作為電話銷售，我們必須首先有這樣一種感覺，客戶每天都要遭受無數次電話營銷和騷擾，能夠接我們的電話，這已經是很給我們面子了，不要期望更多。我們需要做的是在客戶能夠承受的時間內開始提煉核心內容，并以最合適的方式傳遞給他。然后，巧妙地運用一些技巧使對方愿意說話，從而挖掘出對方的需求點，促進交易。

一、如何自我介紹以免被掛斷？

1、明確電話的目的。

如果你在打電話之前不清楚自己該說什么或者向顧客介紹什么，會很容易引起顧客的反感，這樣你這個電話打的就沒有任何意義了。

2、不要在打電話的前20秒內說無用的廢話

我接到過很多銷售電話，都是你需要銀行貸款嗎？"你需要投資和財務管理嗎？"你考慮買房子嗎？你對某某事情感興趣嗎？等等。從客戶的角度來看，即使我是真的需要它，但我也不知道你能做什么，你能給我什么，那么為什么我要告訴你我是不是需要它呢？還有，有些人壓根不需要問，他們一定會有需求，比如財務管理，比如買房，這些大多是客觀的。因此，與其浪費寶貴的時間再次詢問，不如直接告訴對方你能提供什么以及他為什么選擇從你這里購買。

3、不要說嗯，啊，這個，那個的語氣詞。

事實上，面對面聊天我們經常會有一個這樣的習慣，可能不是每個人都能感覺到，因為這個習慣在面對面聊天中沒有什么毛病，但如果是電話，那就是大問題了，因為對方只能聽到你的聲音，你的任何語氣詞都會成為對方的焦點。因此，你應該多聽聽自己的錄音，盡量改掉這個毛病。

二、激發對方的談話興趣，深入探究需求，并匹配建議

顧客可能會買同樣的東西，但他們的出發點是不同的。例如，買眼鏡。有些人可能想保護自己免受風吹日曬，而有些人可能想保持涼爽。如果你是賣家，你過來直接就說你的眼鏡有多好，壓根不提買家關心的事情，那樣對方大概率是不會付錢的。所以我們要盡可能地了解客戶的需求，最好的方法是讓對方說話，也就是如何在電話中喚起對方說話的欲望？

1、多提對方最關心的事情。

例如，你好某某先生，聽你同事說，你現在最頭疼的是公司流失的費率比較高，這確實很讓人頭疼。或者我從你的朋友那里聽說你要裝修房子？

2、提及他的競爭對手

在任何時候，顧客都會對他們的競爭對手非常感興趣，所以在交流中為了刺激對方，我們可以提他們的競爭對手。例如，我聽說你們公司和某某公司是某某市最大的兩家經銷商，對嗎？或者某某公司剛剛從我們這里購買了一批產品，他們對我們使用產品的評價很高，所以我們決定今天給您打電話。

3、抓住購買信號，推他一把

在刺激購買欲望的過程中，顧客可能會發出各種購買信號。例如，顧客開始注意價格，注意售后服務，或者語氣有很大變化。此時，銷售人員應仔細傾聽并及時引導客戶下單。

三、電話被拒絕或異議處理。

合格的電話營銷意味著客戶給出N個拒絕理由，你就必須給出至少N+1種回應詞或解決方案。下面介紹幾種常見的拒絕場景和對策。

1、習慣性拒絕的顧客。

這種顧客害怕麻煩。因此，在他們了解你的產品之前，他們就會告訴你他們沒有需求。事實上，有些人是有這個需求的，他們只是在狡辯。在這種情況下，你最好先介紹產品，而不是暗示顧客購買。在介紹過程中，仔細聽他對哪一點比較感興趣，比如他問了你什么問題，或者當你介紹哪一點的時候，他的語氣變了。

2、挑各種毛病

這種顧客會故意表現出他對行業和產品的理解，然后挑出你的一大堆缺點。這時，你不必強行顛倒他的觀點，只需靜靜地聽，不時地附和一句，你說的確實有道理，不管怎樣，產品都會存在一些問題。聽了您這么多，我也學到了很多，讓他們充分表達自己，然后再根據趨勢引導購買。

3、先給我發一份資料，我看看。

面對想要結束話題的顧客，可以這樣回答：好的，我稍后會把它發送到您的電子郵件地址。您的電子郵件地址是這個嗎？確認后，再詢問一次下周三我會再聯系您，您方便嗎？試著找個理由預約下次通話。

4、我再考慮一下。

不要直接回答好的，而是應該詢問客戶仍在考慮哪些方面，即哪些疑問仍未解決，一定要問清楚真正的原因。例如，您打算考慮什么？是不是我沒有解釋清楚？