在美國(guó)和歐洲已經(jīng)發(fā)展近30年的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，近年在中國(guó)也悄然興起。新華信、北京世紀(jì)微碼營(yíng)銷咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱微碼營(yíng)銷)、ChinaLOOP(強(qiáng)人路)、Made for China等一批數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司如雨后春竹紛紛破土而出。尤其是本土的專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司——微碼營(yíng)銷以100%的擴(kuò)張速度，超過30%的利潤(rùn)率和幾千萬(wàn)的營(yíng)收規(guī)模飛速增長(zhǎng)，目前處于領(lǐng)先地位。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來了

　　市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的風(fēng)向真的變了，更多企業(yè)轉(zhuǎn)向了具有精益效果的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。和以“廣而告知”為特征的傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷不同，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是企業(yè)通過管理客戶信息，實(shí)施批量個(gè)性化的客戶溝通策略，從而提升客戶價(jià)值和企業(yè)贏利水平的新一代營(yíng)銷方式。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷專家，微碼營(yíng)銷總裁費(fèi)建平認(rèn)為，“直復(fù)營(yíng)銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關(guān)系管理更多的是一種理念，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將這種理念和營(yíng)銷技術(shù)落到實(shí)處。”

　　希爾頓酒店集團(tuán)在全球擁有2300家酒店和40萬(wàn)間客房，傳統(tǒng)廣告已經(jīng)不是他們營(yíng)銷的重點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷已經(jīng)成為核心的營(yíng)銷方式。通過對(duì)現(xiàn)有客戶和關(guān)鍵目標(biāo)客戶的信息管理和分析，實(shí)施有針對(duì)性地客戶溝通，從而吸引了更多客戶并有效的保留他們。

　　在中國(guó)，紅塔集團(tuán)對(duì)新品的推廣和銷售也轉(zhuǎn)移到了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷上來，通過收集煙民的數(shù)據(jù)庫(kù)，直接郵寄樣煙問券調(diào)查等多種數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式，紅塔集團(tuán)不但穩(wěn)固了原有市場(chǎng)，而且還在貴州等省份取得了突破性進(jìn)展。

　　中國(guó)小銀行也抓住了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這一成本低、覆蓋廣、見效快的營(yíng)銷新利器。根據(jù)不愿透露名稱的A銀行市場(chǎng)管理人員介紹，“在拓展市場(chǎng)的道路上，正當(dāng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手張羅著設(shè)置分行的時(shí)候我們則應(yīng)用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。因?yàn)樵O(shè)置一家分行要花費(fèi)大量的成本，包括資金、時(shí)間和人力方面的投資。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷則提供了一種新穎而有效的配銷渠道，它可以在不必要浪費(fèi)太多時(shí)間和金錢的情況下，達(dá)到同樣出色的成效。”后來根據(jù)市場(chǎng)反饋的公開信息顯示，A銀行大膽創(chuàng)新，在中國(guó)市場(chǎng)上，積極運(yùn)用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的手段使A銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了極大的成功。

　　據(jù)中國(guó)營(yíng)銷數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料顯示，除了在酒店、煙草、銀行領(lǐng)域之外，在電信、IT、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、零售市場(chǎng)、媒體、保險(xiǎn)、軟件等領(lǐng)域越來越多的中國(guó)本土企業(yè)和外資企業(yè)已經(jīng)逐步開始采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為新的競(jìng)爭(zhēng)利器，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在中國(guó)已悄然新起。

　　中國(guó)傳媒大學(xué)調(diào)查統(tǒng)計(jì)研究所數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜疑蚝普J(rèn)為，“以前，營(yíng)銷人員把握消費(fèi)者需求，傳統(tǒng)的方法是通過市場(chǎng)調(diào)查問卷來進(jìn)行的，但是這種方式方法的成本是高昂的，其效果也未必都準(zhǔn)確。隨著商業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的逐漸成熟，營(yíng)銷人員就可以通過對(duì)商業(yè)自動(dòng)化留下來的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后挖掘和提煉出有價(jià)值的信息，幫助我們制定有效的營(yíng)銷策略。”

　　中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的先行者之一，上海中圣信息技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人李覺偉則向記者表示，數(shù)據(jù)庫(kù)理論大約在1995年引入中國(guó)，數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用技術(shù)卻是在1998、1999年IT熱潮的時(shí)候相繼進(jìn)入中國(guó)，而最近三四年時(shí)間里，伴隨著商業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的成熟中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入真正實(shí)用和迅猛發(fā)展階段。

微碼營(yíng)銷領(lǐng)航

　　隨著數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在中國(guó)的興起，許多企業(yè)更愿意把錢投入到具有精益效果的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷上來。2004年中國(guó)廣告市場(chǎng)總量為1200億元人民幣，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷廣告市場(chǎng)不足總量的2%，約20億元人民幣。可見，在國(guó)外已廣為應(yīng)用并創(chuàng)造了巨大商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式在中國(guó)具有巨大的發(fā)展空間。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的預(yù)計(jì)，2008年中國(guó)廣告市場(chǎng)總量將達(dá)到2000億元人民幣，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷廣告市場(chǎng)將占到其中的5%左右，即達(dá)到100億元人民幣。

　　時(shí)代雜志(TIMES)預(yù)測(cè):Data Mining將是21世紀(jì)最熱門的五大新興行業(yè)之一。目前，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在中國(guó)已是許多傳統(tǒng)企業(yè)和國(guó)內(nèi)外投資者高度關(guān)注和準(zhǔn)備進(jìn)入的“百億藍(lán)海”。

　　2004年10月26日，美國(guó)納斯達(dá)克上市公司Acxiom Corporation(Nasdaq: ACXM)宣布正式收購(gòu)位于上海的中國(guó)領(lǐng)先的商業(yè)智能、客戶關(guān)系管理和數(shù)據(jù)管理公司ChinaLOOP。2005年8月9日，全球知名物流企業(yè)TNT集團(tuán)成立上海天地直復(fù)營(yíng)銷策劃服務(wù)有限公司，推出一個(gè)名為“億向(Eye)”包含50萬(wàn)條用戶信息的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　國(guó)際巨頭開始進(jìn)軍中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)本土數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司競(jìng)爭(zhēng)格局也已初步形成。“新華信是中國(guó)最早的一批數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司，卻不是專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司。因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)龐雜，管理咨詢、信用調(diào)查占據(jù)主要位置而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)展緩慢;選擇網(wǎng)2005年底從直郵公司向B2C數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)型，但是否能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資?是否能迅速崛起還是未知數(shù);ChinaLOOP已經(jīng)被美國(guó)納斯達(dá)克上市公司Acxiom Corporation收購(gòu)說明其贏利狀況和現(xiàn)金流并不見得好;Made for China成立時(shí)間較長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)有一定知名度，但是其消費(fèi)者數(shù)據(jù)系會(huì)員線上自行填寫，不易核實(shí)其正確性和有效性，且以電子郵件為營(yíng)銷產(chǎn)品顯得單一;微碼營(yíng)銷以B2B和B2C齊頭并進(jìn)，且擁有惠普、思科、中國(guó)網(wǎng)通等一批優(yōu)質(zhì)的客戶資源，從眾多本土數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷企業(yè)中脫穎而出，目前暫時(shí)處于領(lǐng)先地位。”數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷資深人士，中國(guó)數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)顧問陳剛比較看好微碼營(yíng)銷未來，“作為本土數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷翹楚微碼營(yíng)銷用5年是時(shí)間，低調(diào)務(wù)實(shí)的態(tài)度開拓了一條可持續(xù)發(fā)展的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷贏利模式和增長(zhǎng)模式。”

　　“微碼營(yíng)銷推動(dòng)銷售收的業(yè)績(jī)?cè)诳鐕?guó)公司和業(yè)界都已得到認(rèn)可，它的確是本土領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷企業(yè)。”惠普一位市場(chǎng)專員也印證了陳剛的說法。

　　微碼營(yíng)銷CEO費(fèi)建平也不否認(rèn)自己在業(yè)內(nèi)的地位和影響力，從2003年開始，微碼營(yíng)銷以100%的擴(kuò)張速度，超過30%的利潤(rùn)率飛速增長(zhǎng)。2003年起營(yíng)業(yè)收入達(dá)500萬(wàn)人民幣，2004年達(dá)1000萬(wàn)，2005年達(dá)2000萬(wàn)，2006年預(yù)計(jì)達(dá)4000萬(wàn)，其利潤(rùn)率最高一度達(dá)到50%。

　　微碼營(yíng)銷的人數(shù)也從最初20多人，到2004年擴(kuò)展50多人，最后北京現(xiàn)代城辦公場(chǎng)容積不夠后，又搬到北京住邦2000商務(wù)中心。2004年底費(fèi)建平花了300、400萬(wàn)建立了中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司第一個(gè)自己的呼叫中心，總?cè)藬?shù)激增到150名。

　　目前國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資商已準(zhǔn)備投資近億元入股微碼營(yíng)銷。而微碼營(yíng)銷目前已經(jīng)有意識(shí)地加強(qiáng)自身在B2C市場(chǎng)的拓展力度。

B2C:下一個(gè)掘金點(diǎn)

　　由于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在中國(guó)才剛剛興起，所以它的市場(chǎng)還非常巨大。B2C市場(chǎng)就是眾多投資者和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷企業(yè)下一個(gè)掘金點(diǎn)目前，中國(guó)許多大中型城市消費(fèi)者的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)幾乎一片空白，誰(shuí)先進(jìn)入，誰(shuí)先挖掘到完整有效的細(xì)分人群數(shù)據(jù)庫(kù)，誰(shuí)就將搶占B2C百億市場(chǎng)的先機(jī)。

　　2006年全球知名物流企業(yè)TNT集團(tuán)成立的上海天地公司就是以B2C市場(chǎng)為目標(biāo)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司。目前已經(jīng)推出一個(gè)名為“億向(Eye)”包含50萬(wàn)條用戶信息的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)在上海商業(yè)運(yùn)行。中國(guó)郵政企業(yè)在經(jīng)歷過改革和轉(zhuǎn)型也看上了B2C的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，佛山郵政局報(bào)刊發(fā)行局副局長(zhǎng)陳俊文透露，目前市郵政局已擁有全國(guó)1000多萬(wàn)條企事業(yè)單位名址的數(shù)據(jù)庫(kù)，擁有10多萬(wàn)條佛山本地企事業(yè)單位和城市消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　而處于本土領(lǐng)先地位的專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司微碼營(yíng)銷營(yíng)銷也已做好加大拓展B2C市場(chǎng)力度的準(zhǔn)備。“我們第一階段準(zhǔn)備收集挖掘1000萬(wàn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)，集中在北京、上海和廣州等大型城市進(jìn)行布局。在資金上我們將投入3000多萬(wàn)用于加強(qiáng)和深化企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)，7000多萬(wàn)完全投向中高檔消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。”費(fèi)建平與公司核心管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)制訂好了自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，“迅速拉開同國(guó)內(nèi)二、三線中小數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司的差距，借助資本的力量盡快形成相對(duì)壟斷品牌和核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

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