做銷售時的成交常見問題

1、客戶有購買意向，銷售人員喋喋不休，等到嘗試成交的時候，客戶卻說：我在考慮考慮。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2、客戶的要求很明確，也滿意產(chǎn)品。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。

3、客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者唯所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。

4、客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患怎么辦呢？

這個時候就需要逼單！逼單的時候還會遇到一些客戶問這樣一些問題：

a、客戶說：我能不能少交一點(diǎn)定金？

先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購價，價格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金。”

b、客戶說：你跟你們經(jīng)理申請一下，給我優(yōu)惠一點(diǎn)。

“你知道我們經(jīng)理很忙的，平時是不能隨便給他電話的，今天我看您很有誠意買，我也當(dāng)然希望能成交，這樣好不好，待會我就說你是我的表姐/表哥，這樣可能會好說話一點(diǎn)，但是一定要確認(rèn)今天一定能買啊？否則經(jīng)理一定把我罵死了。”

c、客戶說：我先考慮考慮

張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)。

d、電話里，客戶說：我很忙，沒有空！

王總您好，您的同行，上海一家某某公司正在與我們合作，通過xxxxx，他們半年業(yè)績提升40%，我想借您5分鐘，跟您匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法，或許能有什么好借鑒，如果半年您的客戶群增加30個，或許也是一件好事，呵呵，不知道明天我去拜訪您，有空嗎？

e、客戶說不要需要！

比如一位推銷整裝的人可以這樣說：“這位先生，您是否喜歡我為您設(shè)計的這份家裝方案？”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說：“如果您喜歡這個方案，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您繼續(xù)后面的進(jìn)度。如果您說不喜歡這個方案，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份方案，我就必須留在此地等候您簽約。”

逼單，是銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一。成交其實(shí)很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?——沒有。

每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。