當你調查你的客戶的在線體驗時，你詢問了什么，怎么詢問的？你是否只是收集瑣碎的和無關的數據，并沒有告訴你很多關于描繪客戶的在線體驗的情感感受。　　　

　　這是我最近在亞馬遜的體驗。我買了12本書，然后預定通過船運交付到香港，因為這個途徑雖然時間長，但更劃算。幾個星期之后包裹到了，我拆開盒子，發現只到了11本書，而船運單上注明是12本。我馬上在網站上試圖尋找熱線電話，但是只找到了郵箱地址。我給他們發了郵件，但是在接下來的24小時內沒有得到任何反饋。是我驚訝的是，缺少的那本書在一天后由聯邦快遞交付到，沒有詢問任何問題！我不是試圖告訴你我當時多吃驚，或者闡明在亞馬遜‘最好的服務就是不服務’是如何實現的。而是，我想說明情感曲線是如何描繪出我在亞馬遜在線購買體驗的從開始到結束的情感體驗，而且為什么它可以比傳統的滿意度調研得到更多，關于客戶如感覺，接觸點如何執行，和你接下來做什么。　　

　　子流程——亞馬遜

　　S1 打開速度　　

　　S2 網頁設計　　

　　S3 網站導航　　

　　S4 根據名字的問候　　

　　S5 推薦　　

　　S6 搜索 – 相似名字

　　S7 實時庫存有效

　　S8 產品種類

　　S9 “大宗購買” – 捆綁銷售

　　S10 “買了這本書的人還買了”　

　　S11 編輯評論

　　S12 其他消費者評論　　

　　S13 發表自己的評論

　　S14 “瀏覽書的內部”

　　S15 在線客戶服務

　　S16 產品價格

　　S17 “一次點擊” 購買

　　S18 交付方式選擇

　　S19 交付方式價格

　　S20 安全措施　

　　S21 購買歷史回顧

　　S22 即時郵件確認

　　S23 “我的材料在哪里?”

　　S24 訂單取消選項

　　S25 警報 – 個人提醒服務

　　S26 FedEx交付

　　S27 售后服務

　　S28 受損貨物 / 退換

　　這條簡單的曲線是由一系列時間順序的子流程組成的。它為客戶展示了一個在線體驗的有效程度。我可以記得很清楚亞馬遜體驗，因為我的滿意度水平在峰（S5和S12）和最終時刻（S28）是非常的高；亞馬遜的品牌價值，例如團隊意識，客戶中心和信任，都在這些喜悅的峰上很好的體現到了；在喜悅和痛苦的峰之間的巨大差距（PPG）釋放了資源束縛，并且通過對比使峰值更明顯。我的亞馬遜的體驗是有效的，不僅僅因為我喜歡它，而是它是被記住的、品牌的和可以對比的；而且這些X-VOC數據可以被導入和整合成一個體驗控制系統。

　　從一個在線體驗的開始直到結尾，不是所有子流程在影響客戶滿意度上是同等重要的。你需要找出那些重要的部分，然后宏大的交付使它們變成體驗的關鍵時刻。這個就是有效與效率相比根本的區別。你需要集中那些緊要的子流程上。在一次體驗當中人只能回想起那些峰和終的時刻，使客戶在一些不重要或者不相關的部分喜悅，并且完全不能記住是什么用意？　　

　　情感曲線是一個在客戶體驗管理方面有用而且形象的工具，但是你必須判斷真實與幻想：體驗評分最高的子流程未必就是關鍵時刻。我再用電子商務體驗的X-VOC研究的數據來解釋。根據1206個有效反饋數據得到的電子商務的情感曲線，我們可以發現四個喜悅的峰（S10，S13，S17和S20）是滿意度評分最高的。當我們加入客戶重要度權重（CIW）的衡量，我們發現CIW不僅僅幫助尋找真正的MOT，也展示你的客戶的真實的痛點。并且確定了在線體驗的真正的關鍵時刻。

　　真正的關鍵時刻需要滿足兩個條件：必須是高滿意度水平和對于目標客戶高重要度水平。所以S10，S13，S17和S20雖然滿意度評分比較高，但只有S10和S17是真正的X-MOT，因為S13和S20對于客戶不重要。你需要警惕這些對客戶重要但是表現很差的子流程：痛苦的峰（也就是S21和S22）。你也可能需要考慮轉移目標X-MOT到那些對于客戶更重要的子流程（也就是S11，S7和S5）。

如何交付有效在線體驗？

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作者：

　　李翊瑋先生于2001 年創辦 GCCRM，現為GCCRM總裁，致力通過客戶體驗管理（CEM）的方法與工具，幫助企業創造有效客戶體驗。李先生開發了兩個在美國專利局 Patent-Pending 的客戶體驗管理（CEM）方法：品牌客戶體驗管理方法和客戶體驗 X-VOC 調研方法；并與荷蘭 CMI 共同開發了 3C 方法。 李先生和他的 GCCRM 全球合伙人在世界8個城市：美國舊金山、英國倫敦、荷蘭阿姆斯特丹、澳大利亞悉尼、中東迪拜、新加坡、香港及上海舉行 CEM Professional Certificate Program。李先生連續 7 年擔任美國 CustomerThink（ 擁有超過 30 萬會員）的榮譽顧問、并從2004 年起一直為香港大學電子商貿及互聯網工程碩士教授CRM 課程。GCCRM 擁有全球唯一的中英雙語 CEM 入門網站，服務來自 100 多個國家 115,000 名專業商務人士。GCCRM 所提供的CEM 培訓和咨詢服務，客戶均為世界500強及中國大型企業，重點行業包括：金融服務業、電信、汽車、零售與資訊科技。李翊瑋先生現定居于上海。網址：www.gccrm.com　　

　　Jim Sterne, GCCRM 全球合伙人（美國），是電子營銷及客戶互動方面的國際知名演講家。是世界500強公司及互聯網企業家的咨詢顧問。Sterne 把他25年銷售與營銷積累的經驗用于度量網站作為媒體的價值，以此創立并加強客戶關系。Sterne在互聯網廣告、營銷和客戶服務方面著有6部作品，包括：“Web Metrics: Proven Methods for Measuring Web Site Success.”　Sterne是國際網絡市場銷售最優機構的制作人www.emetrics.org，和在線分析組織的總裁和現任主席，www.WebAnalyticsAssociation.org。