一、確定渠道模式。

企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)首先是要決定采取什么類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。

二、確定中間商的數(shù)目

即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容 量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。

1、密集性分銷。運(yùn)用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，通用小工具等，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

2、獨(dú)家分銷。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌貨適用。

獨(dú)家分銷對(duì)生產(chǎn)者的好處是，有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營水平，也有利于加強(qiáng)產(chǎn)品形象，增加利潤。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。

3、選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營。這種形式對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用，它比獨(dú)家分銷面寬，有利于擴(kuò)大銷路，開拓市場(chǎng)，展開競(jìng)爭(zhēng)；

比密集性分銷又節(jié)省費(fèi)用，較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助于加強(qiáng)彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。

4、復(fù)合式分銷。生產(chǎn)者通過多條渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。這種分銷策略有利于調(diào)動(dòng)各方面的積極性。

三、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任。

在確定了渠道的長度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任分銷系統(tǒng)，如對(duì)不同地區(qū)、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價(jià)格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價(jià)保證，以促使中間商積極進(jìn)貨。

還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對(duì)方提供哪些服務(wù)，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員分銷系統(tǒng)，協(xié)助促銷；銷方提供市場(chǎng)信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時(shí)應(yīng)包括以上內(nèi)容。

擴(kuò)展資料

設(shè)計(jì)渠道一般包括分析服務(wù)產(chǎn)出水平、確定渠道目標(biāo)、確定渠道結(jié)構(gòu)方案和評(píng)估主要渠道方案四個(gè)方面。

一、分析服務(wù)產(chǎn)出水平

渠道服務(wù)產(chǎn)出水平是指渠道策略對(duì)顧客購買商品和服務(wù)問題的解決程度。

影響渠道服務(wù)產(chǎn)出水平的有五項(xiàng)：

1、購買批量，是指顧客每次購買商品的數(shù)量。

2、等候時(shí)間，是指顧客在訂貨或現(xiàn)場(chǎng)決定購買后，一直到拿到貨物的平均等待時(shí)間。

3、便利程度，是指分銷渠道為顧客購買商品提供的方便程度。

4、選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數(shù)量。

5、售后服務(wù)，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、維修等內(nèi)容。

二、確定渠道目標(biāo)與限制

渠道設(shè)計(jì)的中心環(huán)節(jié)是確定達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。渠道目標(biāo)應(yīng)表述為企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平（何時(shí)、何處、如何對(duì)目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)服務(wù)）以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。無論是創(chuàng)建渠道，還是對(duì)原有渠道進(jìn)行變更，設(shè)計(jì)者都必須將企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)明確地列示出來。

三、確定渠道結(jié)構(gòu)方案

有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)，沒有任何一種渠道可以適應(yīng)所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質(zhì)相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時(shí)也不得不采用迥然不同的分銷渠道。

1、影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素

市場(chǎng)因素，渠道設(shè)計(jì)深受市場(chǎng)特性的影響。

產(chǎn)品因素，產(chǎn)品因素是影響渠道結(jié)構(gòu)的十分重要的因素。

企業(yè)因素，企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，還要考慮企業(yè)自身的狀況。

2、設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)方案

明確了企業(yè)的渠道目標(biāo)和影響因素后，企業(yè)就可以設(shè)計(jì)幾種渠道方案以備選擇。一個(gè)渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長度策略、渠道的寬度策略和商業(yè)中介結(jié)構(gòu)的類型。

四、評(píng)估主要渠道方案

評(píng)估主要渠道方案的任務(wù)，是解決在那些看起來都可行的渠道結(jié)構(gòu)方案中，選擇出最能滿足企業(yè)長期營銷目標(biāo)的渠道結(jié)構(gòu)方案。因此,必須運(yùn)用一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠道進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。其中常用的有經(jīng)濟(jì)性、可控制性、和適應(yīng)性三方面的標(biāo)準(zhǔn)。

1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益，因此，經(jīng)濟(jì)效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關(guān)系。

2、控制程度，企業(yè)對(duì)渠道的控制力方面，自銷當(dāng)然比利用銷售代理更有利。

3、適應(yīng)性，市場(chǎng)需求和由此產(chǎn)生的各個(gè)方面的變化，要求企業(yè)有一定的適應(yīng)能力。