基本過程

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想客戶、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等6個(gè)基本過程。

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱、地址、電話、主要負(fù)責(zé)人及他們個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。另一方面是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如資信、進(jìn)銷存、客戶實(shí)力、市場(chǎng)區(qū)域、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略、合作意向等。

數(shù)據(jù)存儲(chǔ)

將收集的數(shù)據(jù)，以客戶為基本單元逐一輸入電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。

數(shù)據(jù)處理

運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在各種強(qiáng)有力的軟件支持下，產(chǎn)生銷售部門、市場(chǎng)部門、服務(wù)部門所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù)。

尋找理想客戶

根據(jù)使用最多類客戶的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點(diǎn)。

使用數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營(yíng)建議、調(diào)整資信、客戶分類、制定銷售政策、促銷策略、分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、及時(shí)回款等。

完善、更新數(shù)據(jù)庫(kù)

客戶的情況是會(huì)不斷發(fā)生變化的，所以數(shù)據(jù)庫(kù)也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶變化進(jìn)行跟蹤。



工作內(nèi)容

建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

（1）根據(jù)“二八法則”，按類別和區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分大、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化、個(gè)性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡。

（2）全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和作動(dòng)態(tài)處理，讓信息“活”起來。

（3）變被動(dòng)（單向）為雙向互動(dòng)的方式收集顧客資料，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動(dòng)，只有互動(dòng)的信息才是鮮活的和有用的。

（4）將“顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R(shí)”，這里的關(guān)鍵是對(duì)顧客信息去粗取精、去偽存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取向進(jìn)行科學(xué)的處理。

（5）以顧客感知為基礎(chǔ)，科學(xué)地做好顧客價(jià)值的計(jì)算評(píng)估工作；在開拓新市場(chǎng)的同時(shí)，提升新老顧客的忠誠(chéng)度。

（6）依據(jù)顧客知識(shí)，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù)。

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