當黃頁”式資訊類B2B平臺遭遇發(fā)展瓶頸，該向何處發(fā)展？泛B企業(yè)的需求到底是什么？有什么特征？怎么介入企業(yè)級交易服務(wù)？弄清這些問題是B2B轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

泛B與泛C的特征及區(qū)別

營銷角度：泛C要熱鬧（流量），要感性、隨意性強；而泛B要門道（專業(yè)），要理性、穩(wěn)定性高。

但凡是面向個人消費者的商業(yè)零售業(yè)（泛C），大到銷售汽車、房產(chǎn)，小到飲料、食品，也不論是否有品牌知名度，無不都是各類媒介廣告的主力，它們需要吸引消費者眼球。而面向企業(yè)的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)（泛B），則少有大面積宣傳，它們更注重的是業(yè)內(nèi)專業(yè)水平及相對穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

例如，銷售汽車（2C）廣告，可以進駐各類媒體的專有頻道，而我們卻少見發(fā)動機配套商、運輸汽車的物流企業(yè)等做廣告，你可以列數(shù)幾十種汽車的牌子，卻未必知道全球最大的轎車玻璃制造商是福耀玻璃；可口可樂全球知名，遍地有售，可還是占據(jù)電視廣告的主流，而可樂罐是哪家企業(yè)生產(chǎn)的我們也很少知道。

運作角度：泛C交易過程相對簡單，低價、搶眼是成交的殺手锏，同時因泛C交易金額小，責(zé)任性弱，不滿意大不了退貨。而泛B交易過程復(fù)雜（專業(yè)性強），交易條件是成交的關(guān)鍵點（這些條件如，你的專業(yè)能力、服務(wù)規(guī)模、服務(wù)效率等而不是簡單的低價就行），由于泛B交易金額大，責(zé)任性強，涉及設(shè)計、制造、法律、財稅、物流等諸多問題，出現(xiàn)差錯，不是簡單地退貨就可了事。

鑒于泛B和泛C的屬性特征，他們的需求也不同。作為電商應(yīng)用平臺，其服務(wù)產(chǎn)品的定位也必須有相應(yīng)改變。

可以說，泛C更依賴于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，流量入口、事件炒作等感性因素，而泛B則看重業(yè)務(wù)邏輯過程處理、專業(yè)能力及可承擔(dān)責(zé)任的強度等這些理性的因素。

因此，不能以商業(yè)零售業(yè)（泛C）的思路處理生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)(泛B)的事情。不能把2C中的模式（哪怕非常成功的模式）簡單地搬到2B的服務(wù)中。也就是要根據(jù)不同客戶群體的需求，來設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品，甚至設(shè)置運營方式及盈利模式。

黃頁式B2B平臺，只解決了企業(yè)間供求信息相遇”的需求，因此，當泛B企業(yè)間信息不對稱、或者說是合作對象不穩(wěn)定時（常指新興市場階段）黃頁”是有用的，還有少部分對價格敏感的行業(yè)，比如化工、鋼鐵等，資訊平臺也是有市場的，而對大多數(shù)行業(yè)，貿(mào)易伙伴越穩(wěn)定，黃頁”需求越弱，老牌黃頁”式B2B平臺《環(huán)球資源》，當年起家于日本，而現(xiàn)在日本市場對其平臺利潤的貢獻卻越來越小，就是一個例子。

企業(yè)間要談成買賣、完成交易所更在意和更重要的公共需求還有很多，比如：物流方式、結(jié)算方式、認證標準、貨物保險、外貿(mào)的通關(guān)、外匯等等具有共性的工作，而B2B2.0平臺，應(yīng)該是可以為泛B客戶安排這些具公共屬性工作，所謂安排（不是介紹基礎(chǔ)服務(wù)商，而是選擇服務(wù)商），即平臺要為其安排的所有服務(wù)負責(zé)，且還要比單一企業(yè)自行完成這些工作更方便、便宜。 這就需要B2B2.0平臺具有專業(yè)能力和運行規(guī)模，而做到這些遠比黃頁”和簡單介紹基礎(chǔ)服務(wù)商要困難得多，需要經(jīng)歷長期的積累過程。但不這樣，你又拿什么能黏住泛B客戶呢？

總之還是要基于客戶需求找出路，而B2B2.0 轉(zhuǎn)型出路在于BPO（業(yè)務(wù)流程外包），也有人稱為：整合供應(yīng)鏈服務(wù)、企業(yè)非核心業(yè)務(wù)外包或交易流程服務(wù)外包等。