立思辰這套新穎的商業(yè)模式，池燕明、商華忠和眾多管理層用了4年的時(shí)間才真正搞明白，并開始了簡(jiǎn)單的收費(fèi)服務(wù)。然后，立思辰將服務(wù)升級(jí)向企業(yè)收費(fèi)，從而立思辰具備管理大型外包服務(wù)的能力。
經(jīng)過多年的耕耘，現(xiàn)在立思辰的用戶包括中石化、國(guó)航、國(guó)開投、中電投、中海油、中信國(guó)合等大型國(guó)有企業(yè)，這給公司帶來了良好的品牌聲譽(yù)。使用立思辰的服務(wù)后，國(guó)航大廈文件打印成本可以每年節(jié)省200多萬元。事實(shí)上，相當(dāng)多的行業(yè)都非常需要這種又省事又省錢的外包模式，即使是學(xué)校這類用戶全國(guó)所能貢獻(xiàn)的市場(chǎng)額度都是相當(dāng)可觀的。2009年1月~6月，立思辰的營(yíng)業(yè)收入為1.53億元，2008年是2.68億元，2009年預(yù)計(jì)為4億元。
因?yàn)榱⑺汲娇蛻舾鼡Q外包服務(wù)商就要更換全套管理系統(tǒng)、設(shè)備等相當(dāng)額度的替代成本，所以立思辰外包行業(yè)就形成了一個(gè)特點(diǎn)，合同一簽就是五年，只要立思辰簽下了這個(gè)客戶，五年之內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難插手。而且，由于服務(wù)的依賴性，立思辰通常都會(huì)得到續(xù)簽合同的機(jī)會(huì)。
這樣一來，只要立思辰迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，其先發(fā)優(yōu)勢(shì)”就會(huì)在最大程度上抵御后來者的競(jìng)爭(zhēng)。因此，商華忠準(zhǔn)備依靠快速跑馬圈地”來完成。立思辰當(dāng)前發(fā)展得較為完善的分公司有三四家，不很成型的有6家左右，目標(biāo)是在兩年內(nèi)立思辰分公司數(shù)量實(shí)現(xiàn)翻番。
立思辰傳幫帶”新員工 快速復(fù)制企業(yè)文化上市的好處可謂立竿見影。立思辰人力資源部負(fù)責(zé)人說，一下子覺得招人比以前容易多了，一些以前盯著外企的專業(yè)人士開始主動(dòng)給立思辰投簡(jiǎn)歷。到今年年底，立思辰要新招200多人，這幾乎相當(dāng)于目前整個(gè)立思辰公司的人數(shù)。
未來高速成長(zhǎng)的可能性是吸引優(yōu)秀人才的關(guān)鍵。立思辰在用人上有明確的規(guī)定，任何人絕不允許用親戚。只要發(fā)現(xiàn)有人破例，池燕明一定會(huì)去制止。立思辰避嫌”的用人理念，讓很多員工覺得很公平、踏實(shí)。
不愁人才的商華忠，卻遇到了另外一個(gè)煩惱，在短期之內(nèi)讓新員工學(xué)會(huì)已有的立思辰商業(yè)模式，并把他們復(fù)制到立思辰19個(gè)分公司，對(duì)我們來說很有挑戰(zhàn)性。”商華忠的解決之道就是——傳、幫、帶，將立思辰獨(dú)有的企業(yè)文化和商業(yè)模式盡快復(fù)制到全國(guó)。
除了用人，這些清華范兒”的立思辰高管們還將行勝于言”的清華校風(fēng)運(yùn)用到公司管理中去，以身作則。比如說立思辰上市前幾天，一位高管給池燕明發(fā)郵件說：我們有錢了，但是不能亂花錢。”池燕明第二天就特地召集立思辰高管們開會(huì)，特別交代大家要像以前那樣勤儉、務(wù)實(shí)。
在立思辰行政部門工作了4年的王小姐告訴記者：很少能見到池董發(fā)火、說重話，少有的幾次，大多是跟公司有人浪費(fèi)有關(guān)，比如有人下班走了不關(guān)燈，他就會(huì)生氣地去批評(píng)。”
好的文化要傳承下去，不光是存在于高層之間的默契和認(rèn)可，更多的是要下傳到每個(gè)員工當(dāng)中去。把理念變成一個(gè)文字性的東西，天天講、月月講、年年講，同時(shí)創(chuàng)始人要成為最堅(jiān)決的貫徹者、執(zhí)行者、信奉者，形成良好的價(jià)值觀，滲透人的血液，立思辰自然就會(huì)向上走。”管理專家周錨告訴《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》記者。
如何讓企業(yè)文化不被迅速擴(kuò)張的規(guī)模稀釋掉，商華忠還沒有很大把握，但是他告訴記者：立思辰會(huì)調(diào)配公司主力和資深員工，擔(dān)當(dāng)外地分公司的負(fù)責(zé)人，同時(shí)立思辰還會(huì)安排外地員工定期到總部培訓(xùn)，參加立思辰的活動(dòng)，感染這種立思辰的企業(yè)文化。”目前開設(shè)的幾個(gè)立思辰分公司已經(jīng)在這樣實(shí)施了，雖然還沒有形成規(guī)模，但是已經(jīng)初具雛形。
只有文化才是一家好公司的真正驅(qū)動(dòng)力。”管理專家周錨說，管理架構(gòu)可以變，MBA的課程都可以上，但這些都不能決定公司的成敗。一個(gè)好公司從優(yōu)秀做到卓越這個(gè)過程，可能差別就在于企業(yè)文化。”
了解成本是控制成本的基礎(chǔ),我們不會(huì)只挑選某一品牌的產(chǎn)品,會(huì)根據(jù)立思辰客戶過去的使用習(xí)慣、需求在市場(chǎng)上集成最適合的設(shè)備,并安排存辦公區(qū)最合適的位置。” 立思辰董事長(zhǎng)池燕明說。
合作以后,立思辰按照第三方評(píng)估公司評(píng)估的價(jià)格收購了國(guó)航總部大廈所有的打印復(fù)印設(shè)備, 立思辰按照國(guó)航的打印復(fù)印需求,通過優(yōu)化將其減少為200臺(tái)左右, 立思辰再以租賃的模式供國(guó)航使用。
國(guó)航在不擁有一臺(tái)打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等文件設(shè)備,不用購買一盒墨盒,只需購買文件用紙的情況下,用更少的錢完成文件的打印、復(fù)印過程,而設(shè)備維修、補(bǔ)充紙張到更換耗材等工作,都由立思辰承擔(dān)。
此外,立思辰長(zhǎng)期派駐一定數(shù)量的服務(wù)團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)服務(wù),監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀況, 立思辰甚至可以對(duì)預(yù)計(jì)出現(xiàn)的狀況提前更換零件,提高設(shè)備的運(yùn)行效率。
立思辰做精文件外包增值服務(wù)
在打印復(fù)印設(shè)備廠商--融資租賃公司--立思辰--客戶的這條價(jià)值鏈上,立思辰卡住了價(jià)值鏈的核心位置。一方面將服務(wù)的利潤(rùn)空間做大,另一方面,增加大客戶黏性。
立思辰出錢收購國(guó)航的打印復(fù)印設(shè)備看起來是個(gè)吃虧的生意,但這筆投入會(huì)在此后幫企業(yè)節(jié)省的打印費(fèi)用當(dāng)中慢慢回收,而收購的設(shè)備,立思辰既可以給租賃公司,也可以作為二手設(shè)備處理掉。
立思辰最重”的固定資產(chǎn)是4000多臺(tái)打印復(fù)印設(shè)備,但資產(chǎn)金額并不高,只占到銷售收入的20%左右。實(shí)際上,立思辰自己投資的設(shè)備只占設(shè)備總體的2/3,還有一部分設(shè)備則是通過金融手段運(yùn)作,由第三方租賃公司買下設(shè)備,再租賃給立思辰,從而降低了立思辰的固定資產(chǎn)投資壓力。
在立思辰的服務(wù)總收入里,大約30%的收入是購買設(shè)備的本金以及租金利息,另外立思辰70%左右的收入由零件、耗材、服務(wù)、人員成本等構(gòu)成。
客戶的需求讓立思辰從經(jīng)銷商角色進(jìn)入外包服務(wù)領(lǐng)域,這個(gè)時(shí)候立思辰才發(fā)現(xiàn)自己跟廠商相比的優(yōu)勢(shì)所在。立思辰董事長(zhǎng)池燕明說,以前在競(jìng)標(biāo)時(shí)特別怕廠商現(xiàn)身,如果廠商參與投標(biāo),經(jīng)銷商的價(jià)格就完全沒有競(jìng)爭(zhēng)力了。
但商業(yè)模式的改變提升了立思辰在產(chǎn)業(yè)鏈里的地位。廠商的商業(yè)模式仍然是賣設(shè)備而不是賣服務(wù);另一方面,作為一個(gè)多品牌的經(jīng)銷商,立思辰的第三方立場(chǎng)也起到了作用,客戶需求有什么樣的特點(diǎn),立思辰可以根據(jù)產(chǎn)品的特性來提供不同設(shè)備的系統(tǒng)組合,而廠商只會(huì)推薦自己品牌的產(chǎn)品。
在連續(xù)幾單文件處理外包競(jìng)標(biāo)擊敗強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后,立思辰的銷售人員再遇到廠商競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,不但不害怕,而且還會(huì)非常興奮,因?yàn)檫@說明面對(duì)的是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。
作為第三方,立思辰與客戶簽訂外包合同后,根據(jù)現(xiàn)實(shí)需求或客戶偏好向廠商采購設(shè)備,以往的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)讓立思辰輕車熟路。并且,隨著采購訂單的增大,立思辰與廠商的議價(jià)能力不斷提升。
立思辰在新商業(yè)模式下的高速成長(zhǎng)下,增值服務(wù)在整個(gè)文件外包項(xiàng)目中所占的比例越來越大,立思辰在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的話語權(quán)也就越來越大。在從經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中,立思辰發(fā)現(xiàn)自己所提供的價(jià)值增值也相應(yīng)帶來了市場(chǎng)話語權(quán)和自主性的上升。
立思辰讓客戶產(chǎn)生依賴
通過行業(yè)復(fù)制和企業(yè)客戶服務(wù)延伸的方式,立思辰將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)牢牢把握著產(chǎn)業(yè)鏈橫向和縱向的利潤(rùn)。
