首先給點很實在的心靈雞湯：

1、對于一個電話銷售，電話就是你的武器，你只有真正愛上這個工作，愛上通過電話和他人交流，愛上通過聲音傳遞你的價值和情感，你才能真正把這份工作做好。

2、在你最初做的500個電話銷售，你會從恐懼到逐漸適應(yīng)到學會總結(jié)，所以，在前500通（最少）電話，你要不斷總結(jié)，不要因為溝通的失敗而喪失信心，盡量讓自己的心態(tài)變得客觀和理性，認真分析總結(jié)電話銷售的不足之處。

在電話里得到客戶的認可無非兩點：

1、你的溝通很有魅力；

2、你傳達的信息對他很有價值。不斷從這兩個方面去分析，找到提升點。但即使如此，你還是要將拒絕當成正常，不斷調(diào)整！

我在廈門一家做軟件開發(fā)培訓的公司的電銷經(jīng)驗:（我們的任務(wù)是去人才網(wǎng)上找求職于軟件開發(fā)的簡歷然后電話邀約上門了解軟件開發(fā)（即編程）的課程，簡而言之就是做招生的工作）

1，每天上班開始寫下自己的工作計劃，寫下今天上班要做的6件事，越具體越好，比如9點到12點打10個電話，邀約一個上門，拜訪一個重點客戶…我現(xiàn)在雖然辭職但是保持著這樣的好習慣。

寫下工作計劃:

第一，瓦解你的拖延癥，并且讓自己的工作井然有序高效展開。

第二，可以激勵自己用盡各種方法全身心的投入到實現(xiàn)目標當中，而不是沒有計劃渾渾噩噩一天下來沒有做成什么。

第三，當你一天下來完成了這些計劃會感到很充實，工作效率提高，不要因為白天工作拖拉沒有達到業(yè)績導致留下來加班。我隔壁的同事就是白天拖拖拉拉沒有自己的計劃，晚上加班到九點多也不見得有很好的業(yè)績。

2，下班后，寫下這一天的工作總結(jié)。

第一，回想自己這一天都做了什么，打了幾個電話，有幾個上門了。有什么重點客戶，

（第二第三劃重點）

第二，記下自己電銷過程中碰到的話術(shù)瓶頸，并思考自己對于這個瓶頸有什么解決方案，然后在和同事討論有什么解決方案，最后和經(jīng)理討論，把覺得可行和沒有想到的好方法記下來。

做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。群：二流叁玖玖伊伊七叁，驗證碼：相信，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問題，非銷售工作、廣告黨勿入。采用自己的答案去對參考答案的方式。

一方面，可以提高自己思考能力和解決問題的能力，另一方面，與同事和經(jīng)理交流有醍醐灌頂?shù)淖饔茫胫约寒敃r怎么沒有想到這個點子，拍案叫絕是很爽快的事情，也便于自己把解決方案記在腦中。

同時，也可以增進與同事經(jīng)理的感情，辦公室里呈現(xiàn)熱于討論，交流思想的熱絡(luò)氛圍。

第三，反思自己這一天做的好的地方，繼續(xù)保持。做的不好的地方，想想改進方法。不管是商務(wù)禮儀電話銷售，就像我接待上門的客人沒接帶好，被經(jīng)理罵的狗屎一般（罵的好（狗臉狗臉））…………如果不反思，你永遠都止步不前，還什么每天進步一點點？

第四，鍛煉自己歸納總結(jié)的能力，同時提高自己的文筆和表達能力。就像我現(xiàn)在把經(jīng)驗分享出來，之前的經(jīng)驗都是每一天零零散散，你要自己思考怎么歸納出來，寫出來，分享給大家，同時也形成自己的寶貴財富。

————————大招預警————————

3，電銷六要素:語言，語速，語音，語調(diào)，條理，動作。

第一，語言，用清晰標準的普通話。像我的普通話在大學的時候是嚴重被嘲笑的對象，當班長的時候臺上講話一堆，沒幾個人聽懂……當然自己有在刻意的注意并且練習。

如果碰到來訪電話，在電話響三聲后接起，不要剛響馬上就接，為了打消客戶認為我司電話少，門可羅雀的窘境。

第二，語速，平穩(wěn)。我旁邊的同事講話特別快，我懷疑客戶有沒有聽清楚……過慢，像午休過后的我，語速慢到想睡覺，這樣會讓客戶失去耐心，讓人覺得缺乏時間觀念。

第三，語音要清晰干脆親切。這個我也是反面教材，經(jīng)理說:我說話聲音軟綿綿綿綿……明顯是氣虛的表現(xiàn)，自己心里虛怎么能夠說服客戶。同時說話虛軟綿綿給人不堅定的感覺，沒有說服力，所以同樣的利益點我拋和經(jīng)理拋的效果是完全不同的。的確我在生活中是一個猶豫不決不堅定的主，所以從你的聲音我就能聽出你是怎么樣一個人。

氣虛的人先去把身體調(diào)理上來，平時做事更要改一改，讓自己更加堅定。

第四，語調(diào)。洪亮的聲音為佳。不要低聲細語。

第五，條理分明，有邏輯順序，有重點

第六，動作，左手拿話筒，右手做記錄

4，我和同事討論怎么樣在電話里面說服客戶，總結(jié)如下

第一，條理清晰，注意語音語調(diào)語速

第二，多提問，引導客戶自己說出利益點痛苦點對抗點（這三點后文會說）

第三，有耐心講，你有耐心講，他才有耐心聽

第四，講故事帶入情景，比如

我前天接待的一個學員和你一樣，他也是…

我身邊有個朋友就是你這樣……

我有個朋友也是做你這個工作的……

第五，少說空泛的東西，要有內(nèi)容。

第六，說話要有自信，這個最重要。自信傳達你對公司產(chǎn)品的認可，自信讓你更加堅定，堅定則更容易說服他人。

第七，客戶說什么，先肯定，不要打擊。

客戶:我現(xiàn)在在做技術(shù)維護的工作……

我:技術(shù)維護啊，這是好工作啊，工作輕松還工資高……balabalabal

（這里用的是同理心理，如果客戶覺得手頭工作不好的話自己會把痛苦點說出來:哪里有，技術(shù)維護最苦逼了，工資低還沒有發(fā)現(xiàn)空間……你看如果是我把這個技術(shù)維護工作的反面說出來電話銷售，客戶不一定聽得進去）做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。群：二流叁玖玖伊伊七叁，驗證碼：相信，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

5，客戶分析三點:利益點痛苦點對抗點（站在客戶立場）

第一，利益點（對我們公司的銷售活動有利有推動作用的點），那我們公司來說，一方面就是客戶也認可編程這個行業(yè)（認為工資高前景好），更進一步就是客戶也認識到自己不足需要培訓（廈門這邊編程工作有門檻需要有項目經(jīng)驗）

第二，對抗點（就是出來阻礙從事這個行業(yè)和參加培訓的點）比如有家里介紹工作，家里人不同意

第三，痛苦點（就是客觀上的困難造成客戶主觀痛苦的點）比如沒有錢沒有時間學習

6，電銷心態(tài)的調(diào)節(jié)

第一，初入電銷的崗位，都會懼怕打電話，因為不知道怎么說，害怕被拒絕被罵，生怕聊崩。前期的話可以拿一些D類回訪客戶來練手，D類無意向客戶拒絕的比較多，打多了就可以上道。

第二，打了很多以后的心累挫敗調(diào)整。

一阿Q法:我要試一下這個客戶拒絕我的方式是什么？這個客戶這么優(yōu)秀一定想要培訓，可能就差我這個電話。

二假設(shè)法:假設(shè)你有他們的把柄，根本不用怕他們。

三最壞結(jié)果法:最壞的也是聽幾句罵，他也不能把你怎么樣，也不能打你，也不認識你。