10月20日，TNT公司攜手世界營銷協會、科特勒咨詢集團及解放日報報業集團《新聞晚報》在上海浦東香格里拉酒店中國宴會廳舉辦菲利普·科特勒之夜！新浪獨家網絡視頻直播本次晚宴。以下為新浪財經對TNT上海天地直復營銷策劃服務有限公司CEO范登堡獨家專訪實錄：

　　科特勒營銷戰略年會2006

　　TNT上海天地直復營銷策劃服務有限公司CEO范登堡專訪

　　問：您來中國已經三年了，我也看過您的一些報道，您當時的狀態是信心滿滿，甚至有些迫不急待想在中國開展你的業務。公司成立有一年了，公司現在的情況跟您當初規劃相比如何？

　　答：我三年前來的時候是做完全不同的工作，不是做今天的業務，大概做了一年半。我們在2000年大概花了六個月的時間籌備，去年8月9號正式在中國推出直復營銷到現在。我們希望未來可以拓展到更多的城市。我們看到直復營銷在這里的應用越來越廣泛，越來越多的企業把直復營銷放到他們的策略當中。

　　問：有規模的直復營銷的模式應該講是TNT公司最先帶進中國的，您覺得直復營銷在歐洲和中國市場相比有哪些差異？

　　答：當然，中國是中國，我們把我們在歐洲的經驗帶到中國，發展一些能夠符合本地企業需要的方案，針對于本土市場的特點開發一些方案跟產品。我舉個本地化的例子，我們在收集數據的時候會打上TNT的品牌，取得消費者的同意，放到一個數據庫目錄里。我們幫我們客戶發郵件的時候也是把我們品牌跟客戶品牌放在一起，讓消費者清楚知道我們跟廣告主的資訊。但是這個做法在歐洲是沒有的，就是說我們覺得在本地是一個比較好的方法，收集數據、更新數據。

　　另外也是本土的特殊情況，在這里很多事情，很多信息都是通過文字材料來溝通的，對于直復營銷來講就是一個非常大的機會，對于營銷人員來講也是一個很大的機會，而且還是一個沒有被充分使用推廣他們信息的渠道，這在歐洲也是不一樣的。

　　另外一個例子就是在歐洲，首先會有直郵件，再拓展到電話營銷、手機營銷、網上營銷。但是在中國并不是這樣的，往往是同步發展，甚至于手機、電郵的發展會走的很快。

　　問：從剛剛談的這些來看，好象您已經對中國市場有了比較深刻的了解。上海TNT這個公司是不是已經找到了在中國很好的發展直復營銷的路？

　　答：謝謝。我是荷蘭人，比較謙虛，我不正面回答。我告訴你我們大概做了一些什么事情，取得什么進展，你評估我們是不是已經找到很有效的策略。去年我們在上海推出直復營銷業務到現在一年半的時間，我們已經發展到三個城市了，總共是四個城市。如果說我們服務客戶的范圍，我們也已經到成都了。目前來講客戶數量超過三百個，我們希望在未來三年能夠擴展到十幾個城市。這么一個進展你來評估一下我們做的行不行。

　　另一方面，我們為我們客戶設計一些針對性的方案，有可能某一個城市條件是不一樣的。比如在成都做，可能情況不一樣。所以我們也是往人力方面培養，往我們的基礎建設培養，讓我們有充分的能力在不同的城市，不同的環境下讓我們很好的服務我們的客戶，為他們提供有效方案。

　　問：上海TNT成立以來，它的業績也說了一些。對中國整個市場，尤其直復營銷整個行業來說有什么影響？

　　答：直復營銷這個行業在中國發展很快。今年5月份的時候，中國直郵協會在中國成立，由中國 郵政牽頭，由信息產業部監管，這個行業協會的目標是希望推動行業的發展，而且建立行業的規范，對這個行業來講會起到推動的作用。我們看到有一些領域是有一些管制的，比如亂發垃圾郵件，政府已經有一些法律規定去管制了。對我們來講，客戶還是比較認可我們的經驗，他們認可我們對于他們的數據有很高的安全性，而且會比較妥善地用數據，發展他們的業務，就好象我們跟客戶是一個伙伴的關系。

　　問：TNT這塊業務進來之后也是跟中國郵政合作，因為在中國跟歐洲不同，郵政業務是由中國郵政控制的。據我所知，現在中國郵政現在也有意向開通直復營銷的業務，也是跟TNT學習借鑒，對于這種競爭TNT怎么看？

　　答：中國郵政是本地郵政的經營者，但是TNT不是。我們在荷蘭已經做了25年的直復營銷，我們的背景也是荷蘭郵局的經營者。我們認為直復營銷也應該是郵政業務的一部分，因為這樣可以帶動郵件量的增加，而且有了郵政局的參與做直復營銷的業務，也可以推動直復營銷行業的進展，對于總的郵件量有幫助。從這個角度來看，中國郵政如果做更多的這塊業務，應該是非常開心的。

　　問：我知道TNT有其他的業務，跟中國直復營銷業務來講是怎樣整合的？

　　答：我們在中國有兩大塊業務，是快遞跟直復營銷。這兩大塊業務重點都是有針對性的面向客戶領域，很針對性的制訂策略和發展，兩個業務沒有什么沖突。

　　問：公司現在的規劃有什么？在中國有沒有什么新的發展目標？

　　答：就是發展業務。我們在中國的目標是很長遠的，希望這個市場能夠成為我們最大的市場。另一方面，我們的目標是培養更多的本地人才，配合我們的發展需要，我們有這樣的人才，有知識的財富，也有更多的能力配合未來的發展。

　　問：我突然想到一個細節問題，在傳統意義來看好象消費者一般對這種非常詳細的個人資料的調查會懷有戒心，您是用什么方法收集到真實的數據？

　　答：他們不是的，我的看法有點不一樣，我認為在中國不是這樣的。只要你有系統有標準的做的話，消費者還是愿意把他們的數據給你。根據中國的一些項目來看，其實消費者是樂意接受更多的直復營銷的信息。

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