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引導(dǎo)進(jìn)入銷售管理情境

將學(xué)生引入一定的問(wèn)題情境。讓學(xué)生的學(xué)習(xí)小組以公司或銷售部門形式探討問(wèn)題，以銷售主管的角色進(jìn)行角色扮演等，將學(xué)生引入問(wèn)題情境。問(wèn)題和任務(wù)設(shè)計(jì)由易到難，建構(gòu)學(xué)習(xí)支架，引導(dǎo)學(xué)生思考和討論漸入佳境。由老師設(shè)計(jì)的問(wèn)題引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入銷售管理各個(gè)任務(wù)的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，學(xué)生再根據(jù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐思考提出問(wèn)題，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。如“銷售成本控制”，先讓學(xué)生就銷售成本的構(gòu)成進(jìn)行頭腦風(fēng)暴討論，由此認(rèn)識(shí)銷售成本的基本構(gòu)成，然后計(jì)算某項(xiàng)銷售工作的銷售成本，再思考如何進(jìn)行成本控制，提出成本控制中會(huì)遇到什么問(wèn)題，怎么解決問(wèn)題，以一系列的支架式問(wèn)題設(shè)計(jì)逐步引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入銷售情境。

（三）獨(dú)立探索銷售管理問(wèn)題

讓學(xué)生獨(dú)立探索銷售管理問(wèn)題。探索開(kāi)始時(shí)先由教師啟發(fā)引導(dǎo)，然后讓學(xué)生自己分析；探索過(guò)程中教師要適時(shí)提示，幫助學(xué)生沿概念框架逐步攀升。先通過(guò)預(yù)習(xí)課本及教師對(duì)要點(diǎn)的講述，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生，提出問(wèn)題讓學(xué)生分析討論，獨(dú)立思考探索，討論過(guò)程中適時(shí)總結(jié)評(píng)價(jià)引導(dǎo)，幫助學(xué)生沿概念框架逐步攀升，通過(guò)一個(gè)個(gè)階段性任務(wù)的完成，Z終完成總?cè)蝿?wù)。探索問(wèn)題過(guò)程中，更多通過(guò)啟發(fā)引導(dǎo)讓學(xué)生解決問(wèn)題，而不是老師直接提供參考答案。