這個(gè)問題比較有意思，我是做ERP實(shí)施工作的，我舉個(gè)例子來說明一下。ERP是如何進(jìn)行精細(xì)化電銷的。

我們來講一下PMC部門，也就是我們常說的生產(chǎn)計(jì)劃部。在一些公司可能是由生產(chǎn)廠長來擔(dān)當(dāng)這個(gè)角色，還有些電銷為主導(dǎo)的公司，會(huì)讓電銷部來承擔(dān)這個(gè)角色。其實(shí)這都不太準(zhǔn)確，對于有條件的公司，建立還是專門設(shè)置這個(gè)崗位或者部門比較好。為什么呢？首先因?yàn)镻MC是公司內(nèi)唯一一個(gè)會(huì)和公司所有部門打交道的部門，包括采購，市場，電銷，研發(fā)，生產(chǎn)，工程，倉庫甚至財(cái)務(wù)。第二點(diǎn)，計(jì)劃部門是企業(yè)進(jìn)行自我控制的關(guān)鍵部門，同時(shí)也是把外部客戶需求和信息變成企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)行為的部門。第三點(diǎn)，這是我們業(yè)務(wù)主線當(dāng)中的軸心部門，也是統(tǒng)籌公司所有生產(chǎn)活動(dòng)節(jié)奏的部門。

那為什么說由電銷部來做這方面工作不太合適呢？因?yàn)樵S多工廠企業(yè)的老板都是業(yè)務(wù)出身，都知道沒有業(yè)務(wù)也就沒有利潤，所以往往非常注重客戶的要求和反應(yīng)，會(huì)讓電銷部來主導(dǎo)做生產(chǎn)計(jì)劃，也就是PMC的工作。但實(shí)際上我們都知道，客戶的類型和需求是多種多樣，千變?nèi)f化的，但是我們自身的資源又是很有限的。而電銷人員對于生產(chǎn)一線以及供應(yīng)商、委外加工等等環(huán)節(jié)了解的情況并不多，這就使得工廠變成了客戶的附屬和車間。一切都隨著客戶的變化而波動(dòng)，總是追著客戶的腳步，卻又總是追不上。為什么我們說由生產(chǎn)廠長來做這方面的事情不合適呢？我們這里說的生產(chǎn)廠長指的是那種建立在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的生產(chǎn)廠長。我們看到，許多工廠的電銷都是建立在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上的，靠的是一些有經(jīng)驗(yàn)的人在支撐著，電銷決策也都存在于他們的腦袋當(dāng)中，尤其是對于生產(chǎn)運(yùn)作的電銷。但是這種判斷和組織有沒有充分的依據(jù)呢，是不是科學(xué)呢？不好說，很多情況下我們都是因?yàn)樽蛱爝@樣干，所以今天也這樣干，因?yàn)榻裉爝@樣干，所以明天還這樣干。 而生產(chǎn)可以說是一種非常復(fù)雜而又需要精確掌控的過程，不能只憑著經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行主導(dǎo)，而且我們現(xiàn)在越來越明顯的發(fā)現(xiàn)，今天的市場發(fā)生了翻天覆地的變化，老革命也要面對新問題了。更多的要靠系統(tǒng)科學(xué)的計(jì)劃，如果沒有計(jì)劃去統(tǒng)籌，雖然車間顯得熱火朝天，一片繁忙，卻不能保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量，更保證不了交期，讓身處市場的老板總是擔(dān)心后院起火，心力憔悴。

我們始終強(qiáng)調(diào)，以客戶為中心是現(xiàn)代企業(yè)的基本經(jīng)營理念，但前提是要保證盈利，換句話來講，自身的生存和盈利是目的，滿足客戶需求是實(shí)現(xiàn)手段之一。

所以，如何在不失控的情況下更好的為客戶服務(wù)。我們的業(yè)務(wù)流程中就必不可少的要有這樣一個(gè)環(huán)節(jié)，就是計(jì)劃部門的工作。他們會(huì)利用ERP這個(gè)電銷平臺，把一切外部客戶的要求和信息，以及現(xiàn)有的物料庫存信息（包括安全庫存），設(shè)計(jì)信息（也就是BOM），還有工程信息（工藝路線），以及供應(yīng)商的信息（包括每個(gè)商品的采購價(jià)，到貨周期，最小批量），委外零件加工信息等等方方面面的信息，通過系統(tǒng)的邏輯運(yùn)算管理系統(tǒng)，我們再來回顧一下，ERP的中文全稱叫什么？叫做企業(yè)資源電銷計(jì)劃。對吧，就是把客戶的需求，通過企業(yè)方方面面的資源統(tǒng)籌起來進(jìn)行運(yùn)算，安排出對于全局業(yè)務(wù)來說最合理的計(jì)劃，也就是把外部需求通過運(yùn)算，分解，翻譯成我們生產(chǎn)上的標(biāo)準(zhǔn)語言和指令。讓整個(gè)企業(yè)能夠更高效的執(zhí)行，從而以最節(jié)約成本，最高效的方式。來滿足客戶需求，贏得利潤。

舉個(gè)實(shí)際的例子，我們來看一下鼎捷公司易助ERP系統(tǒng)中的物料需求計(jì)算，既可以參考電銷訂單，也就是我們常說的以銷定產(chǎn)的模式，也可以對生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行計(jì)算。比如說我們的成品備貨，或者是說半成品零件的生產(chǎn)。 首先我們看物料的計(jì)算，我們不但會(huì)根據(jù)訂單數(shù)量和BOM結(jié)構(gòu)來展算物料的需求量，還要考慮減掉倉庫的在庫量。這樣就可以了么。其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比如說，某些物料我們是需要考慮設(shè)置安全庫存的，因?yàn)橛行┪锪喜少徶芷诒容^長，還有些物料跟我們生產(chǎn)的瓶頸工序是相關(guān)的，還要考慮設(shè)置一定的物料緩沖。所以安全庫存是必要的。另外，對于滾動(dòng)式生產(chǎn)來說管理系統(tǒng)，往往采購行為是持續(xù)進(jìn)行的，生產(chǎn)工單也是滾動(dòng)下發(fā)的。那么勢必就會(huì)產(chǎn)生一些采購在途尚未到貨的，還有工單占用尚未領(lǐng)料的。也就是我們在系統(tǒng)中所看到的預(yù)計(jì)入庫和預(yù)計(jì)出庫。都要考慮進(jìn)去進(jìn)行計(jì)算，還有什么需要考慮？對，還有各種物料采購時(shí)的最小批次，因?yàn)槲覀冎篮芏辔锪鲜切枰凑张瘟坎少彽模驗(yàn)閷?yīng)批量的不同，價(jià)格也不一樣，所消耗的采購成本也不一樣，對吧。還有什么？對，替代件，有些物料是可以用庫存中的其他料件去替換的對吧。那么ERP系統(tǒng)也會(huì)幫我們把這些因素都考慮進(jìn)去，最后，我們來進(jìn)行計(jì)算。就可以生成對應(yīng)的采購計(jì)劃、生產(chǎn)指令、而且是按照廠內(nèi)的成品組裝、半成品零部件的加工單以及委外加工單自動(dòng)分解。非常精細(xì)，是吧。

其實(shí)還沒說完，我們看到每個(gè)物料的預(yù)計(jì)下單時(shí)間和預(yù)計(jì)交貨時(shí)間都不一樣，是吧？每個(gè)零部件的預(yù)計(jì)下單時(shí)間和預(yù)計(jì)交貨時(shí)間也不一樣是吧？為什么不一樣？當(dāng)然應(yīng)該不一樣了，對吧。因?yàn)樯a(chǎn)是有個(gè)先后順序的是吧。采購需要有個(gè)從采購到實(shí)際收貨的時(shí)間周期的是吧。每個(gè)零部件的生產(chǎn)都需要有個(gè)預(yù)估的時(shí)間周期的是吧。對，系統(tǒng)會(huì)幫我們自動(dòng)來計(jì)算，按照BOM構(gòu)成和采購的前置天數(shù)來自動(dòng)推算。甚至說更精確一點(diǎn)，我們連節(jié)假日也考慮進(jìn)去，只按照工作日來進(jìn)行計(jì)算。是不是更完美了，不但對于物料的數(shù)量進(jìn)行精確的計(jì)算，完全符合了精益生產(chǎn)的按需采購的原則，而且還可以考慮到瓶頸工序的物料以及時(shí)間的需求處理，也就是我們常說的TOC瓶頸優(yōu)化，這樣跑出來的MRPII物料需求計(jì)劃的結(jié)果，可以說是不但精確，而且合理的。完美的數(shù)量，完美的時(shí)間安排。再加上有監(jiān)督，有管控，有改進(jìn)的執(zhí)行。怎么樣，是不是感覺對生產(chǎn)端的電銷更有信心了。那么這個(gè)翻譯工作完成之后，生成了采購計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃。下一步我們需要做的，就是把生產(chǎn)計(jì)劃嚴(yán)格分解到每個(gè)崗位，每個(gè)人。我相信提問者肯定了解在純?nèi)斯ご址攀诫婁N模式下的物料計(jì)劃及排產(chǎn)排期工作。比較一下ERP的物料計(jì)算，高下立判，這里我也是以點(diǎn)帶面，舉這個(gè)簡單的例子來說明精細(xì)化電銷。其實(shí)這類的例子很多，所以，對于成長型企業(yè)來說，用好信息化電銷工具，相信會(huì)對企業(yè)帶來質(zhì)的提升。