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醫藥行業解決方案

醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業的結合，是集一、二、三產業為一體的產業，也是關系國計民生的重要產業。因此，醫藥行業一直備受政府關注，以至于相關政策不斷出臺，來規范整個行業，促使行業正向發展。

市場活動的管理是藥企關注的核心問題

1、醫院和醫生是決定藥品銷量的核心因素，一方面受廣告限制，另一方面是由醫院醫生決定購買量及種類，政府是主要付款者，患者議價能力低，故藥品銷量主要與醫生有關。

2、需要專業的人士與醫生深度溝通。就新藥而言，藥品關乎生命，不得馬虎，而且藥品也涉及很多相關的專業知識，要讓醫生采用新藥，必須要有專業的人士向他們傳遞相關信息；同時，由于種種原因，消費者愿意接受高價藥，加上新藥門檻高，因此新藥也是利潤相當高的產品，所以大多數藥企愿意舉辦市場活動同醫生深度溝通，而且這種溝通更多的是線下互動，也就意味著藥企需要在全國各地舉辦很多市場活動。由此就涉及很多問題，如團隊管理、市場活動效果、費用管控等。

藥企在業務層面面臨的挑戰

上述背景意味著：藥企的市場活動很多很重要；廠商管理的業務范圍更廣，客戶數量增多，銷售團隊的管理挑戰更大；通路政策更為嚴格，加上投標制促使業內競爭更加激烈。因此藥企廠商業務上通常面臨以下挑戰：

（1）市場活動

▲活動計劃方面的預算、費用、相關物料、樣品等停留在簡單信息化管理階段，相關消耗無法有效管控，團隊協作較慢；

▲活動執行方面的任務安排、負責人等落實不到位，無法控制活動進程與風險；客戶邀約、簽到人工處理，效率低，用戶體驗不佳；

▲活動執行后，無法針對性的有效跟進相關參會人來加深關系；無法持續跟蹤活動效果，難以評估活動有效性，不利于活動的改進等等。

（2）銷售管理

▲醫藥代表知識含量要求高，新成員素質難以保障。業務成員多，成員素質參差不齊，需要體系的業務知識系統支撐；

▲業務團隊成員的任務計劃、執行需要系統的管理來提升他們的執行力；同時需要及時的查看各銷售任務完成情況；

▲行業競爭激烈，需要實時監測市場的動向（含醫院銷量、競爭對手動態）。

（3）流向管理

▲除了政策要求外，醫藥公司無法了解通路銷售情況，制定及時合理的商務決策難；

▲經銷商占據著通路，廠商議價能力有限；

▲串貨假貨問題管理的挑戰大，成本高。

（4）團隊協作

▲除了訂單審批及交付體系的業務流程的協作外，投標項目團隊協作也是一個重要的難點，如何保證項目當前進展階段？各參與方的跟進情況？當前優勢資源？等。讓每一個參與方及時知道對應的信息來贏得項目？

慧營銷醫藥行業CRM解決方案

（1）營銷活動

▲慧營銷可以給醫藥廠商提供一個整體的自動化業務平臺，以支撐醫生、醫院的整個生命周期管理；

▲大多數事務性操作由系統替代，以提升效率、提升用戶體驗，降低出錯率；

▲相關活動與花費由系統記錄，便于實時管控，事后核算，分析。

（2）銷售管理

▲輔助醫藥廠商搭建一個整體的業務支撐平臺，把關鍵銷售過程固化在系統里，并提供對應的知識以支撐銷售開展業務；

▲銷售活動計劃、執行在一個平臺支撐，實時查看任務完成狀態及結果，便于及時支持與干預；

▲銷售APP定制化設計，只展現銷售用得著的信息，且建立統一的運營中心維護相關數據以減少銷售數據錄入量，提升系統用戶與客戶的體驗。

（3）流向管理

▲配合商務激勵政策與通路系統的整合，基于一套系統來支撐相關數據流轉，用更好的數據采集工具來提升效率，提升用戶體驗，保證系統的深度應用，再由區域業務代表拜訪校驗數據來完善流向管理體系；

▲基于流向管理，再去改善客戶信用、返利、渠道控制力等問題。

（4）團隊協作

▲銷售與市場團隊在一個平臺上協作外，打通公司相關系統，讓數據可以更快在公司流轉，讓有關各方及時知道情況進展，以便應對客戶的各種需求。
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