頂級銷售高手的思維方式包含了13個方面，如果能認真執行一到兩條到工作和生活中，年薪至少20萬起，尤其是第一招。

第一、一切成交都是因為愛

1、很難想象一件事，對自己產品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產品沒有硬傷？這個世界有十全十美的產品嗎？想明白這點后，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產品，只有自己對產品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心！

2、把客戶當成自己的初戀，當成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關心客戶，如何更好服務客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3、二者合并起來，就是一切成交都是因為愛！把這點做到極致，你就是銷售高手！

第二、成交秘訣 = 人情做透 +利益驅動

做事方法好比是釣魚技術 + 魚餌制作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。

第一，人情做透 = 釣魚技術！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。

第二，利益驅動 = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅動雙方合作的目的。

我們在這里要提及一個“客戶痛點”概念，通過市調和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨？

我們認為，客戶痛點又分為精神層面和物質層面。

比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么？案例都在銷售裙里分享過：二流叁 酒酒衣衣 七叁，驗證碼：實干，不僅有銷售創業經驗分享還有落地實操指導，歡迎交流學習。我認為在于信任方面，也就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養功效。

第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻

做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們人品、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。

銷售三步驟：

1、找到客戶群，逐個建立聯系；

2、建立關系和信任度（過程漫長，關鍵環節）；

3、建立合作關系，回頭客 + 轉介紹。

建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產品？客戶有興趣了解產品嗎？正所謂人品 = 產品；

建議2：所謂功夫在詩外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次產品即可，功夫該用在建立友誼方面；

建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請函，客戶拒絕你，也會拒絕其他銷售，咱們機會來了……

第三、賣產品就是賣故事

如果通過講故事的形式，為咱們的產品營造銷售氛圍，有希望創造賣出高價的環境，因為人類是喜歡聽故事的。我們應該為產品包裝上精彩的故事，迎合消費群愛聽故事的需求。

ZIPPO的輝煌離不開二戰。正是這場戰爭最終使ZIPPO得到了世界的認可。

二戰期間，在戰火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機消磨時間。或者用它點上一根香煙，用它照亮去寫一封家書等等。這個小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時在他們需要的時候派上用場。而ZIPPO打火機最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因為子彈正中口袋里的ZIPPO打火機，機身被打的凹了進去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機發出的火焰，引導救援隊成功找到了自己。

ZIPPO打火機的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰爭的陰云已經散去，ZIPPO打火機從戰場走進了商場。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒有第二類打火機可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機，成為男人世界的一種精神典藏！

絕大部分銷售不會給產品講故事，所以產品出門就遇阻了。有哥們問了，我們產品剛剛誕生，根本沒有故事，怎么辦？

產品設計師是否做個精彩包裝？我們認為移花接木是善意的謊言；產品設計理念能否講個經典故事？以老板為模板，能否講個故事？產品原料？加工工藝？廢品率？流程？

只要咱們有為產品包裝故事的想法，那講個故事還叫個事兒？只是故事好講，但講得是否精彩、是否有銷售力，那就是另外一個故事哦，這個能力需要培養。

第四、選擇跟努力同等重要

如果我們選擇一個頂級行業，而該行業銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業發展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區域總監和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環的上升通道。

所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創造的銷售神跡，不如反思自己的行業選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業秘訣后，現在你就是自己的貴人！

每個行業就那么一段黃金發展期，錯過了，就是那一定是東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。

行業要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。

第五、冠軍級市調是銷售成功的基礎

我們來分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》

史玉柱經過冠軍級市調，數量級都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經過篩選和我的體會，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言，覺得就已經夠了。

但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們在中國網游業也就能出類拔萃了。

備注：請大家仔細看史玉柱說到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中優勢兵力，做單點爆破啊。他手上有20多條市調建議，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條。

其實，我們的做法其實和大V牛人們做法同門同派！

最主要的市調建議是關注玩家所獲榮耀。

根據馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯；第二個是安全;第三個是社交，如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;最后一條是自我實現的需求。

從這個角度來看，來玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網游的特征，本應該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什么呢?這就是網游的特征。

一個人從網上找的愛情和現實中找的愛情是有差距的，現實中你看到喜歡的異性會發光，游戲里你會嗎?不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關系的。

但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來游戲里的第一需要。玩家來游戲內心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。

榮耀到底有多重要，我打個比方，做房產的人經常說的一句話，投資房地產，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。

所以，我們應該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。

于是，我們在游戲里經常能看到，一個裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時候，心里是非常高興的。一個平時沒什么價值的小號把一個大號救活，大號感謝他的時候，這個小號能高興十分鐘，會覺得自己很重要。

還有打群架的時候，只要國王在，都不打其他人了，專打國王，因為打好國王可以上電視。

還有一種情況就是和盟國的國王在一起的時候，小號經常說，國王，讓我殺一次吧，因為我想上電視。這就反映出他內心對榮耀的需求。

在《征途》里，一旦有本國的鏢車被劫，那些大號會奮不顧身地去保護那些小號，去救鏢。

為什么會去救鏢?大號需要自己花錢買竹蜻蜓，救好之后在利益上對自己也沒有任何好處。你分析他的心理，其實他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個識相的小號再刷一下屏，說：“謝謝××救了我的鏢。”他又會開心十分鐘。所以到游戲里，不管大號小號，玩家內心最渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個思想。

如果意識到這一點，我們的策劃在做功能的時候，首先想到的就應該是，我目前做的這個功能是否能最大程度地滿足玩家對榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數，2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對榮耀的需求。這個只要你重視了就完全能夠做到的。

之所以我們目前90%的功能沒有給玩家帶來榮耀的滿足，并不是因為做不出來，而是因為我們沒有這根弦。

過去我們包括我自己在想到榮耀的時候，總是會首先想到大號，裝備好的玩家，國王、當官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號這些玩家的需求。這些小號和大號一樣，來游戲的目的都是為了榮耀。

在過去的很長時間，我，包括我們的核心團隊都沒有注重這一點。一旦小號榮耀得到滿足會比大號更加興奮。

我們中國大多數游戲都不重視小號的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的在線人數就會得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號，我們今后對小號的榮耀要給予特別的重視。

只重視了，榮耀問題是能夠得到解決的。我們一定要統一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。

在這里，我要說個事就是我們的上電視，從它推出到現在，效果一直都非常地不錯。當我們的電視單為榮耀服務的時候，我們電視的作用還是很大的。

上電視是很簡單的事情，只是在屏幕的地方說一句話，但玩家還是很在乎的。這是我們的一個小小的發明，但它在滿足玩家需求的方面遠遠超過其他很多功能。由此說明榮耀對玩家來說是非常重要的。

我們要把玩家對榮耀的需求作為玩家的首要追求來看，同時要把榮耀作為策劃工作的一個重要環節。任何功能都要過一個榮耀關，尤其是小號的榮耀的滿足。

大家看到史玉柱的策劃思路了吧，沒有冠軍級市調，他們怎么能篩選出“榮耀”來呢？沒有圓滿實現4大建議，《征途》怎么能有100萬人同時在線的盛況呢？怎么能在美國上市呢？

第六、銷售最重要的是時刻掌握主動權

乙方見甲方談銷售，似乎是一件很被動的事情，事實也是如此。但對于頂級銷售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時都在掌握銷售主動權，而且是不論做任何事情。

第七、理由太多，妨礙進步

很多人在做銷售的時候，總愛找各種理由，卻很少做自我總結和改進，這種習慣要不得哦。找出那么客觀理由，對提升銷售能力沒有一點好處，只會縱容自己驕嬌二氣，所以我們在716團隊，從來都不聽任何理由，必須完成的作業，必須按時完成。這條改變好，自己進步速度快一倍！

理由很動人，但我們在想，淘寶購物，有不給錢就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進步哦。

但實話實說，沒有經過訓練，自己很難主動消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？

第八、將自己優勢激發到極致

很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發潛能名號。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。

成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個：根本沒改變！所有成功人士只是把自身優勢發揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。

史玉柱靠做腦黃金保健品發家，后來東山再起以腦白金發跡，從這件事看電銷系統，史玉柱吸取教訓后改變了什么？保健品行業未變，產品名大同小異，市場操作手法也未曾改變，他只是改變了激進的公司發展模式，在業績高點公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。

咱們要結合行業、崗位來挖掘自身優勢，因為每個人有個各自長處，不是嗎？比如，你會作詩、你會釣魚、你懂股票，你認識北京醫院電銷外呼程序的人，呵呵，這些都能用到銷售中去，而且還要激發到極致，你一定獲益匪淺。

第九、工資是干出來，不是要出來的

咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短時間，你的銷售能力提升了有多少，因為能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號的。

有一些童鞋抱怨自己工資少，付出與回報不成正比，但我要說的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個公司不可替代的人，要成為有能力為公司創造更多效益的高手！

跟這句話性質差不多就是以創業心態去打工。

第十、成功模式=苦干+巧干

很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說的是沒有苦干做基礎，巧干都是浮云。就像昨日我們分享的一個巧妙速成辦法，向淘寶掌柜學習，這算是巧干，但沒有苦干做基礎，問三個、五個掌柜就撤了，呵呵，那玩意能學到什么呢？浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我們。

當然，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢。

我們過去曾有一個小A童鞋，他說自己曾一次次去拜訪客戶，顯然，他說的“一次次”跟咱們說的標準不一樣！只有把自己逼瘋，我們才能把對手逼死；

所有銷售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？

有時陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學習旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，咱們沒點想法？應該馬上續上一瓶：“您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續上。”

大家看到了吧，前者冠軍級拜訪次數就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結合起來，威力無邊哦。

第十一、冠軍數量級

完全理解并做好這句話，我跟隨頂級老板整整學了一年，才算徹底領悟。我們提出跟500個行業高手學習他們的發財故事、銷售故事、策劃故事，這就是冠軍數量級，如果只看了5位，50位高手案例，這屬于自娛自樂，對自己進步基本沒啥幫助。銷售里做任何事情，數量級不夠，都是白搭。

第十二、把自己逼瘋，把對手逼死

我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，單點爆破=徹底把一件事做透！我們會跟同學們反復念叨一句話，如果做到把自己逼瘋，就能把對手逼死！總之，單爆力量無窮大。

小米是怎么開新聞發布會的？

雷軍說：傳統的發布會都是安排領導講話、沙畫、小提琴等藝術表演，最后找幾個走秀，漂亮衣服展示一下，很熱鬧，也其樂融融，但是沒價值。我辦小米發布會，就是要把這件事干到極致。

以下是雷軍闡述小米顛覆傳統新聞發布會的做法。

我怎么能保證每一場新聞發布會：

第一，準點開；

第二，場場爆滿呢？

第一個，就是你要花4次的時間去邀請一個人，比如說你提前一個月告訴他，我們什么時候開發布會，你提前一周提醒他說什么時候開電銷系統，然后你提前一天，你要跟他再次電銷電話卡確認，提前一小時再發條短信，他出門沒有？

做了這些，不表示這個人能到，我們更強調的是現場會，這個會開完了以后，比如說你負責請20個人，現場開會，這20個人到了多少個，19個，為什么那個沒到。就是因為你有一個客人沒到，你可能在那里要給我解釋半個小時，這個人為什么沒到。

這個會結束以后，你一定會打電銷電話卡投訴他，你為什么不到？好，下次你再請他，要么他就說我不來，要么他答應了來，他一定得準點來。我們有現場會，直接考核請到率，這是第一招狠的。

第二招，請100個人，擺80把凳子，后來的人沒有位置，是不是場場爆滿。這是故意的，所以你要準點到了，是吧，你相信我是做事情極細的人吧？

OK，辦一場發布會把自己累個半死，這次干小米，這些事情全部不干了，全部砍掉。

因為我發現，一個最重要的事情沒做好，我們花了這么大代價、花了這么多錢把客人請來了，但是我們沒有真正跟他們講明白我們這個發布會到底發布什么。你看一般的發布會，記者都在外面抽煙，很多記者，拿完新聞稿聽完以后，基本都撤了，沒有人真的坐在那里聽。

第三，講稿。成本是什么呢，每個請到的記者，我們所有成本算上去，你要租場地、要布展，所有的成本分攤到人頭上去，正兒八經的你這個會可能只講了15分鐘、20分鐘。

講稿呢，提前一天不怎么睡覺，花五六個小時整理一下就完了，這是傳統的發布會，安排領導講話，安排什么沙畫、小提琴、藝術，什么亂七八糟的，最后找幾個走秀，漂亮衣服展示一下，還挺熱鬧，其樂融融，但是沒價值。

我辦小米，我跟他們說專注，小米的發布會只要干好一件事情，把講稿寫好，就是把現場的PPT寫好。你知道我們講稿要花多長時間，多少人寫嗎？

我們會有四、五人的一個核心團隊，會有四五十人參與，一般會寫一個月到一個半月，我自己每天會花四、五個小時，一般會改100遍以上，每一張都要求是海報級。

寫完稿子以后，要推敲每5分鐘聽眾會不會有掌聲，每10分鐘聽眾會不會累，我們是應該插短片還是插段子，還是插圖片，怎么調動全場氣氛，怎么能確保這個發布會一個半小時能結束。

我一個人從頭講到尾，保證那一個半小時里面，能讓你覺得全場無尿點。

所以請客那些愛到不到算了，不重要，重要的是來了多少人，你能不能打動他，讓他真的覺得你這個東西做得好。

當然最后你可能說，雷軍做東西也不見得好看，這個是能力問題，不是態度問題，但是你要知道我那個字號可能改了100次，左挪挪、右挪挪、上挪挪，拿尺子再量，都是干過的。（指辦公室白板上貼著的小米電視海報）你覺得這個活兒，多長時間你能干完？比如說我們在電梯里面貼張海報。

關于做發布會的海報，我們找10個人，先做100套方案，再選出10個方案，然后全部打印出來之后擺一排，我看一個星期以后選兩幅，把兩幅再展成十幾幅，再繼續修圖，修完以后再放兩周，還有些問題，再改一遍，再看一周，然后再投放，至少要干一個半月。

同樣是發布會，我準備已經夠認真了，后來看喬布斯怎么做的時候，我發現我瘋了。喬布斯會把那個會場租下來兩個星期——我們沒錢，我們只能租兩天——現場彩排兩周，我們沒有一個人做到這樣，花錢太厲害了。

十三、堅持等于人民幣

不解釋了，因為不能堅持的人都是跟人民幣有仇。