悠揚(yáng)的音樂聲中，香艷的模特們走著貓步。在一束強(qiáng)光柱中，她們向到場的客戶展示價值連城的美玉和鉆戒。

這是8月20日在鄭州郵政大廈15樓舉行的戴夢得珠寶2005“傾情一刻 真愛一生” 情侶鉆石對戒主題活動現(xiàn)場的一幕。

鄭州市郵政局申請發(fā)行了限量版的“四方聯(lián)”郵票，給此次活動中的990對鉆石對戒增加了很重的分量。

在這次主題活動中，鄭州市郵政局是主角之一，因?yàn)樗麄儼岩环N新營銷模式——直復(fù)營銷再次運(yùn)用到了商業(yè)活動之中。

直復(fù)營銷 尋求共贏

“我們是被鄭州市郵政局的直復(fù)營銷吸引來的，同時，公司也想嘗試一下直復(fù)營銷。”駿業(yè)珠寶有限責(zé)任公司（戴夢得珠寶是其公司的一個品牌）河南大區(qū)經(jīng)理李峻道出了與鄭州市郵政局合作的原因。

據(jù)河南省營銷協(xié)會會長范云峰介紹，直復(fù)營銷是直銷中的一種，它是借助于一種或多種廣告媒體，以在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或產(chǎn)生交易的互動營銷體系。如電視購物、DM廣告、郵購等都是直復(fù)營銷的不同形式。

“由于直復(fù)營銷有及時性、準(zhǔn)確性、有效性和可測性，這使得其成為了國際中流行的營銷模式，但國內(nèi)的起步比較晚些。” 范云峰表示。

如今是一個以“終端為王”的營銷時代，而直復(fù)營銷模式是把兩大終端——賣場終端和消費(fèi)終端對接起來了。

“這樣使生產(chǎn)商和消費(fèi)者直接接觸，從而達(dá)到三方共贏的效果。”鄭州市郵政局副局長謝衛(wèi)星對直復(fù)營銷有著深刻的理解。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 降低成本

郵政局擁有龐大的名址庫和地址庫，除此之外，其已有的物流設(shè)施、商業(yè)信函業(yè)務(wù)及領(lǐng)儲匯業(yè)務(wù)等，形成了其能做直復(fù)營銷的優(yōu)勢。

“這些優(yōu)勢是其在長年的壟斷經(jīng)營中所形成的。” 河南省營銷協(xié)會副秘書長晉育峰說。

隨著IT技術(shù)的快速發(fā)展和郵政市場競爭的加劇，郵政的商業(yè)信函數(shù)量有所下降，這迫使郵政局不得不尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

現(xiàn)今，商家在收集客戶數(shù)據(jù)和廣告投入上的成本非常高，它們也急需降低銷售成本。

而當(dāng)商家借助郵政的數(shù)據(jù)來促銷，同時借助郵政的網(wǎng)絡(luò)來傳遞產(chǎn)品時，就降低了收集客戶的成本和廣告成本。

范云峰認(rèn)為郵政局的渠道服務(wù)就是其最好的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

據(jù)了解，上海市郵政局和貝塔斯曼傳媒集團(tuán)合作，定期利用信息庫為其發(fā)送廣告，并郵寄或投送產(chǎn)品。這使得上海市郵政局的一個分局每年盈利2000多萬元。

郵政局中郵DM廣告的誕生，標(biāo)志著其運(yùn)用直復(fù)營銷的新增長點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)。

“也正是中郵DM廣告使老百姓們開始真正地認(rèn)識了直復(fù)營銷。”晉育峰說。

加強(qiáng)培訓(xùn) 挖掘客戶

在由信息傳遞產(chǎn)生的實(shí)物傳遞中，郵政網(wǎng)絡(luò)更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。因此，直復(fù)營銷模式的推廣，必然會促進(jìn)郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時，郵政的發(fā)展也會為直復(fù)營銷的推廣提供強(qiáng)有力的支撐。

“由河南省郵政局牽頭申請的河南省直復(fù)營銷專業(yè)委員會將于近期成立。”范云峰認(rèn)為這正是河南省郵政局對直復(fù)營銷模式的重視。

現(xiàn)在，河南類似于做中郵DM廣告的公司又出現(xiàn)了兩家，這將勢必增大市場的競爭，然而這也僅僅只是開始。

“現(xiàn)在，郵政局要想把DM廣告做強(qiáng)，關(guān)鍵在于其人員的商業(yè)素質(zhì)。”在范云峰看來，郵政局的投遞人員在工作中應(yīng)學(xué)會發(fā)現(xiàn)潛在客戶。

因?yàn)椋睆?fù)營銷的目標(biāo)是與顧客建立一對一的溝通關(guān)系，并依賴龐大的、有效的顧客信息庫進(jìn)行長期的促銷活動。

只有工作人員的商業(yè)素質(zhì)提高了，才能收集、儲存到更多有效的、質(zhì)量更高的客戶數(shù)據(jù)。

“所以，郵政局應(yīng)加大工作人員商業(yè)、營銷素質(zhì)的培訓(xùn)。”范云峰表示。

來源：經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)