與同期崛起的菲律賓、巴西乃至東歐這些外包新星不同，初涉歐美市場的中國IT外包企業(yè)顯然不滿足于印度人吃剩下的殘羹冷炙，趕超印度是埋藏在每個(gè)外包企業(yè)心中心照不宣的目標(biāo)。在遠(yuǎn)大的目標(biāo)與冷峻的現(xiàn)實(shí)之間，過埠之后的長征之路依然顯得漫長并且變數(shù)重重。

2008年，中國外包行業(yè)正處于一個(gè)微妙而關(guān)鍵的時(shí)刻。在日本市場站穩(wěn)腳跟之后，初成氣候的中國外包軍團(tuán)大都已經(jīng)登陸歐美市場。雖然他們終于與聲名顯赫的印度對手們站在了同一個(gè)角斗場上，但是大部分人想象中的短兵相接并沒有發(fā)生。盡管如此，他們的神經(jīng)并未因此得到絲毫放松。與同期崛起的菲律賓、巴西乃至東歐這些外包新星不同，中國外包企業(yè)顯然不滿足于印度人吃剩下的殘羹冷炙，趕超印度是埋藏在每個(gè)外包企業(yè)心中心照不宣的目標(biāo)。在遠(yuǎn)大的目標(biāo)與冷峻的現(xiàn)實(shí)之間，過埠之后的長征之路依然顯得漫長并且變數(shù)重重。

印度仍然只是假想敵

應(yīng)該說，中國IT外包行業(yè)在歐美市場的快速擴(kuò)張始于2002年前后。然而，不曾想到的是，當(dāng)他們真正踏上歐美征程之后，在日本市場刺刀見紅爭搶訂單的情景似乎并沒有重演。正如海輝集團(tuán)首席運(yùn)營官林興俊所說的那樣：“印度仍然只是我們的假想敵。”涉足歐美市場的中國外包企業(yè)普遍的感覺是，幾乎看不到太多印度對手的影子。

“一方面是因?yàn)槊绹袌鎏罅耍硪环矫嬉彩且驗(yàn)槲覀兲×恕！绷峙d俊這樣解釋這一現(xiàn)象。事實(shí)上，在2007年3月將美國EnvisageSolutions公司的60多名員工收歸旗下之后，海輝軟件在海外擁有了一支比較強(qiáng)大的咨詢和營銷團(tuán)隊(duì)，并成為數(shù)不多的具備美國本土市場在岸咨詢、營銷能力的中國IT外包企業(yè)。與此同時(shí)，通過在國內(nèi)的一系列收購，海輝軟件離岸支持團(tuán)隊(duì)的人數(shù)也達(dá)到3300人的規(guī)模。即便如此，與TCS和Infosys這樣擁有數(shù)萬員工的外包巨無霸相比，中國IT外包企業(yè)仍然顯得勢單力薄。說得殘酷一點(diǎn)，之所以中國企業(yè)沒有與“印度大象們”發(fā)生太多遭遇戰(zhàn)，是因?yàn)橹袊鳬T外包企業(yè)的量級還不夠，盡管與印度企業(yè)身處同一個(gè)角斗場，卻仍沒有參與重量級賽事的資格。
“雖然經(jīng)過了這么多年的發(fā)展，但是在歐美市場，我們和印度企業(yè)的差距至少是5～10年。”大連軟件外包龍頭企業(yè)之一的華信總裁劉軍這樣評價(jià)兩國外包企業(yè)在歐美市場實(shí)力上的差距。

事實(shí)上，不僅是企業(yè)規(guī)模，在五六年前國內(nèi)企業(yè)就已經(jīng)存在的諸多劣勢仍然沒有得到本質(zhì)的改善，曾被認(rèn)為是優(yōu)勢的成本因素近年來也不斷被削弱。

整體品牌實(shí)力仍然偏低

２００８全球外包企業(yè)１００強(qiáng)中國上榜企業(yè)及部分印度上榜企業(yè)一覽表

在很多局外人士看來不可思議的是，盡管早在上世紀(jì)90年代末就已經(jīng)有中國外包企業(yè)涉足歐美外包業(yè)務(wù)，可是對很多歐美客戶來說，他們只認(rèn)可印度的外包品牌，根本不相信來自中國的企業(yè)具備接包能力。

業(yè)界流傳這樣一則笑話：一個(gè)美國發(fā)包方老板聽說中國人也參與了IT外包的招標(biāo)，感到驚訝之余感嘆“MyGod！”，于是他懷著將信將疑的心情前往中國考察。在第一站西安下了飛機(jī)之后，當(dāng)他看到西安的基礎(chǔ)設(shè)施如此完善時(shí)，又驚嘆一聲“MyGod！”。當(dāng)他來到北京和上海，看到當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)的軟件園區(qū)后再次驚叫“MyGod！”。

由此可見，在歐美市場，作為一個(gè)整體品牌，“中國外包”的品牌影響力仍然有待提高，這也從很大程度上制約著中國外包企業(yè)的市場拓展。

當(dāng)然，這樣的現(xiàn)象不能抹殺中國IT外包軍團(tuán)近幾年來的努力和成就。根據(jù)2008年5月美國《財(cái)富》雜志公布的全球外包排名，海輝軟件、東軟、浪潮和博彥科技已經(jīng)邁入全球外包100強(qiáng)的行列，排名最高的海輝軟件成功位列第20位。雖然相比榜上數(shù)量眾多（同時(shí)入圍100強(qiáng)的印度企業(yè)為20家）、梯次分明的印度外包企業(yè)仍不可同日而語，但是他們已經(jīng)形成了一支不容忽視的中國力量，受到了全球IT外包業(yè)的廣泛認(rèn)可。

高端人才依然缺位

時(shí)至今日，對中國外包企業(yè)而言，語言人才瓶頸似乎已經(jīng)不再是一個(gè)不可跨越的障礙。但是，具備國際商務(wù)溝通能力和整體架構(gòu)能力的人才短缺仍是橫在中國IT外包企業(yè)面前的一道坎。

與中國IT外包企業(yè)業(yè)已習(xí)慣的日本外包市場相比，美國外包市場在發(fā)包方式上存在很大不同。在日本市場，大多數(shù)外包訂單都集中在NEC、富士通等幾個(gè)日本IT巨頭手中，通常由他們完成需求設(shè)計(jì)和框架設(shè)計(jì)，然后再層層轉(zhuǎn)包，將編碼和測試任務(wù)外包給中國企業(yè)。但是在美國市場，除了從GE、微軟、IBM等美國大公司獲取類似的訂單外，接包方更多的是從直接客戶那里獲取訂單。這些客戶通常對接包方的商務(wù)溝通、需求設(shè)計(jì)和整體設(shè)計(jì)能力有很高的要求。而國內(nèi)企業(yè)恰恰缺乏與國外客戶直接交流的經(jīng)驗(yàn)，熟悉行業(yè)國際商務(wù)規(guī)則并有能力維持良好的國際客戶關(guān)系的人才嚴(yán)重缺乏，而這樣的人才只能依靠實(shí)際項(xiàng)目的不斷錘煉，培訓(xùn)周期很長。

一位曾參與過歐美外包業(yè)務(wù)的項(xiàng)目經(jīng)理這樣描述他的學(xué)習(xí)經(jīng)歷：“從開始接觸美國客戶到摸到門道，我至少花了一年多的時(shí)間。一年多的磕磕絆絆告訴我，如果不懂如何跟歐美客戶打交道，不了解他們的做事方式和習(xí)慣，就會犯意想不到的錯(cuò)誤，項(xiàng)目延期、項(xiàng)目質(zhì)量出現(xiàn)問題是經(jīng)常的事情。”

前幾年，為了著重培養(yǎng)骨干員工，很多國內(nèi)外包企業(yè)將骨干員工派駐國外，但是因?yàn)轫?xiàng)目利潤難以承擔(dān)這一高昂的成本，不久，大多數(shù)作此嘗試的企業(yè)又都采取了收縮的策略。目前，大多數(shù)承擔(dān)離岸外包的企業(yè)除了保留少量國外派駐人員負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行必要的溝通，提供咨詢和需求分析之外，都將設(shè)計(jì)重心放在國內(nèi)。相比之下，人才成熟速度不可避免地要慢一些。而反觀印度，由于文化和商務(wù)習(xí)慣與歐美趨同，這方面人才的成本相對較低，培養(yǎng)周期也較短。
成本已非絕對優(yōu)勢

幾年前，人力成本一直被看作是中國軟件外包行業(yè)對印度的相對優(yōu)勢。但是，近兩年來，在國內(nèi)生活指數(shù)不斷攀升和國內(nèi)外包業(yè)務(wù)高速發(fā)展的雙重作用下，中印兩國外包軟件的從業(yè)人員，尤其是高端人才的成本差距日益縮小。國內(nèi)某些高級開發(fā)人員的月薪已經(jīng)達(dá)到20000～30000元以上，甚至更高。

中國軟件開發(fā)人員的構(gòu)成仍不夠合理，即便是底層編碼人員也大部分是大學(xué)本科畢業(yè)。相比之下，印度明確的外包導(dǎo)向且相對比較發(fā)達(dá)的職業(yè)教育，為企業(yè)輸送了大批高職學(xué)歷的藍(lán)領(lǐng)編碼工人。因此，即便從事低附加值編碼工作的人員這一群體來看，中國外包行業(yè)的人力成本也已經(jīng)與印度相差不大。
雖然總體而言中國外包人力成本仍然低于印度，但是絕對成本優(yōu)勢已經(jīng)無從談起。
歐美業(yè)務(wù)利潤更高？

業(yè)界曾有看法認(rèn)為，在日本市場，中國企業(yè)獲得的訂單普遍為二手訂單，處于價(jià)值鏈的低端；而在歐美市場，中國企業(yè)可以從最終客戶手里拿到一手訂單，利潤率相對更高，因此得出歐美業(yè)務(wù)利潤率高于日本業(yè)務(wù)的結(jié)論。事實(shí)上，這種結(jié)論并不是絕對的，起碼從短期來看，并非完全成立。

據(jù)林興俊透露，目前海輝軟件的外包業(yè)務(wù)由歐美、日本和國內(nèi)三部分業(yè)務(wù)組成，三部分業(yè)務(wù)所占總體業(yè)務(wù)的比率大致相同。但是，比較來說，歐美業(yè)務(wù)的利潤反而低于日本業(yè)務(wù)。

他認(rèn)為，造成這種現(xiàn)象的原因是，外包產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)決定外包的利潤是隨著規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)和管理成熟度的增長而增長的。海輝軟件以日本業(yè)務(wù)起家，目前這部分業(yè)務(wù)的重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向附加值更高的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)；而美國業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)間較短，目前承接的業(yè)務(wù)層次也比較低，短期內(nèi)利潤率低于日本業(yè)務(wù)不足為奇。
浙大網(wǎng)新總裁助理李暉表示，其實(shí)國內(nèi)很多嘗試歐美業(yè)務(wù)的企業(yè)能夠盈利已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)，部分企業(yè)仍然在交學(xué)費(fèi)，目的是為了能夠?qū)W習(xí)到先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，厚積薄發(fā)。但是，另一些從歐美業(yè)務(wù)起家的中國外包企業(yè)對利潤率的看法則相對樂觀。中軟國際表示，中軟目前歐美業(yè)務(wù)的純利在10%以上；而從文思、中訊等企業(yè)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，其毛利也在20%左右；同樣從歐美業(yè)務(wù)起家的李暉表示，因?yàn)橐婚_始就站在了外包價(jià)值鏈的高端，因此浙大網(wǎng)新的毛利可以達(dá)到30%。

抓住機(jī)遇縮小差距

迄今為止，印度仍然掌控著歐美外包市場約８０％的份額

應(yīng)該說，印度IT外包產(chǎn)業(yè)之所以能夠創(chuàng)造出今日的輝煌，除了文化、語言等方面的先天優(yōu)勢外，也得益于抓住了千年蟲爆發(fā)等一些歷史機(jī)遇。反觀今天的中國IT外包行業(yè)，雖然復(fù)制印度模式實(shí)現(xiàn)超越的可能性比較小，以小博大形勢相當(dāng)嚴(yán)峻，但是總體來看，還是有很大的機(jī)會。

“由于目前印度企業(yè)壟斷了歐美市場近80%的份額，因此近幾年來，歐美外包市場發(fā)包方越來越傾向于在印度之外扶植新的外包企業(yè)，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。”林興俊表示，國內(nèi)很多外包企業(yè)都是從承接GE、IBM和微軟等幾家大公司的外包訂單開始接觸歐美外包市場的，之前幾乎沒有任何歐美業(yè)務(wù)。這些企業(yè)之所以愿意主動把一些簡單的訂單交給中國企業(yè)，正是出于分散風(fēng)險(xiǎn)的需要。未來，越來越多的主流客戶會采取這一戰(zhàn)略，這是中國企業(yè)借勢發(fā)展的良好機(jī)遇。

中軟國際高級副總裁孫秀芳也表示，歐美IT外包市場正處于高速發(fā)展期，市場本身的規(guī)模又比較大。反觀印度外包產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展之后，印度國內(nèi)各種資源的潛力已經(jīng)發(fā)揮到頂點(diǎn)，擴(kuò)張的速度勢必放緩，中國企業(yè)可以通過填補(bǔ)這部分空白縮小與印度企業(yè)之間的差距。

不過，環(huán)顧全球，包括巴西、墨西哥、東南亞、東歐及俄羅斯在內(nèi)的新興外包產(chǎn)地，盡管在資質(zhì)上各有優(yōu)劣，但同樣將受惠于這一機(jī)遇。IDC中國分析師于倩認(rèn)為，歐美市場的外包項(xiàng)目即使不放在印度，也未必一定放在中國；印度IT外包業(yè)目前的劣勢，并不一定能轉(zhuǎn)化成為中國IT外包行業(yè)的優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)不宜過于樂觀。

田忌賽馬與內(nèi)外兼修

從業(yè)務(wù)層面上來看，盡管國內(nèi)企業(yè)在承接比較高端的BPO項(xiàng)目上存在較大短板，在承接較低端的ITO業(yè)務(wù)時(shí)的成本優(yōu)勢又不甚明顯，但是很多國內(nèi)企業(yè)仍然認(rèn)為，拿到訂單并非想象中那么困難。

“我們的戰(zhàn)略是田忌賽馬。”林興俊表示，雖然目前海輝軟件的實(shí)力無法與Infosys那樣的外包巨頭競爭上千萬甚至上億美元的訂單，但是可以放低要求，用海輝軟件較高素質(zhì)的人才與印度中小IT外包企業(yè)展開競爭。“其實(shí)，我們的資質(zhì)與他們相當(dāng)，在招標(biāo)時(shí)，我們的接包價(jià)格比他們低，但是承諾的交付質(zhì)量卻很相近。”他說。正是本著這樣的策略，海輝軟件的接包能力穩(wěn)步上升。從2007年開始，海輝軟件已經(jīng)有了數(shù)筆價(jià)值超過200萬美元的訂單，讓公司頗感欣慰。

而中軟國際和浙大網(wǎng)新走的則是一條內(nèi)外兼修的道路。“中國外包企業(yè)在發(fā)展過程中不應(yīng)該忽略國內(nèi)迅速增長的外包需求所創(chuàng)造的機(jī)遇，這是印度外包企業(yè)不具備的一個(gè)優(yōu)勢。”孫秀芳表示，中軟國際一直非常重視國內(nèi)外項(xiàng)目的互動。中軟國際通過承接歐美外包項(xiàng)目獲取行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，再移植到國內(nèi)的咨詢業(yè)務(wù)中來。例如中軟國際與國家藥檢局的合作就是一個(gè)典范。

“事實(shí)上，國內(nèi)外包企業(yè)正在扮演一個(gè)窗口和橋梁的角色，很多歐美企業(yè)正是從外包業(yè)務(wù)開始了解中國市場的。”李暉說。1995年，浙大網(wǎng)新承接了國際金融巨頭道富公司的股票撮合交易系統(tǒng)的改造項(xiàng)目。最終，浙大網(wǎng)新以美國本土開發(fā)成本的25%，實(shí)現(xiàn)了對原系統(tǒng)的改造，并使新舊系統(tǒng)轉(zhuǎn)換的成本降低到2%，令道富公司大為滿意，雙方的技術(shù)合作從此展開。后來道富公司把浙大網(wǎng)新看成進(jìn)軍中國市場的橋頭堡。2007年底，浙大網(wǎng)新與道富合作拿下了中國外匯結(jié)算中心的交易系統(tǒng)的開發(fā)訂單。浙大網(wǎng)新之所以有這樣的實(shí)力，是因?yàn)榈栏怀袚?dān)了全球30%的外匯結(jié)算業(yè)務(wù)，浙大網(wǎng)新則參與了整套系統(tǒng)的開發(fā)工作。

鏈接：開拓歐美市場中小客戶是捷徑
ＩＤＣ在《中國軟件離岸外包市場２００７～２０１１年預(yù)測與分析》中建議，中國外包企業(yè)可以以中小企業(yè)市場為突破口，逐步打開歐美外包市場。
ＩＤＣ建議，中國服務(wù)商在開拓歐美本土市場時(shí)，除了可以提供應(yīng)用開發(fā)和測試服務(wù)外，還可以選擇歐美中小軟件企業(yè)作為軟件產(chǎn)品研發(fā)外包的敲門磚。作為產(chǎn)業(yè)鏈的上游，軟件產(chǎn)品研發(fā)外包無論從附加值、企業(yè)核心競爭力角度，還是從人才儲備角度，對中國軟件外包市場以及中國的服務(wù)商的發(fā)展都是非常有利的。另一方面，歐美的中小軟件企業(yè)很難有實(shí)力外包給全球規(guī)模的服務(wù)商或是印度外包巨頭，而為這類客戶提供服務(wù)無疑可以為中國服務(wù)商進(jìn)入歐美市場開拓道路。
ＩＤＣ預(yù)計(jì)，歐美市場未來５年將高速增長，保持４８．６％的年復(fù)合平均增長率。到２００９年，歐美市場的收入貢獻(xiàn)率會首次超過日韓市場。
ＩＤＣ認(rèn)為，在３～５年內(nèi)，國內(nèi)內(nèi)需市場仍然會有較高的增長，這也為中國的軟件離岸外包服務(wù)商們營造了一個(gè)較好的成長空間，避免其直接與印度公司在歐美市場對抗。但ＩＤＣ預(yù)計(jì)，內(nèi)需市場的競爭也會越來越激烈，內(nèi)需市場將像現(xiàn)在本地化服務(wù)業(yè)務(wù)一樣出現(xiàn)飽和。因此，中國離岸外包服務(wù)商需要從現(xiàn)在起就開始逐漸建立起自己在歐美本土市場的銷售能力和支持能力。
從價(jià)格趨勢上來看，全球離岸外包價(jià)格呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢，而中國對日外包價(jià)格在過去１０年內(nèi)也下降了３０％。雖然目前中國服務(wù)商對歐美外包的價(jià)格相比印度有一定優(yōu)勢，但是這一價(jià)格優(yōu)勢空間在未來會逐漸縮小。中國服務(wù)商們應(yīng)該提前考慮如何通過提高自身的開發(fā)效率或工程師的利用效率來降低成本，否則就要通過提高軟件開發(fā)質(zhì)量或服務(wù)增值來提高客戶黏性，保持競爭優(yōu)勢，維持合理的利潤率。
目前，絕大多數(shù)歐美企業(yè)和中國合作伙伴的合作時(shí)間還比較短，很多企業(yè)還處于合作伙伴的考察期。項(xiàng)目型的業(yè)務(wù)發(fā)展模式不利于離岸軟件外包服務(wù)商的長遠(yuǎn)發(fā)展，建立長期的客戶合作關(guān)系對于這些服務(wù)商非常重要，所以當(dāng)前服務(wù)商和客戶的關(guān)系以及溝通就變得非常關(guān)鍵。