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步驟五、說服

　　通過說服幫助客戶了解你的產品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達的需要。

　　說服的時機：

　　客戶表示某一個需要時

　　你和客戶都清楚明白該需要的時候

　　你知道你的產品或公司可以解決該需要的時候

　　如何說服該需要：

　　確認該需要

　　同意該需要是應該要加以處理

　　提出并強調該需要對別人的重要

　　表示了解該需要未能得到滿足會引起的后果

　　介紹相關的特征與利益

　　詢問是否接受

　　步驟六、達成協議：

　　當順利完成以上步驟后，能否達成協議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當的下一步驟取得共識，邁向一個互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

　　達成協議的時機：

　　客戶給予感興趣或購買訊號時

　　客戶同意接受你所介紹的幾項利益

　　如何達成協議：

　　重提先前已接受的幾項利益

　　提議你和客戶的下一步驟內容和事項

　　詢問是否接受

　　當客戶故作拖延時：詢問并找出真正的原因以加以針對性的解決

　　建議一個較小承諾

　　盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前作決定或承諾

　　如果客戶說不：謝謝客戶花時間面談

　　要求客戶給予回應

　　請求客戶和你保持聯絡

　　謝謝客戶給的訂單

　　追蹤拜訪

　　解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點等;收款的相關事項;客戶信用調查等需要提醒或配合的問題。

　　當客戶不關心、懷疑或拒絕時：

　　客戶不關心你的提議的原因有以下幾種：

　　如他們正使用某一競爭對手的產品并且感到滿意;他們不知道可以改善目前的情形和環境或者他們看不到改善目前情形和環境的重要性。

　　如何克服客戶的不關心：

　　表示了解客戶的觀點

　　請求允許你詢問

　　提出一個有限度的議程作開場白

　　陳述議程對客戶的價值

　　詢問是否接受

　　利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進或達成一些事情

　　利用產品利益及對客戶的情形和環境的了解特別是針對競爭對手的弱點，找出可能存在的機會，搜集具體的資料，以找出可用公司產品處理的問題或情況。

　　考慮這個機會對客戶現在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發現情況或問題所造成的后果、作用。

　　消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

　　表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產品或公司有問題

　　給予相關的證據：證明你的產品或公司的確有該特征或利益