3.從癥狀入手，對(duì)號(hào)入座
找到弱點(diǎn)就開(kāi)始瞄準(zhǔn)，方法就是從患者癥狀入手，對(duì)號(hào)入座。這是銷(xiāo)售的關(guān)鍵一步。
（接上例）
接線(xiàn)員：您的皮膚很嫩，所以在祛痘過(guò)程中，安全是第一位的。針對(duì)您的皮膚情況，特別合適用××。它經(jīng)過(guò)在敏感肌膚上做了安全測(cè)試，均未曾出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象，不會(huì)對(duì)皮膚有一點(diǎn)兒損害。”
找到弱點(diǎn)就開(kāi)始瞄準(zhǔn)，方法就是從患者癥狀入手，對(duì)號(hào)入座。這是銷(xiāo)售的關(guān)鍵一步。
分析：接線(xiàn)員順應(yīng)顧客的心理，在指出對(duì)方皮膚很嫩的同時(shí)強(qiáng)調(diào)所推產(chǎn)品的安全測(cè)試情況。無(wú)數(shù)事實(shí)證明，這種對(duì)號(hào)入座、從癥狀入手的技巧是非常實(shí)用且有效的方法。
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4.分析顧客病情，科學(xué)地分析其用過(guò)的各種治療手段、各種藥物的優(yōu)缺點(diǎn)
如果顧客在對(duì)號(hào)入座的情形下，仍持懷疑的態(tài)度，接線(xiàn)員可以通過(guò)對(duì)比的方法為顧客科學(xué)地分析其用過(guò)的各種治療手段，在此過(guò)程中，告訴顧客各種藥物或治療方式的優(yōu)缺點(diǎn)。這樣不僅讓顧客了解曾經(jīng)治療不好的原因，而且也能加深他對(duì)接線(xiàn)員的信任。
（接上例）
顧客：效果好不好？如果××也有副作用怎么辦？”
接線(xiàn)員：您剛才講的那個(gè)產(chǎn)品我知道，說(shuō)良心話(huà)，它祛痘還是有一定效果的，只是它里面含有氯霉素，所以副作用很大，中央臺(tái)曝過(guò)光的。
××是蛇油提取精華，不知道您是否了解蛇油，它歷來(lái)是我國(guó)民間傳統(tǒng)的護(hù)膚用品，上至六宮之首的皇后，下至民間的小家碧玉，用蛇油美容養(yǎng)顏的歷史悠久。蛇油中富含多種不飽和脂肪酸、豐富的天然活性物質(zhì)和抑菌成分，而且與人體肌膚的生理生長(zhǎng)特征有著極佳的配伍和互補(bǔ)性，對(duì)皮膚有著很好的滲透、滋潤(rùn)、修復(fù)作用，非常適合人們用來(lái)理療和保養(yǎng)肌膚，對(duì)人體卻無(wú)任何的副作用和不良反應(yīng)。”
分析：在分析競(jìng)品時(shí)千萬(wàn)不要把對(duì)方說(shuō)得一無(wú)是處，那樣可能會(huì)適得其反，因?yàn)轭櫩驮谑褂眠^(guò)程中，雖然有一些不適，但不是全盤(pán)否定，接線(xiàn)員過(guò)火的說(shuō)法就很可能引起顧客的反感。
另外，即使顧客在陳述時(shí)全盤(pán)否定了曾經(jīng)用過(guò)的某個(gè)產(chǎn)品，接線(xiàn)員也最好不要說(shuō)過(guò)頭的話(huà)來(lái)迎合對(duì)方，因?yàn)橹挥锌陀^公正的講述才會(huì)真正得到顧客的信賴(lài)。
5.結(jié)合病情和治療過(guò)程，介紹治療機(jī)理及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性
這是在上節(jié)為顧客分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)結(jié)合顧客病情等情況，再次向顧客推薦產(chǎn)品，這時(shí)的關(guān)鍵就是用自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以滿(mǎn)足顧客最迫切的愿望。
（接上例）
顧客：××是不是也只能消炎、殺菌呀？”
接線(xiàn)員：××具有天然祛痘功能及抑菌成分，它融合超微仿生科技，祛痘、平疤效果很好。
使用當(dāng)天，皮膚就會(huì)感覺(jué)清爽，不再油膩，紅腫發(fā)癢癥狀減輕，皮膚開(kāi)始變化。
使用三天后，痘痘開(kāi)始變得干癟，開(kāi)始脫落，毛孔有效收斂，創(chuàng)面開(kāi)始愈合。
使用一個(gè)周期后，痘痘基本消失，痘印也會(huì)逐漸消退的。”
分析：上面是從功效的承諾入手，介紹產(chǎn)品，這也是顧客最為關(guān)心的方面。這里強(qiáng)調(diào)的是接線(xiàn)員對(duì)自己的產(chǎn)品效果一定要有信心，在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上如果接線(xiàn)員吞吞吐吐或模棱兩可，那顧客肯定會(huì)更加猶豫。
6.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、專(zhuān)利，與其他同類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比及研制背景
如果顧客仍不為所動(dòng)，或者對(duì)產(chǎn)品有所懷疑，接線(xiàn)員可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專(zhuān)利、認(rèn)證及研制背景等權(quán)威資料，支持自己的觀點(diǎn)。
（接上例）
顧客：真有您說(shuō)的那么好嗎？”
接線(xiàn)員：××是專(zhuān)門(mén)祛痘的專(zhuān)利產(chǎn)品，您可以在國(guó)家專(zhuān)利部門(mén)的網(wǎng)站上查到專(zhuān)利號(hào)。這個(gè)產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)相關(guān)科研機(jī)構(gòu)歷經(jīng)7年才研發(fā)出來(lái)的研究成果，現(xiàn)在正處于相關(guān)專(zhuān)利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保密期。”
7.替顧客做出決斷：這個(gè)產(chǎn)品很適合您，現(xiàn)在不使用將發(fā)展成為……”
假如顧客表現(xiàn)得很猶豫，說(shuō)明對(duì)方對(duì)訂購(gòu)產(chǎn)品已經(jīng)動(dòng)心，這時(shí)要快速判斷顧客的購(gòu)物態(tài)度，必要時(shí)接線(xiàn)員要替顧客做出決斷。
（接上例）
顧客：我考慮一下。”
接線(xiàn)員：××不僅效果好，而且蛇油提取成分，相當(dāng)安全，您還猶豫什么？您的痘痘那么嚴(yán)重，不趕快治好，耽誤了留下疤就更難治療了！”
在顧客猶豫的時(shí)刻，恰當(dāng)?shù)目謬?rdquo;是成交的最好殺手锏”。
分析：采取一下恐嚇”的方法，有時(shí)很有效，尤其在顧客猶豫的時(shí)刻，恰當(dāng)?shù)目謬?rdquo;是成交的最好殺手锏”，就像本例中那樣：您的痘痘那么嚴(yán)重，不趕快治好，耽誤了留下疤就更難治療了！”很少有人能夠擋得住這樣的絕招。不過(guò)千萬(wàn)要記住：接線(xiàn)員強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容一定得是事實(shí)，若胡亂編造，肯定適得其反。
