在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩定的，是同其內在價值追求相一致的;需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。

例如：“這個型號的通訊終端安全防護能力不足，容易出現盜打。”這就是一種需求，是廣大客戶對運營安全的長期追求，是和組織經濟利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據具體情況拿出解決方案。“設備的側邊開一個小槽就好了。”這可能就是一個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。但問題是，別的客戶并不這么認為，而且，這個要求背后的理由也許是可笑幼稚的，建議者隨時可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。

所以，銷售人員應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要;應該關注客戶穩定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。

六、沒有預算的概念
預算的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶采購資金的了解和評估;二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。一個需求有沒有實質的預算支持，其價值和意義是截然不同的。相應的，銷售人員的對策和投入肯定也不同。搞清客戶的預算情況(包括客戶的財務狀況、預算情況和預算決策流程)是銷售人員需要取得的Z重要信息之一。銷售人員更是切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。

從自己方面來看，市場開拓是要講投入產出比的。但為了謀求銷售業績，銷售人員都把預算看成是Z后一個需要考慮的制約因素。除了企業銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅動是Z主要的原因。許多銷售人員甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業績的重要基礎。顯然，這對銷售人員在一個企業內的長期發展是不利的，除非這個企業中缺乏長期發展的機會和可能。預算Z容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。開拓時，為追求市場占有率，公司往往在投入上沒有過多的限制，銷售人員則更傾向于寧多勿少;而成熟期，雖然業務的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費用習慣卻并沒有得到扭轉。