大家應(yīng)該還記得去年在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)量很高的《 春節(jié)第一周用什么話術(shù)能“輕松出單”？ 》 這篇文章對不？   很多伙伴在節(jié)后，業(yè)績依舊能保持平穩(wěn)，大家一定想知道其中的緣由。

 今天我們來分享這個小秘密： 提前量   在講提前量的時候，大家先回顧一下這篇簡短的原文 ： 春節(jié) 高風險 開場白： 場景 電銷員：“X女士，您好！我是XX電銷中心的XX，還記得嗎？放假前我聯(lián)系過您，給您報過價格和做過產(chǎn)品介紹，還有印象吧？您說過節(jié)后再考慮，請問您現(xiàn)在考慮的怎樣了？ 客戶：哦！我知道了，現(xiàn)在沒時間！ 電銷員：你現(xiàn)在不方便接聽我電話啊……？那你看什么時候方便接我電話呢？ 客戶：我最近很忙，沒什么時間！ 電銷員：最近都沒空啊？你看這周三下午我打你電話方便嗎 ？ 客戶：嘟嘟嘟…………….. 電銷員：擦！什么卵蛋客戶……說的好好的就變了！  “老大，我給客戶打過去做產(chǎn)品介紹，她直接秒掛我！” “老大，客戶說讓我一輩子再別打給他了!” “老大，年前約好的老客戶全部變卦了！” 上面的場景是不是挺熟悉的？ 十年了！春節(jié)后的第一周告訴我們：這周就是用來“調(diào)整生理狀態(tài)的”，這已然成為一個鐵定的規(guī)律，第一周開單就是特別難。為什么會特別難？如果沒有找到問題根源，我相信所有干巴巴的溝通和要求都是“雪上加霜”對不?  接下來我們分析清楚問題，然后對癥下藥。 【電銷員的角度】 春節(jié)長假已經(jīng)結(jié)束了，很多小伙伴還沉醉在過節(jié)的氛圍和過節(jié)的習慣之中，完全跟不上節(jié)后生活和工作的節(jié)奏： 癥狀一：上班心理恐懼癥； 癥狀二：打電話茫然癥 癥狀三：游戲疲勞癥（DOTA 英雄聯(lián)盟打多了） 癥狀四：旅游失望癥 癥狀五：疲憊不堪犯困癥 【客戶的角度】 系統(tǒng)中的預(yù)約客戶陸續(xù)回到一，二，三線城市，不管是飛機還是火車，6-7天的折騰還是比較疲憊，比較累。剛開始上班事情非常多！特別是有車一族的“成功人士”。要處理各種閑雜事物，準備各種收心會議，計劃近一周的工作，大多會很忙碌。關(guān)鍵是春節(jié)：壓歲錢，相親錢，父母的過年費，年貨 置辦費，網(wǎng)購費，花了老鼻子。誰提錢，就是大忌，傷感情的事情。 所以咱們接下來根據(jù)自己的狀態(tài)和客戶的狀態(tài)做個最科學的工作安排與計劃： 第一天，第二天【話術(shù)樣本】： 話術(shù)  電銷員：“X女士，新年好！我是XX電銷中心的小張啊！給您拜個年；紅包（利是）就沒辦法給X女士包一個啦！哈哈！ 客戶：新年好！新年好！你也新年快樂啊！ 電銷員：回去過年的吧？ 客戶：回去的！回去的！（微笑） 電銷員：剛回到咱們 (深圳  上海  北京)吧？ 客戶：對對對，剛回來！ 電銷員：這幾天工作忙不忙？ 客戶：恩…….還好吧？明天可能 會忙起來 電銷員：恩恩！沒有其它事，就是給X女士您拜個年。祝X女士在新的一年里工作順心，收入順心，家庭和睦。 客戶：謝謝！也祝福你，你也一樣！ 電銷員：嘿嘿！ 謝謝！我們回來也比較忙，剛還有幾個客戶找我，我抽空給您拜個年，我去回個電話。下次再聊！ 客戶：嗯嗯！ 好  你趕快忙去吧！ 總結(jié)：第一天做純銷售的危險指數(shù)為★★★★★ ，我們要做的關(guān)鍵動作就是養(yǎng)客戶，為接下來的成交提前做準備，第一天基本要把系統(tǒng)中所有高，中，低意向客戶全部拉出來嗮太陽，讓他們感受到你的陽光。同樣是完成2月份的業(yè)績，你是選擇拜個年好，還是賣產(chǎn)品好！明眼人心里自有答案 第三天，第四天【話術(shù)腳本】： 話術(shù) 電銷員：李先生，上次忘了告訴你一件事情，您愛車過年時一定經(jīng)過了一番折騰，咱們這大部分客戶都會節(jié)后去做個 “檢測和養(yǎng)護”；我順帶給您提醒一下（大大咧咧溫馨提醒） 總結(jié)：第三天做純銷售的危險指數(shù)為★★★：“開門不打笑臉人”，關(guān)鍵時刻的 “雪中送炭”會讓客戶對你產(chǎn)生真正的認同感，就如“滔滔江水連綿不絕的……”! 1對電銷員的總結(jié)： 【1】   電銷員需要做的事情：找到預(yù)約系統(tǒng)里的老客戶，銷售痕跡不要太強烈，主要目的是做節(jié)后拜訪工作，噓寒問暖。我們要讓系統(tǒng)里冷靜下來的客戶都“動”起來，而且這樣做的目的工作強度不大，也輕松，關(guān)鍵是客戶對你的“印象”很好，接下來幾天這些“動”起來的客戶會在第五天以后成交幾率逐漸變大。 【2】   回訪電話沒有被影響到的客戶，我們就要利用各家公司的系統(tǒng)和自己的手機，微信功能，編輯一條拜年短信，但是要記住：銷售味道與痕跡不要太重！這個短信的功能不亞于接通了的電話。 【3】   問候過的客戶最好是在第3-4天后，再次用問候的方式進行跟蹤，然后順利過渡到年前的產(chǎn)品介紹階段，但產(chǎn)介和報價一定要短，不要讓客戶感到煩躁。不要把之前積累的問候白費了。名單管理和名單話后小結(jié) 備注尤為重要！  “謀后而動，不打無準備之仗”。想在節(jié)后取得好的業(yè)績，仍需每位小伙伴、每位主管做出更多的努力，每年咱們都在調(diào)整，今年何不換個方式呢？ 文章點評： 回顧這篇文章的時候，大家現(xiàn)在再看到時會不會有個想法： 文章中所提到的思路與方法都是一個應(yīng)對節(jié)后客戶“狀態(tài)” 的被動方式，很多伙伴即使按照我在文章中所采用的方法去做了，依舊會發(fā)現(xiàn)針對很多客戶是沒有效果的！ 這里的問題關(guān)鍵在哪里呢？  關(guān)鍵是節(jié)后我所說的這個方式雖然有效果，但是你把系統(tǒng)里的名單都這么去“問候”了，客戶又會感覺你的目的性太強，所以很多聰明的伙伴會把這件事情提前做！ 什么時候提前呢？ 就是放假前一周進行“感情提前量”培養(yǎng)， 春節(jié)后再對已經(jīng)提前量的感情進行鞏固和維護，這么一來，即使客戶知道你要給他銷售產(chǎn)品，又何妨呢？ 畢竟在他眼里你不是一個電銷機器人，是站在人性的立場上與他進行情感關(guān)系的建立與溝通的！這么一來，你的銷售味道就降低了很多，客戶的接受度就會相應(yīng)的提高，被提前量培養(yǎng)感情的客戶，在節(jié)后二次感情維護后，成交的機率也大大增加！ 兩年以上的很多優(yōu)秀電銷伙伴已經(jīng)嘗到了這個甜頭了，這個道理也不難，大家其實心里也都想過這事，現(xiàn)在只需要把這件事每天有計劃的做完即可，想想這事難嗎？ 無非就是在每通結(jié)束語的部分整理一段感情問候，告知客戶并且節(jié)后會在一個毫無壓力的情況來電！ 最后送給各位好伙伴： 節(jié)后業(yè)績好，提前量培養(yǎng)感情是關(guān)鍵！