日前，隨著3G全面進(jìn)入商用期，F(xiàn)TTx、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IMS等成為運(yùn)營(yíng)商的投入重點(diǎn)和關(guān)注焦點(diǎn)，而MPLS VPN這樣的企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)卻鮮為其關(guān)注，這為許多新興廠商留下了進(jìn)入空間和發(fā)展商機(jī)；而隨著國(guó)務(wù)院于不久前發(fā)布公告，鼓勵(lì)民間力量進(jìn)入電信市場(chǎng)，民營(yíng)資本紛紛進(jìn)入電信增值市場(chǎng)甚至基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，某些新興廠商更通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商合作開(kāi)辟了新的盈利模式，實(shí)現(xiàn)了共同發(fā)展。

夾縫中”崛起的準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)商”

如新上任的中移動(dòng)總經(jīng)理李躍所描述的那樣，電信產(chǎn)業(yè)已正式進(jìn)入微利時(shí)代，這一時(shí)代的最大特點(diǎn)是壟斷的打破、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、服務(wù)的多元化和利潤(rùn)的縮小，以及由此導(dǎo)致的更多產(chǎn)業(yè)鏈玩家的涌入。第一線安萊正是隨著這樣一股變革大勢(shì)而迅速成長(zhǎng)起來(lái)的公司。

第一線安萊創(chuàng)始人兼行政總裁文立告訴記者，當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商將主要精力投入到了3G新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、固網(wǎng)寬帶升級(jí)、手機(jī)平臺(tái)研發(fā)等方面，而企業(yè)VPN市場(chǎng)則不為其重視，于是從1999年成立以來(lái)，第一線安萊在這一夾縫”般的領(lǐng)域迅速發(fā)展起來(lái)，目前已在全球建設(shè)了6500個(gè)MPLS VPN網(wǎng)絡(luò)端，托管服務(wù)器超過(guò)4000臺(tái)。

對(duì)于公司的迅速崛起，文立引以為豪。他告訴記者，第一線安萊當(dāng)前已成為除中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信之外中國(guó)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大的VPN供應(yīng)商，準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)商”是他對(duì)公司的定位。設(shè)備商、系統(tǒng)集成商和運(yùn)營(yíng)商組成了通信產(chǎn)業(yè)鏈，而第一線安萊的定位介于集成商和運(yùn)營(yíng)商之間”。運(yùn)營(yíng)商精力的轉(zhuǎn)移構(gòu)成了第一線安萊從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)突圍的第一個(gè)條件，而另一方面，企業(yè)對(duì)VPN的需求空前增長(zhǎng)，成為其強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的另一動(dòng)力。

針對(duì)許多政企客戶(hù)，運(yùn)營(yíng)商也提供了QoS保障的高品質(zhì)專(zhuān)線服務(wù)，為了獲得生存空間并持續(xù)發(fā)展，第一線安萊設(shè)立了獨(dú)特的商業(yè)模式：即提供高QoS保障的VPN服務(wù)，但是比運(yùn)營(yíng)商的專(zhuān)線服務(wù)價(jià)格更低，而且充分考慮企業(yè)用戶(hù)的需求，根據(jù)企業(yè)的視頻會(huì)議、ERP、ADSL、3G等具體需求隨需定制。由于這一獨(dú)特的定位，第一線安萊在首批獲發(fā)工信部跨地區(qū)增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證后，得以在10年間獲得了超過(guò)2500家大型企業(yè)客戶(hù)，目前其更將業(yè)務(wù)延伸到了外包呼叫中心領(lǐng)域，且業(yè)務(wù)營(yíng)收已占其總收入的30%。

有所為有所不為

作為公司的掌舵者，文立也非常清楚，在某些領(lǐng)域，第一線安萊確實(shí)和運(yùn)營(yíng)商構(gòu)筑了一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是由于企業(yè)對(duì)VPN的需求空前增長(zhǎng)、而且運(yùn)營(yíng)商精力有限，所以VPN市場(chǎng)也留有大量的空白。第一線安萊的市場(chǎng)定位就在這些空白區(qū)域，零售、物流、制造行業(yè)成為其倚重的三大細(xì)分市場(chǎng)。

甚至在某些省份，第一線安萊和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商還保持了良好的合作關(guān)系。文立告訴記者，例如在南方某省，某企業(yè)客戶(hù)希望以較低的價(jià)格由運(yùn)營(yíng)商提供專(zhuān)線服務(wù)，但運(yùn)營(yíng)商通過(guò)價(jià)格、部署時(shí)間、靈活性、技術(shù)可靠性和服務(wù)品質(zhì)保障等方面的綜合衡量，最終決定與其合作，由第一線安萊為該企業(yè)客戶(hù)部署VPN網(wǎng)絡(luò)，并與其進(jìn)行利益分成。這種方式既大大降低了運(yùn)營(yíng)商的部署成本，減小了其運(yùn)維精力，又得以使更多廠商納入到該運(yùn)營(yíng)商的合作體系中，可謂一舉兩得。

除了在MPLS VPN領(lǐng)域深入掘進(jìn)，第一線安萊當(dāng)前也逐步將業(yè)務(wù)分散到外包呼叫中心中來(lái)。目前其已在北京、上海、廣州設(shè)有4個(gè)外包呼叫中心，可容納1300多個(gè)坐席。文立希望在未來(lái)的一兩年，呼叫中心業(yè)務(wù)營(yíng)收能占到總體營(yíng)收的更大一部分比例，而VPN營(yíng)收比例能漸漸下降，他希望公司未來(lái)能夠均衡、多元發(fā)展。