資企業，尤其日企雖然有很多好的先進行業解決方案，但原封不動拿來，并不適應中國。所以，首先要了解中國市場，必須入鄉隨俗，解決方案和產品本地化，才能進入中國市場。
其次，有些行業市場的不規范性，會導致項目完成后卻不能正常執行合同協約，資金回收困難。隨著經濟的發展成熟，市場會逐漸規范，但在目前這個階段，要求外企必須了解中國的商業習慣，簽訂合同時事先做好風險評估。
必須思考轉型升級”
《服務外包》：隨著全球服務外包產業的發展，轉型升級成為服務外包企業發展進程中的必經之路，公司在濟南的發展過程中經歷了哪些困境？未來又打算如何轉型升級？
木田橋龍：我們公司自從成立以來，經歷了三次困境，第一次是2008年金融危機，第二次是2011年日本大地震，第三次是2012年的日元貶值。
這次困境是最嚴重的一次。這也促使我們必須思考轉型升級。一方面我們加強銷售營業能力，通過增大在客戶方參加上游設計人員隊伍，為客戶提供更多附加價值的工作，爭取擴大服務外包的事業份額。
另一方面，我們必須積極開拓國內市場，融合各方資源，將對日外包業務積累的行業經驗，用于國內業務上，爭取在國內業務方面開拓新天地。
《服務外包》：技術與創新始終是服務外包企業的戰略重心，公司保持創新和創造力的核心因素是什么？
木田橋龍：我們一方面通過接收對日開發外包業務，學習最新的開發技術；另外我們也結合中國軟件技術者的特點，積累了大量項目管理經驗以及質量控制方法。2013年12月，公司通過了國際CMMI5級認證，就是對公司很好的肯定。
我們保持創新和創造力的核心因素就是時刻站在客戶的角度，以提高客戶滿意度為主旨，在產品開發方面追求高品質，高效率，為客戶創造更多具有附加價值的產品而努力。
《服務外包》：文化創意、物聯網、云計算等新興產業的快速發展在拓展服務外包邊界的同時，也將激發更多的服務需求。在您看來，該如何把握跨界融合帶來的發展機遇？
木田橋龍：隨著物聯網、云計算等新興產業的快速發展，我們力求利用我們擁有的高新技術，積累的行業經驗以及產品創新等，通過跨界融合，尋求新的發展機遇，為客戶提供更多的高新技術產品，解決方案和服務，為行業的發展作出應有的貢獻。
