王先生是北京一家酒樓的老總，最近頻頻接到客戶投訴。投訴內容大致差不多，說酒樓的接線員服務太差了，都來消費過好幾次了，服務員還是不能“對號入座”，打電話過來訂座時，總是問那些老問題，貴姓呀，聯系電話多少呀，一次兩次尚可，可是接二連三這樣就讓人有些不舒服！為什么就不能記住客戶呢？

　　經一個朋友的指點，王先生為酒樓前臺配了一部“客戶管理專用電話”，電話鈴一響，客戶的名片檔案馬上在電話內置屏幕上顯示出來：公司名稱、姓名、職務、地址、電話、喜好、生日等等一清二楚。因為這臺電話，前臺服務員可以直接稱呼對方，客戶覺得受到了尊重和關注，見到王總時不住夸獎酒樓的服務水平，訂餐更勤了，也樂于介紹親朋好友前來光顧。

　　王先生使用的就是客戶管理專用電話，在這臺零售價1980元的電話上，設置了一個4.4英寸的大屏幕，可以顯示內置儲存的5000個電話信息。目前在國內市場上，對電話聯系的客戶進行系統管理，能夠顯示其詳細信息的產品只有這一種。

市場分析

　　“我們這個產品，不僅僅是餐飲行業，比如酒樓、酒店有需求，整個服務行業都會有需求。如果得到詳細向客戶講解功能的機會，這種智能電話可以進入美容店、各種俱樂部、物業公司甚至各級政府部門，前景非常廣泛。”北京平治東方科技公司董事長范坤芳說。

　　無論在哪個城市，最多的企業就屬餐館了。范坤芳估計，北京的餐館至少有10萬家，如果這些餐館中能有10%的比例、比較高檔的餐館使用這個產品，那至少也是1萬臺以上的市場容量，況且還有其他很多服務行業也很需要這種產品。

　　“物業公司就是一個使用大戶，每一個有良好服務質量的物業公司在接聽業主電話時，都應該立即了解到業主的位置、姓名、家庭特點甚至工作特點，以便更好地為他們服務。”范坤芳給出了記者一組數據：根據調查，北京80%～90%的物業公司的服務電話甚至連來電顯示功能都沒裝，更不用說其他的服務了。從這點上，就可以看出產品的市場潛力。

項目分析

　　客戶管理專用電話其實很像手機的功能，只不過它使用固定電話線，功能比普通的手機要強一些。客戶管理專用電話能存儲5000張名片的詳細信息，并能在電話接通的兩秒鐘之內，把名片信息全部顯示在屏幕上。

　　“現在有的用戶申請了來電顯示，但是來電顯示只能顯示電話號碼，而在許多擁有多個大客戶的服務企業，僅僅這點功能是遠遠不夠的。我們的產品可以顯示顧客公司名稱、負責人姓名、地址、上次訂餐時間、內容等等，如果接待人員瞬間掌握了這些情況，可以和顧客交流更深入，顧客也可以感到被尊重，生意自然可以做得更好。” 平治東方市場總監周洋凱強調。

　　雖然使用客戶管理專用電話的對象主要是那些不必要花巨資購買大型管理系統的中小企業，但是也并不妨礙這種產品被大企業訂購。在平治東方的客戶名單里，可以看到一些高校、國家機關和一些著名企業，比如光大銀行、中糧集團、中國太平洋保險公司等企業。

　　“在客戶管理電話市場上，我們沒有競爭對手，目前只有我們一家。大中型企業也可以成為我們的客戶，一個上千人的企業，往往一次從我們這里訂購幾十部電話，給各個部門的經理使用。”范坤芳說。

投資回報

　　平治東方的客戶管理專用電話不需要經銷商交納押金，但對首次進貨有要求：大城市首次要進貨60～80臺，中小城市首次進貨50臺。

　　“對于大城市的經銷商來說，需要投入的資金在10萬～18萬元之間，甚至更少，因為我們會通過返點等政策保證經銷商占零售價50%以上的操作空間，如果銷售順利，經銷商當月就可以實現盈利。如果當年完成450萬的銷售額，我們還獎勵經銷商一個上MBA名額(價值10多萬元)，如果完成350萬，我們可以獎勵一輛福特福克斯轎車。”范坤芳說。

　　目前，平治東方的產品在重慶、長沙、深圳、廣州、濟南、滄州等地已經發展了經銷商，而銷售兩個月來，重慶和滄州銷售頗佳，而且增長也很迅速。例如，滄州是一個總人口為670多萬的地級市，平治東方兩個月前在這里發展了經銷商，頭兩個月每個月能夠開發用戶100多個，效果比較明顯。

風險提示

　　“如果要說這個項目有風險的話，那就在具體操作上，主要是看能不能把我們成熟的銷售經驗貫徹下去。”范坤芳說。

　　首先要找到目標客戶群，然后要和目標客戶群精確致函，保持聯系。“顧客有興趣了，我們要登門演示，顧客進一步產生興趣，才有購買的可能。這種銷售不是靠打廣告來做的，因為我們不是大眾產品，是專業產品，廣告打在大眾媒體上效率非常低。”

　　滄州的銷售比較成功，范坤芳認為得益于經銷商遵循了他們的建議，比如平治東方建議至少要建立一個8個人的營銷團隊，當地經銷商就招了8個人做銷售工作，而且在對顧客演示時，銷售人員顯示出對產品的透徹理解，能夠把產品功能淋漓盡致地展現出來。

中國經營報