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在面對(duì)面販賣(mài)中，每一名先進(jìn)的業(yè)務(wù)代表都曉得要怎樣回應(yīng)客戶的問(wèn)題，進(jìn)一步行使分析的時(shí)機(jī)替產(chǎn)品造勢(shì)，增強(qiáng)交流，實(shí)現(xiàn)販賣(mài)。不過(guò)當(dāng)你應(yīng)用販賣(mài)案牘的時(shí)候，少了這項(xiàng)有益確當(dāng)面互動(dòng)，你必需事先展望客戶心中可能會(huì)出現(xiàn)的疑慮并且在案牘中消除他們。
設(shè)想一下，若你是潛伏客戶，在讀完販賣(mài)案牘往后內(nèi)心想到“謝絕傾銷”，而后盡可能地列出所有回絕的理由。接下來(lái)，你再恢復(fù)到撰稿人的身份，考驗(yàn)本人怎樣——消除適才所列出來(lái)的各項(xiàng)疑慮。
們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中的疑慮要緊有底下5種：
①我不想買(mǎi)
②我不需求
③我買(mǎi)不起
④我不相信你
⑤我不想當(dāng)今買(mǎi)
我在案牘中針對(duì)這些疑慮事先提出辦理技巧，消除掉這些購(gòu)買(mǎi)的阻力，便大大進(jìn)步案牘的成交率
第一種：我不想買(mǎi)辦理技巧：點(diǎn)出潛伏客戶可能沒(méi)有覺(jué)察的作用或成果
比方：
若你決意投資添置一臺(tái)團(tuán)結(jié)壓實(shí)機(jī)，你就始終無(wú)謂再費(fèi)心底下這六件惱人的事情.....
貴公司過(guò)去歷來(lái)沒(méi)有聘用過(guò)承包商, 我們很清楚外包對(duì)你來(lái)說(shuō)是斬新的望，不過(guò)客戶報(bào)告我們說(shuō)每一個(gè)月平衡為他們省下了100個(gè)工時(shí)，并且雇傭我們的老本比他們公司自理還廉價(jià)。我們是這么做到的.....
第二種：我不需求
辦理技巧：夸大產(chǎn)品的作用大概成果
列如：
誰(shuí)需求超級(jí)過(guò)載護(hù)衛(wèi)器？存有計(jì)算機(jī)檔案并且不想丟失那些檔案的人。
沒(méi)有人必然得用鵝毛枕，不過(guò)我們的客戶山盟海誓地說(shuō)沒(méi)有鵝毛枕就睡不著覺(jué)。
第三種：我買(mǎi)不起
辦理技巧：保舉一個(gè)費(fèi)用更低大概分期付款的服無(wú)。
列如：
你累贅不起嗎？更新體系的老本大約只需求13個(gè)月便回籠。這分析安置我們的體系比你保持近況加倍廉價(jià)。我可以向你分析為何嗎？
沒(méi)錯(cuò)，我們有一款更廉價(jià)更耐用的產(chǎn)品，這表示你每月可以用更低的花消應(yīng)用更有用率與更靠得住的體系。
第四種：我不相信你
辦理技巧：提供大批購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的寫(xiě)意客戶的證言。
列如：
我從小就沒(méi)有音樂(lè)天賦，不過(guò)我最稀飯吉他，看到電視上那些人可以抱著吉他邊邊唱歌我真的很羨慕…加入了XX課堂學(xué)吉他往后，連我本人都不敢相信，短短15天，我一個(gè)歷來(lái)沒(méi)碰過(guò)吉他的人竟然可以看著樂(lè)譜彈奏目生的歌曲了，真的好開(kāi)心。
過(guò)去吃過(guò)膠囊的XX產(chǎn)品，感受跟吃藥似的，結(jié)果也不是很明顯，此次買(mǎi)的XXX，結(jié)果真的很驚人，7天就減了8斤，腰瘦了3厘米，臉也瘦了，最愛(ài)的鉛筆褲也如愿穿上啦！
第五種：我不想當(dāng)今買(mǎi)
辦理技巧：提供超級(jí)贈(zèng)品大概指出不購(gòu)買(mǎi)面對(duì)的危害。
列如：
若你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)，你將很有可能庸碌平生，性命中填塞了失利，找不到勝利的偏向，最可駭?shù)氖堑钠拮涌赡軙?huì)由于你沒(méi)有才氣養(yǎng)家生活而和你離婚，你的孩子可能會(huì)向一目生的男子叫：“爸爸”。
這本書(shū)原價(jià)199元，當(dāng)今購(gòu)買(mǎi)只需求99元，并且還會(huì)施舍你5份超值的贈(zèng)品，若過(guò)了優(yōu)惠限期，我們將恢復(fù)原價(jià)并且不再施舍贈(zèng)品！
即便你無(wú)法面對(duì)面于與潛伏客戶舉行交流，不過(guò)你或是可以展望他們內(nèi)心中可能出現(xiàn)的疑慮，而后在販賣(mài)案牘中后發(fā)制人的解除他們的疑慮，如許可以大大進(jìn)步案牘的成交率。
