保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨極大的挑戰(zhàn)。隨著越來(lái)越多的外資保險(xiǎn)巨頭進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，各種形式新穎的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道被帶入中國(guó)帚場(chǎng)。電話行銷、電視購(gòu)物、經(jīng)代渠道、網(wǎng)絡(luò)、直投等新渠道不斷涌現(xiàn)，不但給保險(xiǎn)公司帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，也為廣大的消費(fèi)者帶來(lái)更多的服務(wù)和選擇。
新渠道新亮點(diǎn)
傳統(tǒng)的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷、銀行保險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)等三大渠道并駕齊驅(qū)的格局正在不斷被打破。
8月5日，中美大都會(huì)人壽聯(lián)手北京碧替葳電視商品銷售咨詢中心，以電視購(gòu)物的形式為電視觀眾推薦壽險(xiǎn)產(chǎn)品。據(jù)悉，利用電視購(gòu)物向客戶推薦壽險(xiǎn)產(chǎn)品在北京地區(qū)還屬首創(chuàng)。
據(jù)了解，電視購(gòu)物賣保險(xiǎn)，這種新的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道在韓國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣已經(jīng)非常普及。在韓國(guó)，電視購(gòu)物渠道為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，每年以2-3倍的速度快速成長(zhǎng)，該渠道廣受女性消費(fèi)者的喜愛。
中美大都會(huì)人壽首席多元行銷運(yùn)營(yíng)官連子智介紹："利用電視這種主要媒體進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦和宣傳，這種方式使客戶不出家門就能買到保險(xiǎn)，既為客戶節(jié)省了時(shí)間，也符合現(xiàn)代人的購(gòu)物觀念和生活方式。目前這種銷售方式正在測(cè)試過(guò)程中。"
無(wú)獨(dú)有偶。國(guó)內(nèi)另外一家倡導(dǎo)多元化行銷的合資壽險(xiǎn)公司_中英人壽也在營(yíng)銷渠道上有所突破。為大力推廣其經(jīng)代渠道，8月18日，中英人壽全面推出"經(jīng)代培育中心(簡(jiǎn)稱 BBC)計(jì)劃，該計(jì)劃除了為一些愿向壽險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的經(jīng)代公司提供輔導(dǎo)外，還為那些有意在經(jīng)代市場(chǎng)上創(chuàng)業(yè)的壽險(xiǎn)精英提供各種支持，幫助他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
為創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)代公司提供支持，中英人壽也有著自己的打算。作為自己一手輔導(dǎo)起來(lái)的業(yè)務(wù)合作伙伴．經(jīng)代公司的快速成長(zhǎng)，同樣能為中英人壽帶來(lái)可觀的保費(fèi)收人。中英人壽有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，對(duì)于一些優(yōu)秀的經(jīng)代公司，中英人壽還將有注資、入股的可能。
差異化競(jìng)爭(zhēng)之需
新型保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的涌現(xiàn)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局密不可分。保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年底，我國(guó)共有保險(xiǎn)公司82家，其中中資保險(xiǎn)公司42家。外資保險(xiǎn)公司40家，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)超過(guò)1．5萬(wàn)億元。
保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道利潤(rùn)下降，于是不少新進(jìn)入者采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，以求在競(jìng)爭(zhēng)激烈的"紅海"中找到"藍(lán)海。"
事實(shí)上，保險(xiǎn)公司借助新渠道打開市場(chǎng)突破口已不乏先例。2001年，太平人壽在上海復(fù)業(yè)，憑借著銀亍保險(xiǎn)，這個(gè)在當(dāng)時(shí)看起來(lái)還比較斫的渠道，太平人壽掘得了"第一桶金"，打開了市場(chǎng)突破口，并迅速站急了腳跟。
除此之外，總部設(shè)在深圳的招商信諾人壽也是一家頗具特色的保險(xiǎn)公司。該公司一改傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通過(guò)代理人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式，完全通過(guò)電話營(yíng)銷等直銷渠道來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，開業(yè)內(nèi)之先河。據(jù)統(tǒng)計(jì)．2006年1-6月，招商信諾完成保費(fèi)收入20214．82萬(wàn)元。
據(jù)了解，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷渠道豐富多樣，不僅僅是傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷、銀行保險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)等渠道，經(jīng)代營(yíng)銷、電話行銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直投以至于電視購(gòu)物等新興渠道不斷涌現(xiàn)。
業(yè)內(nèi)人士表示，一邊是新渠道的拓展，另一方面還有賴于法律法規(guī)的完善和市場(chǎng)的規(guī)范。以電視購(gòu)物渠道為例，部分產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，宣傳方式虛假夸大，一些不誠(chéng)信的行為時(shí)有發(fā)生，使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑。市場(chǎng)環(huán)境的規(guī)范則有利于誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)進(jìn)入。
2006年是“十一五”開局之年。此前，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，其中將保險(xiǎn)創(chuàng)新提到了一個(gè)新的高度。保監(jiān)會(huì)主席吳定富日前表示，要?jiǎng)?chuàng)新保險(xiǎn)銷售渠道，使保險(xiǎn)銷售適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的形勢(shì)。
業(yè)內(nèi)人士分析，隨著各家保險(xiǎn)公司對(duì)渠道拓展的不斷嘗試，相信會(huì)有更多的新的營(yíng)銷渠道在實(shí)踐中被不斷發(fā)現(xiàn)。
新華網(wǎng)
