基本過程

數據庫營銷一般要經歷數據采集、數據存儲、數據處理、尋找理想客戶、使用數據、完善數據等6個基本過程。

數據采集

數據庫數據一方面通過調研收集客戶基礎數據，包括：名稱、地址、電話、主要負責人及他們個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、創業時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等。另一方面是經營數據，如資信、進銷存、客戶實力、市場區域、經營理念、營銷策略、合作意向等。

數據存儲

將收集的數據，以客戶為基本單元逐一輸入電腦，建立起消費者數據庫。

數據處理

運用先進的統計技術，利用計算機把不同的數據綜合為有條理的數據庫，然后在各種強有力的軟件支持下，產生銷售部門、市場部門、服務部門所需要的任一詳細數據。

尋找理想客戶

根據使用最多類客戶的共同特點，用電腦勾劃出某產品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點。

使用數據

數據庫數據可以用于多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經營建議、調整資信、客戶分類、制定銷售政策、促銷策略、分析進銷存數據、及時回款等。

完善、更新數據庫

客戶的情況是會不斷發生變化的，所以數據庫也應當不斷地加以調整，根據實際情況剔除舊的或已經變化了的數據，及時補充新的資料，對客戶變化進行跟蹤。



工作內容

建立顧客數據庫是一個系統工程，而不只是堆砌顧客資料。這個系統工程包括如下主要工作：

（1）根據“二八法則”，按類別和區域市場細分大、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎資料，重視其差異化、個性化并在顧客當中尋求平衡。

（2）全面、及時、準確地收集顧客信息，并以科學的方法進行分析和作動態處理，讓信息“活”起來。

（3）變被動（單向）為雙向互動的方式收集顧客資料，讓企業和顧客產生互動，只有互動的信息才是鮮活的和有用的。

（4）將“顧客信息”變為“顧客知識”，這里的關鍵是對顧客信息去粗取精、去偽存真，根據企業的經營取向進行科學的處理。

（5）以顧客感知為基礎，科學地做好顧客價值的計算評估工作；在開拓新市場的同時，提升新老顧客的忠誠度。

（6）依據顧客知識，指導產品開發和顧客服務。

醫藥經濟報