3.從癥狀入手，對號入座

找到弱點就開始瞄準，方法就是從患者癥狀入手，對號入座。這是銷售的關鍵一步。

（接上例）

接線員：您的皮膚很嫩，所以在祛痘過程中，安全是第一位的。針對您的皮膚情況，特別合適用××。它經(jīng)過在敏感肌膚上做了安全測試，均未曾出現(xiàn)過敏現(xiàn)象，不會對皮膚有一點兒損害。”

找到弱點就開始瞄準，方法就是從患者癥狀入手，對號入座。這是銷售的關鍵一步。

分析：接線員順應顧客的心理，在指出對方皮膚很嫩的同時強調所推產(chǎn)品的安全測試情況。無數(shù)事實證明，這種對號入座、從癥狀入手的技巧是非常實用且有效的方法。
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4.分析顧客病情，科學地分析其用過的各種治療手段、各種藥物的優(yōu)缺點

如果顧客在對號入座的情形下，仍持懷疑的態(tài)度，接線員可以通過對比的方法為顧客科學地分析其用過的各種治療手段，在此過程中，告訴顧客各種藥物或治療方式的優(yōu)缺點。這樣不僅讓顧客了解曾經(jīng)治療不好的原因，而且也能加深他對接線員的信任。

（接上例）

顧客：效果好不好？如果××也有副作用怎么辦？”

接線員：您剛才講的那個產(chǎn)品我知道，說良心話，它祛痘還是有一定效果的，只是它里面含有氯霉素，所以副作用很大，中央臺曝過光的。

××是蛇油提取精華，不知道您是否了解蛇油，它歷來是我國民間傳統(tǒng)的護膚用品，上至六宮之首的皇后，下至民間的小家碧玉，用蛇油美容養(yǎng)顏的歷史悠久。蛇油中富含多種不飽和脂肪酸、豐富的天然活性物質和抑菌成分，而且與人體肌膚的生理生長特征有著極佳的配伍和互補性，對皮膚有著很好的滲透、滋潤、修復作用，非常適合人們用來理療和保養(yǎng)肌膚，對人體卻無任何的副作用和不良反應。”

分析：在分析競品時千萬不要把對方說得一無是處，那樣可能會適得其反，因為顧客在使用過程中，雖然有一些不適，但不是全盤否定，接線員過火的說法就很可能引起顧客的反感。

另外，即使顧客在陳述時全盤否定了曾經(jīng)用過的某個產(chǎn)品，接線員也最好不要說過頭的話來迎合對方，因為只有客觀公正的講述才會真正得到顧客的信賴。

5.結合病情和治療過程，介紹治療機理及強調產(chǎn)品對顧客的適用性

這是在上節(jié)為顧客分析的基礎上，通過結合顧客病情等情況，再次向顧客推薦產(chǎn)品，這時的關鍵就是用自己產(chǎn)品的特點以滿足顧客最迫切的愿望。

（接上例）

顧客：××是不是也只能消炎、殺菌呀？”

接線員：××具有天然祛痘功能及抑菌成分，它融合超微仿生科技，祛痘、平疤效果很好。

使用當天，皮膚就會感覺清爽，不再油膩，紅腫發(fā)癢癥狀減輕，皮膚開始變化。

使用三天后，痘痘開始變得干癟，開始脫落，毛孔有效收斂，創(chuàng)面開始愈合。

使用一個周期后，痘痘基本消失，痘印也會逐漸消退的。”

分析：上面是從功效的承諾入手，介紹產(chǎn)品，這也是顧客最為關心的方面。這里強調的是接線員對自己的產(chǎn)品效果一定要有信心，在這個關鍵點上如果接線員吞吞吐吐或模棱兩可，那顧客肯定會更加猶豫。

6.強調產(chǎn)品的特點、專利，與其他同類產(chǎn)品的對比及研制背景

如果顧客仍不為所動，或者對產(chǎn)品有所懷疑，接線員可以通過強調產(chǎn)品的專利、認證及研制背景等權威資料，支持自己的觀點。

（接上例）

顧客：真有您說的那么好嗎？”

接線員：××是專門祛痘的專利產(chǎn)品，您可以在國家專利部門的網(wǎng)站上查到專利號。這個產(chǎn)品是國內相關科研機構歷經(jīng)7年才研發(fā)出來的研究成果，現(xiàn)在正處于相關專利和知識產(chǎn)權的保密期。”

7.替顧客做出決斷：這個產(chǎn)品很適合您，現(xiàn)在不使用將發(fā)展成為……”

假如顧客表現(xiàn)得很猶豫，說明對方對訂購產(chǎn)品已經(jīng)動心，這時要快速判斷顧客的購物態(tài)度，必要時接線員要替顧客做出決斷。

（接上例）

顧客：我考慮一下。”

接線員：××不僅效果好，而且蛇油提取成分，相當安全，您還猶豫什么？您的痘痘那么嚴重，不趕快治好，耽誤了留下疤就更難治療了！”

在顧客猶豫的時刻，恰當?shù)目謬?rdquo;是成交的最好殺手锏”。

分析：采取一下恐嚇”的方法，有時很有效，尤其在顧客猶豫的時刻，恰當?shù)目謬?rdquo;是成交的最好殺手锏”，就像本例中那樣：您的痘痘那么嚴重，不趕快治好，耽誤了留下疤就更難治療了！”很少有人能夠擋得住這樣的絕招。不過千萬要記?。航泳€員強調的內容一定得是事實，若胡亂編造，肯定適得其反。