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1．課程項目實踐

實踐教學(xué)部分意在培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中實際操作的能力。以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位要求運(yùn)用模塊化項目教學(xué)法，根據(jù)銷售管理課程教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計某大型知名企業(yè)，欲進(jìn)入湖北市場，以該公司湖北分公司銷售經(jīng)理為開拓新市場開展工作，設(shè)計每個模塊的實踐項目和考核。任務(wù)一：認(rèn)識銷售管理，培養(yǎng)學(xué)生對銷售經(jīng)理崗位職能與技能進(jìn)行綜合分析、自主運(yùn)用的能力；完成一篇1500字左右的題為“合格銷售經(jīng)理的認(rèn)識體會”的文章。任務(wù)二：銷售計劃管理，培養(yǎng)學(xué)生制訂銷售計劃的能力，完成年度銷售計劃方案。任務(wù)三：銷售組織管理，培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu)，建立公司合適的銷售組織的能力；完成銷售組織架構(gòu)圖。任務(wù)四：銷售區(qū)域管理，培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu)，建立與公司合適的銷售組織的能力；完成區(qū)域客戶拜訪路線設(shè)計圖。任務(wù)五：設(shè)計促銷方案，培養(yǎng)學(xué)生樹立市場意識，制定有效促銷方案的能力；完成某產(chǎn)品校園活動的促銷方案，并在實訓(xùn)周實踐。任務(wù)六：銷售人員招聘與培訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生樹立團(tuán)隊意識，策劃銷售人員招聘會的能力；模擬銷售人員招聘會。任務(wù)七：銷售人員激勵，培養(yǎng)學(xué)生有效激勵、調(diào)動銷售人員積極性的能力；完成設(shè)計銷售人員激勵方案。任務(wù)八：銷售人員薪酬制度，培養(yǎng)學(xué)生協(xié)調(diào)、制定銷售人員薪酬制度的能力；完成修改銷售人員薪酬制度。任務(wù)九：銷售績效評估，培養(yǎng)學(xué)生公平、公正的思想，制定績效考核方案；完成設(shè)計銷售人員績效考核方案。任務(wù)十：銷售過程管理，培養(yǎng)學(xué)生對工作有效控制的能力；實踐演練運(yùn)用FABE法介紹該產(chǎn)品。任務(wù)十一：銷售終端管理，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力；完成設(shè)計訂貨管理模式。任務(wù)十二：客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代客戶管理理念與運(yùn)用現(xiàn)代客戶管理理論的能力；完成設(shè)計“客戶分析表”。任務(wù)十三：客戶服務(wù)管理，培養(yǎng)學(xué)生客戶服務(wù)管理理念與運(yùn)用客戶服務(wù)管理理論的能力；完成設(shè)計客戶滿意度調(diào)查表。