經(jīng)在此方面先行一步，進(jìn)行了一些有益的實(shí)踐。

直復(fù)營(yíng)銷(Direct Marketing)指營(yíng)銷者通過(guò)目錄、報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的回復(fù)信息達(dá)成交易，具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性以及互動(dòng)性等特性。隨著電信業(yè)、電腦網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)媒體等高新技術(shù)的飛速發(fā)展，直復(fù)營(yíng)銷已被認(rèn)為是增長(zhǎng)最快的銷售方式之一。目前，國(guó)際上主流的壽險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷方式主要包括：電話行銷、廣告信函行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、店頭行銷(設(shè)攤銷售)等。不同方式的具體發(fā)展思路分述如下：

　　(一)電話行銷

　　電話行銷在國(guó)外以及我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)發(fā)展較為成熟，也是目前我國(guó)各家壽險(xiǎn)公司重點(diǎn)考慮借鑒的壽險(xiǎn)直銷方式，發(fā)展電話行銷，一般需要考慮做好如下幾方面的工作：

　　1、建立專業(yè)電話行銷團(tuán)隊(duì)

　　電話行銷團(tuán)隊(duì)的建立有兩種選擇方式：一種是通過(guò)委托外部專業(yè)呼叫中心運(yùn)營(yíng)商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，目前，太平人壽保險(xiǎn)公司北京分公司既是通過(guò)與九五資訊產(chǎn)業(yè)有限公司的呼出團(tuán)隊(duì)合作嘗試以電話銷售的模式推銷壽險(xiǎn)。另一種是建立保險(xiǎn)公司自己的電話行銷部門與行銷隊(duì)伍。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以后一種方式為主。

　　2、制定電話行銷人員管理辦法

　　因?yàn)殡娫捫袖N人員的工作場(chǎng)所相對(duì)固定，日常培訓(xùn)管理相對(duì)規(guī)范，建議采取員工制的人員管理辦法，采取較少比例的固定薪資與較高比例的績(jī)效獎(jiǎng)金相結(jié)合，并綜合考慮呼出量、通話時(shí)間、成交率等因素制定銷售人員薪資晉升制度。

　　3、搭建電話行銷操作平臺(tái)

　　目前，各家壽險(xiǎn)公司電話呼叫中心的操作平臺(tái)已經(jīng)比較完善，電話行銷可以在此基礎(chǔ)上開發(fā)呼出業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)平臺(tái)。系統(tǒng)應(yīng)該包括電話查詢、電話撥出、通話時(shí)間內(nèi)容紀(jì)錄、銷售話術(shù)提示、險(xiǎn)種查詢等標(biāo)準(zhǔn)化操作功能，為達(dá)成交易與人員管理創(chuàng)造必要的硬件條件。

　　4、確定電話行銷目標(biāo)受眾

　　從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，電話行銷的主要目標(biāo)受眾以買過(guò)公司保單的老客戶資源或合作伙伴如銀行、郵政的客戶資源為主，這樣容易取得較為理想的銷售成績(jī)?？梢钥紤]由客戶服務(wù)部門提供公司老保單客戶資料給電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)使用，或者與銀行郵政部門合作，客戶資源交換共享。

　　5、開發(fā)電話行銷專用產(chǎn)品

　　考慮到電話直銷人員編制上一般屬于公司職工，與相對(duì)較為獨(dú)立的代理人不同，如發(fā)生誤導(dǎo)事件，易對(duì)公司造成更為重大的不利影響。因此，電話行銷初期專門產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)以保障類為主，客戶較為容易接受，銷售難度小，沒有分紅投資風(fēng)險(xiǎn)，不容易發(fā)生誤導(dǎo)事件。待團(tuán)隊(duì)成熟、人員穩(wěn)定、制度健全后再考慮銷售投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　(二)廣告信函行銷與網(wǎng)絡(luò)行銷

　　通過(guò)手機(jī)短信與互聯(lián)網(wǎng)電子郵件等進(jìn)行的現(xiàn)代壽險(xiǎn)行銷方式有著自己獨(dú)有的特點(diǎn)：高到達(dá)率，低成本，互動(dòng)性強(qiáng)；發(fā)布時(shí)間靈活，沒有時(shí)間和空間限制；直接影響最具消費(fèi)力的一族；具有極強(qiáng)的傳播性。目前，新華人壽、中國(guó)人保等公司已經(jīng)開發(fā)了手機(jī)短信投保航意險(xiǎn)的直銷方式。發(fā)展廣告信函行銷和網(wǎng)絡(luò)行銷，可以考慮開展如下工作：

　　1、與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等電信運(yùn)營(yíng)商合作

　　開發(fā)手機(jī)短信投保航意險(xiǎn)的直銷操作平臺(tái)。向某一區(qū)號(hào)、某一使用年限的手機(jī)用戶群體統(tǒng)一發(fā)送某些險(xiǎn)種的銷售信息廣告。

　　2、與新浪、搜狐等知名門戶網(wǎng)站合作

　　在門戶網(wǎng)站上投放有關(guān)具體產(chǎn)品的銷售廣告、向收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)信箱用戶發(fā)送統(tǒng)一制作的產(chǎn)品廣告等。

　　3、與電話行銷相互配合

　　在將廣告信函或網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布郵寄后，再通過(guò)電話行銷人員，進(jìn)一步以電話與有興趣的客戶做聯(lián)系，對(duì)客戶的背景與需求詳細(xì)的作確認(rèn)與解答，最終達(dá)成投保意向。

　　4、與發(fā)卡銀行合作

　　不定期郵寄信函廣告給信用卡持有人，有意購(gòu)買的消費(fèi)者在透過(guò)電話咨詢，直接與公司接觸購(gòu)買。

　　(三)店頭行銷

　　傳統(tǒng)觀念上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷往往采取無(wú)店鋪的營(yíng)銷方式。事實(shí)上，管理規(guī)范、場(chǎng)所固定的營(yíng)銷店面方式更易于被潛在客戶所接受。店頭行銷在某些地方已經(jīng)有所發(fā)展(比如，美國(guó)大都會(huì)人壽即宣稱將店頭行銷與電話行銷作為其主要壽險(xiǎn)行銷方式。類似的“設(shè)攤銷售” 形式已成為中國(guó)人壽上海分公司個(gè)險(xiǎn)銷售的重要方式之一)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該做的工作是將其整合規(guī)范并加以推廣，同時(shí)，在客戶服務(wù)部、營(yíng)銷職場(chǎng)增設(shè)客戶直接投保接待服務(wù)柜臺(tái)，與城市市政部門合作溝通，設(shè)立類似報(bào)刊雜志亭的保險(xiǎn)咨詢臺(tái)等。

　　聯(lián)系方式：

　　電話：010-85659236，13641271785

　　郵件：zhaoqian@e-chinalife.com

　　地址：北京市朝外大街16號(hào)中國(guó)人壽大廈25層個(gè)險(xiǎn)銷售部 趙遷(郵編100020)

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