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有專門打電銷的卡嗎?

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提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料

“張?zhí)谩I闲瞧谖覀児窘o您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料,您收到了吧?不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品,可不可以為我們提一些高見?”銷售員這樣提問后,如果客戶表示喜歡,銷售員便可請(qǐng)求進(jìn)一步當(dāng)面示范;如果表示不喜歡,銷售員也可以以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見面。這種約見方法,是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子,讓客戶在接到銷售員的電話后不至于感到突兀,從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解,增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,引發(fā)客戶的興趣,使預(yù)約更容易一些。另外,銷售員是以請(qǐng)教客戶的“高見”為由,顯示了對(duì)客戶的尊敬及對(duì)他的意見的重視,如此抬舉和禮遇,必然會(huì)使客戶產(chǎn)生好感。

3.對(duì)老客戶的合作表示感謝

“張先生,您好,我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來的訂單我們已經(jīng)收到了,我想與您約個(gè)時(shí)間見面,感謝您一直以來對(duì)我們公司的信任,另外,最近公司新出了一系列電子組件,品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好,公司想先介紹給老客戶試用,我也可以借此機(jī)會(huì)給您當(dāng)面介紹一下……”在這個(gè)案例中,銷售員與客戶有業(yè)務(wù)上的往來,基于這種關(guān)系,銷售員借感謝客戶訂貨的機(jī)會(huì),順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外,新產(chǎn)品上市,立即向老客戶介紹,這也表示了銷售員對(duì)老客戶的關(guān)心,從而讓客戶愿意接受約見。

4.向客戶賀喜

“林董事長(zhǎng),您好,我是某家居公司的銷售員。聽說令嬡不久就要結(jié)婚了,恭喜!恭喜!不知道您給女兒的嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了?我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜,設(shè)計(jì)新穎,實(shí)用方便,特別適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下,您看如何?”銷售員在客戶家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見客戶銷售產(chǎn)品,一般不會(huì)遭到客戶生硬的拒絕,成功的可能性比較大,但是運(yùn)用這種方法必須確保消息來源的可靠性,不要弄巧成拙。

5.給客戶提供優(yōu)惠條件

“王校長(zhǎng),您好,我是某樂器公司的銷售員。前幾天,您來我們公司為學(xué)校選購一批鋼琴,結(jié)果您說價(jià)格太高,再考慮一下,現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會(huì),從今天起,我們的鋼琴特價(jià)一周,這個(gè)機(jī)會(huì)很難得,不如您再過來一趟,我為您推薦一下?!弊プ】蛻羟罄男睦?,為客戶提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以有效促使預(yù)約成功。

在電話預(yù)約中,除了要掌握這些技巧外,我們還要注意一些細(xì)節(jié)問題,給客戶留下完美的一印象。

1.保留詳細(xì)的通話記錄

銷售員經(jīng)常會(huì)在工作日志上記錄與客戶互動(dòng)的情形,不過卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載?;蛟S你會(huì)問,連客戶不在的信息都要記錄嗎?是的,我們不但要記,而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過3次預(yù)約電話,對(duì)方總是不在,小王每次都記得清清楚楚,當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶時(shí),就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話:“您好,請(qǐng)找吳先生?!薄拔揖褪?。”“吳先生您好,我是某公司的銷售員小王,相信您工作一定很忙,我給您打了3次電話都沒找到您,這次終于跟您通上話了?!?/p>

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