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潛在客戶是指對銷售人員推銷的產(chǎn)品有需求同時(shí)又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財(cái)富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業(yè)決策。這些商業(yè)決策能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時(shí)間才能贏得這個(gè)客戶的大筆訂單，還能幫助銷售人員把公司的努力方向轉(zhuǎn)移到能夠產(chǎn)生最大效益的項(xiàng)目上去。

那么，銷售人員如何在提問中甄別潛在客戶呢？

一、甄別潛在客戶應(yīng)提問的內(nèi)容
下面這個(gè)表格是我們設(shè)計(jì)的一些問題，你可以有所選擇地指導(dǎo)自己的銷售實(shí)踐。


二、如何在提問中甄別潛在客戶
在銷售的發(fā)展階段，銷售人員很急于知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進(jìn)行交談的意向是嚴(yán)肅認(rèn)真的，而有些只是想探聽一下虛實(shí)或者只是想獲得你的免費(fèi)咨詢。這時(shí)，銷售人員可以通過提問來搞清楚潛在客戶的態(tài)度。當(dāng)然不能把這個(gè)問題向你的客戶直接提出來。比如說，以下這些問題你就不能向你的客戶提出：

(1)“你對我們所提供的服務(wù)是不是認(rèn)真的呀？”

(2)“你和我們談判是否只是讓我們給你做一次免費(fèi)的咨詢呢？”

向客戶提出這種問題的銷售人員都是很“傻”的。如果你希望摸清這些情況，就應(yīng)該用符合商業(yè)習(xí)慣的正式而又機(jī)智得體的問題來獲得對方的真正意圖。

提問是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵(lì)潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？下面以銷售木質(zhì)地板為例，看看如何在提問中甄別潛在客戶。

1．提出背景型問題
提出背景型問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么？這樣我好為你做針對性強(qiáng)的地板推薦。”

根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對他們做事的方法加深了解。這一點(diǎn)十分關(guān)鍵，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進(jìn)程的東西。你對他們的背景、業(yè)務(wù)及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2．提出期望型問題提出這種問題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來解決。提出期望型問題主要為了達(dá)到以下目的：

(1)了解困擾的問題。你可以這樣問：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購買我們的那款木質(zhì)地板，您能否告訴我您理想的居家環(huán)境需要什么樣的色調(diào)以及理想木質(zhì)？”